折中調和策略

折中調和策略是指當推銷談判經過長時間的拉鋸，推銷員和顧客都很疲憊，而雙方立場尚存在一定分歧和差距時，推銷員提出雙方共同分擔這些分歧，雙方都在條件和要求上退一步並向對方靠攏來解決推銷談判的最後差距。

此策略體現了平等互利原則，也是推銷員經常使用的策略，儘管此策略還不夠科學，但在雙方各自堅持自己的條件並很難說服對方讓步時，也是尋求儘快解決分歧的一種辦法。

基本介紹

• 中文名：折中調和策略
• 優點：平等互利原則
• 缺點：此策略還不夠科學
• 適用範圍：雙方實力相當

適用條件

這一策略用於雙方實力相當，對分歧又相持不下，也無法在其他方面向對方做出讓步，又因為沒有其他選擇，無論如何也不能放棄談判，處於膠著狀態，這時對於雙方來說都是一種最好的談判策略。這是一種雙方攻守平衡的策略，比較有利於達成友好的談判結局。

常見形式

(1)價格折中。這是最常見的折中調和辦法，買方最低出價50元，賣方最高售價是60元，中間有10元差價，為了達成合作，那么各讓5元，最後以55元成交。

(2)條件折中。通常雙方立足於自身條件，以己方優勢條件退讓，換取己方其他方面的補償，例如，己方承諾直接從對方取貨，承擔運費，做出讓步，同時要求對方在售後服務方面提供等價值的服務。

(3)條件與價格折中。這是指己方在降低條件要求的同時，要求對方在價格方面給予補償，例如上例中，也可以要求對方價格降低的數額要與運費相等。該策略一般是在一定的談判成果基礎之上才開始運用的，通常是在談判接近尾聲，雙方均已經到了彼此最後底限時，才能運用，否則主動那一方容易陷於被動。

策略運用

該策略運用時，應注意折中的基本條件。即是說要掌握好到什麼情況下可以進行雙方折中調和了。並不是說雙方存在較大分歧陷入談判僵局時就實行折中調和，你覺得對方價格離你的預期價格比你的出價離預期價格更遠就不應接受。而應該再與對方談條件，拉近對方的距離。所以這個策略應在一定的談判成果基礎之上才開始實行，一般在談判接近尾聲時。如果對方不顧你方要求，在差距還很遠，對方“水分；”還很大的時候要求對摺，你就應該拒絕或提出其他附加條件，爭取以條件換折中。總之，運用這個策略自己應該多得才行，至少不應該吃虧。絕不要中對方的圈套，不搞實際不利於自己的表面折中。

有一位擅長於使用這個策略的買主在介紹經驗時說，一般在談判剛開始的時候，他就先提出很低的價錢，稍後再略微提高一點，然後就提出折中平均分擔。一般賣主在這個時候對於這么一個看似合理的要求很難拒絕。而接受這個策略的賣主事後常常會發現，他讓步得太多了。

此外，當對方突然提出折中調和時，不要馬上作出決定，給對方答覆說：“行!”而要經過仔細考慮，中間價對你是否有利，如果不合適，就應該勇敢地說：“不屍事後你就會驚喜地發現，你得到的更多。