好壞搭配策略是指在談判中，為了突破僵局或結束談判，將相對己方或對方要求優劣不同的條件組合在一起，作為一個完整方案拋出，讓對方要么一起接受，要么一起拒絕的做法。
該策略其形和其意表示有多個條件組合，且各條件的性質各有優劣，故稱其好壞搭配。它與人們常說的一攬子方案策略的本質一樣，僅稱呼不同。在套用時，好壞搭配更廣泛，不受交易規模大小的影響。而一攬子方案更多地在交易規模大寸稱呼，交易小時就不宜稱一攬子方案，相反，稱好壞搭配更貼切，該策略可攻可守，可用於突破僵局，也可用於結束談判。它不受談判地位和談判階段的限制。
基本介紹
- 中文名：好壞搭配策略
- 屬性：條件定性
- 特徵：搭配
- 性質：折中調和
具體做法,忌諱,
具體做法
該策略在做法上應掌握三點：
(1)條件定性。條件定性是指將準備退讓的條件分類。相對於對方或己方立場來說，可將讓步分成大、中、小三個類別。或反過來說，分成有進有退，即讓對方讓步和己方讓步的條件、一般在談判進人中期後進行這樣的分類，以準備中期突破和後期終結談判用。
(2)搭配。搭配是指將優劣不等的多種條件進行組合的技巧。作為中期突破僵局而用時，該組合主要突出優劣，而不取條件的分量，如在設備、備件品種多時，將各種設備價和備件價進行分類，在設備中，將不同設備擬出高、中、低三檔的退讓條件；在備件中亦按不同類備件擬出高、中、低檔的退讓條件。在突破時(如在設備價的談判中)，則可以根據三種不同設備，分取它們的不同檔次的價格條件(如A設備取高檔價，B設備取中檔價，C設備取低檔價)，形成一個組合，向對方拋出，而此時的A，B，C設備可能是非主要的且價值不高的設備。
在終局突破時、結束性的給盤時，重在分量的搭配上。這個進與退不同於“折中調和”，它主要特徵是不對稱。實質上，是以最經濟的條件進入對方成交底線的做法。所以，在進與退或守與退的條件的總分量上是關鍵，並據此對所剩的條件進行人為定性、歸類，計算其量——價值。然後，依追求的談判目標，組合成好壞搭配的一攬子方案。
(3)待機端出，是指將該策略投入的時機。策略準備工作完成後，並非即刻投人談判，它需要等待或創造機會。談判中期使用該策略，只能是談判僵持時，而且是主動破僵局時用；，它是一種姿態，一種代價不大的良好姿態。從該姿態又可以獲得攻擊對手的理由，施壓的力量。談判後期，只有在雙方激戰無果，又不甘談判失敗時，作為挽救談判時才可出手。否則，對方拿到讓步條件後還不滿足，契約仍拿不下來。
忌諱
該策略最忌兩點：
(1)好處不突出。好處不突出是指在做好壞搭配時，其好處不突出，對方不感興趣，使策略失敗。該策略本質是以退求進，但退在明處，進在暗處。必須使對方明顯感到你退出的利益，才會有積極影響。
(2)量不平衡。量不平衡是指在搭配出的利益總量與前面談判的利益量應相互平衡。這要求一攬子方案的利益條件與前後談判所獲的利益條件相加應達到最低成交要求，否則，策略代價太大，也影響策略效果。如果，搭配的條件是客觀的水平，則應調整成交線。
