《打造一流經理人:如何成為一流銷售經理》從銷售經理的從業實戰知識入手，詳細介紹了銷售經理應懂什麼（銷售經理的崗位認識、銷售經理的工作內容和職責、銷售管理技能、銷售經理的個人素養）、銷售經理應知什麼（市場、產品、網路銷售、傳統銷售渠道、銷售工具、企業計畫管理、企業財務管理、企業貿易管理等知識）和銷售經理應做什麼（新產品策劃、做廣告企劃、銷售渠道管理、銷售物流管理、進出口業務的管理、外貿跟單的管理、發貨、收貨、入庫管理、銷售人員的招聘和培訓及考核管理等），並提供了一些實用的管理表格、工作檔案以供參考。
基本介紹
- 書名：打造一流經理人:如何成為一流銷售經理
- 出版社：化學工業出版社
- 頁數：178頁
- 開本：16
- 品牌：化學工業出版社
- 作者：劉俊
- 出版日期：2011年1月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7122097412, 9787122097415
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
《打造一流經理人:如何成為一流銷售經理》是由化學工業出版社出版的。
作者簡介
劉俊，國際註冊行銷師，行銷管理培訓講師。專職從事行銷管理工作15年，涉及消費品行業、服務行業、電器行業以及金融、期貨、保險行業等多個領域。曾任職於世界500強企業之一的聯合利華集團。成功舉辦了多場大型專題講座和團隊激勵培訓。編有《成功直銷人的100個細節》、《成功行銷團隊運作的100個細節》等管理圖書。
圖書目錄
第一部分 銷售經理應懂什麼
第一章 崗位認知
第一節 銷售經理的概念認知
一、銷售經理的定義
二、銷售經理申請註冊的任職資格
第二節 銷售經理的工作內容和技能
一、銷售經理的工作內容
二、銷售經理的工作技能
第三節 銷售經理的工作職責
一、銷售經理的責任
二、銷售經理的具體工作職責
第四節 銷售經理應具備的個人素養
一、銷售經理應具備的知識素養
二、銷售經理應具備的能力素養
三、銷售經理應具備的心理素養
四、銷售經理應具備的職業道德素養
第二章 銷售經理的禮儀要求
第一節 電話禮儀
一、座機電話禮儀
二、撥打手機的禮儀
第二節 拜訪、接待禮儀
一、拜訪禮儀
相關連結：握手禮儀
二、接待禮儀
相關連結：飯桌禮儀
第三節 銷售經理的儀容、儀表、儀態要求
一、銷售經理的儀容、儀表要求
二、銷售經理的儀態要求
第二部分 銷售經理應知什麼
第三章 市場銷售知識
第一節 市場知識
一、市場的相關定義
二、市場銷售環境分析
三、市場銷售信息系統
四、各種地位類型的企業特徵、風險、對策
第二節 產品知識
一、產品的概念
二、產品的相關術語
三、產品包裝的概念
第三節 傳統銷售渠道知識
一、銷售渠道定義
二、傳統銷售渠道認知
三、分銷渠道的類型
第四節 網路銷售知識
一、銷售認知
二、網路銷售的概念
三、網路銷售的技巧
第五節 銷售工具知識
一、銷售工具的概念
二、銷售工具的選擇
三、銷售輔助工具的選擇標準
第四章 管理學知識
第一節 企業計畫管理知識
一、管理的認知
二、企業計畫的類型
三、企業計畫的調整管理
四、企業計畫工作的流程
五、企業計畫的表現形式
第二節 企業財務管理知識
一、常見的支付、結算手段
二、與銷售相關的財務術語
三、銷售管理中的財務運用
相關連結：避免呆賬、壞賬的技巧
第三節 企業貿易管理知識
一、內貿的概念
二、外貿的概念
三、外貿的基本術語
相關連結：常用的英文外貿術語
四、外貿的方式
第三部分 銷售經理應做什麼
第五章 規劃產品
第一節 新產品策劃
一、新產品開發策劃
相關連結：產品說明書的認知
二、新產品推廣策劃
第二節 產品的市場定位、定價
一、產品的市場定位
二、產品的市場定價
第三節 品牌形象策劃
一、標誌設計策劃
相關連結：商標設計策劃
二、包裝策劃
第六章 做廣告企劃
第一節 廣告調查
一、廣告調查的定義
二、廣告調查的分類
三、廣告調查的方法
第二節 廣告媒體的選擇
一、媒體選擇的要素
二、決定媒體的步驟
三、媒體宣傳的主要方法
相關連結：新聞發布會的策劃、操作技巧
第三節 廣告費用的預算
一、廣告成本的概念
二、廣告費用的預算方法
三、廣告預算編制的注意事項
第四節 廣告文案的撰寫
一、廣告文案的概念
二、廣告文案的分類、構成
三、廣告文案的撰寫技巧
第七章 銷售渠道管理
第一節 銷售渠道的設計、選擇
一、銷售渠道的概念
二、銷售渠道的設計技巧
三、銷售渠道的選擇技巧
第二節 銷售渠道開拓費用的預算
一、銷售渠道開拓費用的認知
二、銷售渠道開拓費用預算控制方法的選擇
三、編制銷售渠道開拓費用預算技巧
第三節 銷售渠道衝突的處理
一、銷售渠道衝突的認知
二、銷售渠道衝突的表現形式
三、銷售渠道衝突的避免和處理
四、適度設計良性衝突
第八章 促銷、直銷管理
第一節 促銷管理
一、促銷的認知
二、促銷活動控制操作流程
相關連結：網路促銷技巧
第二節 直銷管理
一、直銷的認知
二、直銷的技巧
第九章 外貿業務管理
第一節 銷售物流管理
一、銷售物流的認知
二、銷售物流的內容與環節
三、銷售物流管理的流程
四、銷售物流管理技巧
相關連結：有效避免物流貨運糾紛技巧
第二節 進口業務的管理
一、進口業務的主要方式
二、進口業務流程
三、進口報關業務的操作技巧
四、進口費用的測算和控制
第三節 出口業務的管理
一、出口業務的種類
二、出口業務的流程
三、出口退稅業務的辦理流程
四、出口收匯核銷業務流程
五、出口費用的內容與測算
第四節 外貿跟單的管理
一、外貿跟單的定義
二、外貿跟單的流程
相關連結：簡單實用的外貿銷售技巧
第五節 發貨、收貨、入庫管理
一、發貨的管理
二、收貨管理
三、入庫管理
第十章 銷售團隊管理
第一節 銷售人員的招聘
一、銷售人員招聘的途徑
二、招聘廣告的撰寫技巧
三、銷售人員招聘的流程
相關連結：面試的傾聽技巧
四、招聘銷售人員的標準
第二節 銷售人員的培訓
一、培訓的內容
二、培訓的一般流程
三、培訓時間的安排技巧
四、對銷售人員進行培訓的方法
五、培訓費用的預算
六、培訓的記錄
相關連結：銷售人員談判的技巧培訓
第三節 銷售例會的召開
一、召開銷售例會前的準備工作
二、召開銷售例會的內容選定
三、召開銷售例會的技巧
四、銷售例會制度的建立
第四節 團隊的制度制定
一、銷售人員考勤制度的規定
二、銷售人員獎懲制度的規定
第五節 銷售人員的薪酬設計
一、銷售人員薪酬的類型
二、銷售人員薪酬設計的技巧
相關連結：銷售人員的/分配法則認知
三、銷售人員薪酬設計的流程
四、銷售人員薪酬滿意度調查
第六節 銷售人員的績效考核
一、銷售人員績效考核的認知
二、銷售人員的績效考核方法
三、對銷售人員績效考核內容的設定技巧
四、銷售人員績效考核的相關記錄
五、銷售人員績效考核制度的建立
第十一章 客戶管理
第一節 開發客戶
一、開發客戶的途徑
二、開發客戶的記錄
第二節 如何與客戶談判
一、與客戶談判的流程
二、與客戶談判的準備工作
三、與客戶談判的技巧
相關連結：談判議價技巧
第三節 客戶服務體系的設計
一、客戶服務體系的認知
二、客戶服務體系的建立技巧
第四節 客戶檔案的管理
一、客戶檔案的概念
二、建立客戶檔案的方法
三、建立客戶檔案的注意事項
四、客戶檔案的分類整理流程
五、客戶檔案的保密工作
第五節 老客戶關係的維護技巧
一、細分客戶，積極滿足顧客需求
二、建立客戶資料庫，和客戶建立良好關係
三、深入與客戶進行溝通，防止出現誤解
四、製造客戶離開的障礙
五、培養忠實的員工，不斷培訓服務人員
第十二章 銷售契約管理
第一節 銷售簽署契約
一、銷售契約的認知
二、銷售契約的內容
三、銷售契約的管理流程
四、銷售契約簽署的流程
五、銷售契約簽署的注意事項
六、正式銷售契約、銷售契約確認書範本
第二節 銷售契約的存檔管理
一、銷售契約的建檔技巧
二、銷售契約管理制度的建立
三、銷售契約的保密管理
第十三章 管理售後服務
第一節 售後服務的流程
一、售後服務認知
二、售後服務的一般流程
三、網路售後服務的流程
第二節 售後服務的管理技巧
一、送貨服務管理
二、安裝服務管理
三、產品退換服務
相關連結：與客戶溝通的技巧
四、客戶投訴管理
五、客戶滿意度調查管理
第三節 售後服務的質量管控技巧
一、挖掘、重視、分析、指導
二、堅持七不放過
三、加強服務質量和過程管控的分析
第四節 售後服務體系的建立
一、售後服務體系的認知
二、售後服務體系建立的技巧
參考文獻
第一章 崗位認知
第一節 銷售經理的概念認知
一、銷售經理的定義
二、銷售經理申請註冊的任職資格
第二節 銷售經理的工作內容和技能
一、銷售經理的工作內容
二、銷售經理的工作技能
第三節 銷售經理的工作職責
一、銷售經理的責任
二、銷售經理的具體工作職責
第四節 銷售經理應具備的個人素養
一、銷售經理應具備的知識素養
二、銷售經理應具備的能力素養
三、銷售經理應具備的心理素養
四、銷售經理應具備的職業道德素養
第二章 銷售經理的禮儀要求
第一節 電話禮儀
一、座機電話禮儀
二、撥打手機的禮儀
第二節 拜訪、接待禮儀
一、拜訪禮儀
相關連結：握手禮儀
二、接待禮儀
相關連結：飯桌禮儀
第三節 銷售經理的儀容、儀表、儀態要求
一、銷售經理的儀容、儀表要求
二、銷售經理的儀態要求
第二部分 銷售經理應知什麼
第三章 市場銷售知識
第一節 市場知識
一、市場的相關定義
二、市場銷售環境分析
三、市場銷售信息系統
四、各種地位類型的企業特徵、風險、對策
第二節 產品知識
一、產品的概念
二、產品的相關術語
三、產品包裝的概念
第三節 傳統銷售渠道知識
一、銷售渠道定義
二、傳統銷售渠道認知
三、分銷渠道的類型
第四節 網路銷售知識
一、銷售認知
二、網路銷售的概念
三、網路銷售的技巧
第五節 銷售工具知識
一、銷售工具的概念
二、銷售工具的選擇
三、銷售輔助工具的選擇標準
第四章 管理學知識
第一節 企業計畫管理知識
一、管理的認知
二、企業計畫的類型
三、企業計畫的調整管理
四、企業計畫工作的流程
五、企業計畫的表現形式
第二節 企業財務管理知識
一、常見的支付、結算手段
二、與銷售相關的財務術語
三、銷售管理中的財務運用
相關連結：避免呆賬、壞賬的技巧
第三節 企業貿易管理知識
一、內貿的概念
二、外貿的概念
三、外貿的基本術語
相關連結：常用的英文外貿術語
四、外貿的方式
第三部分 銷售經理應做什麼
第五章 規劃產品
第一節 新產品策劃
一、新產品開發策劃
相關連結：產品說明書的認知
二、新產品推廣策劃
第二節 產品的市場定位、定價
一、產品的市場定位
二、產品的市場定價
第三節 品牌形象策劃
一、標誌設計策劃
相關連結：商標設計策劃
二、包裝策劃
第六章 做廣告企劃
第一節 廣告調查
一、廣告調查的定義
二、廣告調查的分類
三、廣告調查的方法
第二節 廣告媒體的選擇
一、媒體選擇的要素
二、決定媒體的步驟
三、媒體宣傳的主要方法
相關連結：新聞發布會的策劃、操作技巧
第三節 廣告費用的預算
一、廣告成本的概念
二、廣告費用的預算方法
三、廣告預算編制的注意事項
第四節 廣告文案的撰寫
一、廣告文案的概念
二、廣告文案的分類、構成
三、廣告文案的撰寫技巧
第七章 銷售渠道管理
第一節 銷售渠道的設計、選擇
一、銷售渠道的概念
二、銷售渠道的設計技巧
三、銷售渠道的選擇技巧
第二節 銷售渠道開拓費用的預算
一、銷售渠道開拓費用的認知
二、銷售渠道開拓費用預算控制方法的選擇
三、編制銷售渠道開拓費用預算技巧
第三節 銷售渠道衝突的處理
一、銷售渠道衝突的認知
二、銷售渠道衝突的表現形式
三、銷售渠道衝突的避免和處理
四、適度設計良性衝突
第八章 促銷、直銷管理
第一節 促銷管理
一、促銷的認知
二、促銷活動控制操作流程
相關連結：網路促銷技巧
第二節 直銷管理
一、直銷的認知
二、直銷的技巧
第九章 外貿業務管理
第一節 銷售物流管理
一、銷售物流的認知
二、銷售物流的內容與環節
三、銷售物流管理的流程
四、銷售物流管理技巧
相關連結：有效避免物流貨運糾紛技巧
第二節 進口業務的管理
一、進口業務的主要方式
二、進口業務流程
三、進口報關業務的操作技巧
四、進口費用的測算和控制
第三節 出口業務的管理
一、出口業務的種類
二、出口業務的流程
三、出口退稅業務的辦理流程
四、出口收匯核銷業務流程
五、出口費用的內容與測算
第四節 外貿跟單的管理
一、外貿跟單的定義
二、外貿跟單的流程
相關連結：簡單實用的外貿銷售技巧
第五節 發貨、收貨、入庫管理
一、發貨的管理
二、收貨管理
三、入庫管理
第十章 銷售團隊管理
第一節 銷售人員的招聘
一、銷售人員招聘的途徑
二、招聘廣告的撰寫技巧
三、銷售人員招聘的流程
相關連結：面試的傾聽技巧
四、招聘銷售人員的標準
第二節 銷售人員的培訓
一、培訓的內容
二、培訓的一般流程
三、培訓時間的安排技巧
四、對銷售人員進行培訓的方法
五、培訓費用的預算
六、培訓的記錄
相關連結：銷售人員談判的技巧培訓
第三節 銷售例會的召開
一、召開銷售例會前的準備工作
二、召開銷售例會的內容選定
三、召開銷售例會的技巧
四、銷售例會制度的建立
第四節 團隊的制度制定
一、銷售人員考勤制度的規定
二、銷售人員獎懲制度的規定
第五節 銷售人員的薪酬設計
一、銷售人員薪酬的類型
二、銷售人員薪酬設計的技巧
相關連結：銷售人員的/分配法則認知
三、銷售人員薪酬設計的流程
四、銷售人員薪酬滿意度調查
第六節 銷售人員的績效考核
一、銷售人員績效考核的認知
二、銷售人員的績效考核方法
三、對銷售人員績效考核內容的設定技巧
四、銷售人員績效考核的相關記錄
五、銷售人員績效考核制度的建立
第十一章 客戶管理
第一節 開發客戶
一、開發客戶的途徑
二、開發客戶的記錄
第二節 如何與客戶談判
一、與客戶談判的流程
二、與客戶談判的準備工作
三、與客戶談判的技巧
相關連結：談判議價技巧
第三節 客戶服務體系的設計
一、客戶服務體系的認知
二、客戶服務體系的建立技巧
第四節 客戶檔案的管理
一、客戶檔案的概念
二、建立客戶檔案的方法
三、建立客戶檔案的注意事項
四、客戶檔案的分類整理流程
五、客戶檔案的保密工作
第五節 老客戶關係的維護技巧
一、細分客戶，積極滿足顧客需求
二、建立客戶資料庫，和客戶建立良好關係
三、深入與客戶進行溝通，防止出現誤解
四、製造客戶離開的障礙
五、培養忠實的員工，不斷培訓服務人員
第十二章 銷售契約管理
第一節 銷售簽署契約
一、銷售契約的認知
二、銷售契約的內容
三、銷售契約的管理流程
四、銷售契約簽署的流程
五、銷售契約簽署的注意事項
六、正式銷售契約、銷售契約確認書範本
第二節 銷售契約的存檔管理
一、銷售契約的建檔技巧
二、銷售契約管理制度的建立
三、銷售契約的保密管理
第十三章 管理售後服務
第一節 售後服務的流程
一、售後服務認知
二、售後服務的一般流程
三、網路售後服務的流程
第二節 售後服務的管理技巧
一、送貨服務管理
二、安裝服務管理
三、產品退換服務
相關連結：與客戶溝通的技巧
四、客戶投訴管理
五、客戶滿意度調查管理
第三節 售後服務的質量管控技巧
一、挖掘、重視、分析、指導
二、堅持七不放過
三、加強服務質量和過程管控的分析
第四節 售後服務體系的建立
一、售後服務體系的認知
二、售後服務體系建立的技巧
參考文獻
序言
在這個充滿著銷售氣息的社會，銷售經理顯示出了獨特的管理技能。銷售行業的前景十分樂觀，銷售經理的職位令人嚮往。
銷售經理的工作涉及規劃產品、做廣告企劃、銷售渠道管理、促銷、直銷管理、外貿業務管理、銷售團隊管理、客戶管理、銷售契約管理、管理售後服務等方方面面。
銷售經理的工作性質，決定了銷售經理不僅要通曉銷售等專業知識，而且還要熟知市場、管理學等方面的知識；在個人能力素質方面也有較高的要求；出色的語言表達能力、靈活高效的人際交往手段、積極樂觀的心態、強大的心理抗壓能力等，都是一名一流的銷售經理所必須兼具的。
目前，我國銷售行業不乏銷售管理人才，但能夠承擔銷售日常經營管理職責的複合型人才並不多。因為許多銷售經理是半途“出身”，缺乏必要的職場經歷和專業培訓，在服務人性化、操作標準化、管理精細化等方面還存在明顯不足，所以離真正的職業銷售經理還有一定的差距。
那么，如何提升銷售經理的職業水平？銷售經理如何開展與實施管理？又如何在至關重要的崗位上得心應手呢？這就是本書要回答的問題。本書分三大部分。
第一部分，銷售經理應懂什麼。作為銷售行業關鍵崗位上的人，首先應對自己的崗位有一個充分的認識，銷售經理的工作內容是什麼，扮演什麼角色，具體職責又是什麼；其次，要達成管理目標、完成自己的管理職能，需要掌握什麼管理技能，也要熟於胸中，才能駕輕就熟、應對自如。
第二部分，銷售經理應知什麼。作為銷售經理，應了解市場知識、產品知識、網路銷售知識、傳統銷售渠道知識、銷售工具知識、企業計畫管理知識、企業財務管理知識、企業貿易管理知識等。只有知曉這些知識，才能在操作銷售業務時，不至於出現所謂的“低級錯誤”。
第三部分，銷售經理應做什麼。作為銷售經理，應熟練地掌握自己的專業知識，包括新產品策劃、做廣告企劃、銷售渠道管理、銷售物流管理、進出口業務的管理、外貿跟單的管理、發貨、收貨、入庫管理、銷售人員的招聘和培訓及考核管理等。在這一部分里，充分介紹了各項事務的管理措施、技巧、細節，並提供了一些實用的管理表格和工作檔案。
銷售經理的工作涉及規劃產品、做廣告企劃、銷售渠道管理、促銷、直銷管理、外貿業務管理、銷售團隊管理、客戶管理、銷售契約管理、管理售後服務等方方面面。
銷售經理的工作性質，決定了銷售經理不僅要通曉銷售等專業知識，而且還要熟知市場、管理學等方面的知識；在個人能力素質方面也有較高的要求；出色的語言表達能力、靈活高效的人際交往手段、積極樂觀的心態、強大的心理抗壓能力等，都是一名一流的銷售經理所必須兼具的。
目前，我國銷售行業不乏銷售管理人才，但能夠承擔銷售日常經營管理職責的複合型人才並不多。因為許多銷售經理是半途“出身”，缺乏必要的職場經歷和專業培訓，在服務人性化、操作標準化、管理精細化等方面還存在明顯不足，所以離真正的職業銷售經理還有一定的差距。
那么，如何提升銷售經理的職業水平？銷售經理如何開展與實施管理？又如何在至關重要的崗位上得心應手呢？這就是本書要回答的問題。本書分三大部分。
第一部分，銷售經理應懂什麼。作為銷售行業關鍵崗位上的人，首先應對自己的崗位有一個充分的認識，銷售經理的工作內容是什麼，扮演什麼角色，具體職責又是什麼；其次，要達成管理目標、完成自己的管理職能，需要掌握什麼管理技能，也要熟於胸中，才能駕輕就熟、應對自如。
第二部分，銷售經理應知什麼。作為銷售經理，應了解市場知識、產品知識、網路銷售知識、傳統銷售渠道知識、銷售工具知識、企業計畫管理知識、企業財務管理知識、企業貿易管理知識等。只有知曉這些知識，才能在操作銷售業務時，不至於出現所謂的“低級錯誤”。
第三部分，銷售經理應做什麼。作為銷售經理，應熟練地掌握自己的專業知識，包括新產品策劃、做廣告企劃、銷售渠道管理、銷售物流管理、進出口業務的管理、外貿跟單的管理、發貨、收貨、入庫管理、銷售人員的招聘和培訓及考核管理等。在這一部分里，充分介紹了各項事務的管理措施、技巧、細節，並提供了一些實用的管理表格和工作檔案。
