房地產金牌銷售

內容介紹

成為出色的金牌銷售人員，實現百萬年薪的夢想，是每一個從事房地產銷售人員的終極夢想。閱讀完《房地產金牌銷售:百萬年薪不是夢》後，將使你的夢想成為可能。全書共九章，第一章房地產專業知識全掌握讓你從一名銷售的門外漢，成為銷售人員，第二章塑造自我、第三章認識產品和第四章認識客戶讓你從一名銷售人員成為合格銷售人員，第五章銷售人員十大必殺技、第六章編制一套十全十美“銷講詞”和第七章做好售後服務讓你從一名合格的銷售人員成為優秀銷售人員，第八章刁難問題如何對答如流以及第九章舒緩壓力讓你完成從優秀到卓越的過程。《房地產金牌銷售:百萬年薪不是夢》立足房地產銷售市場，以理論知識為基礎，以技能訓練為重點，結合職業標準實施，給廣大房地產銷售人員提供一條提高銷售技巧，實現銷售冠軍夢想的捷徑。書中的銷講詞和刁難問題的對答是你們在房地產銷售中每天都會遇到的，極具操作性。《房地產金牌銷售:百萬年薪不是夢》作為一本房地產銷售人員業務提升的實用讀本，既適用於有經驗的房地產從業人員如基層銷售人員、置業顧問、店長、主管及經理，也適用於初涉房地產銷售的人員。《房地產金牌銷售:百萬年薪不是夢》還可以作為房地產銷售培訓教材及關注房地產的人的參考讀本，同時是房地產企業饋贈員工的最佳禮物。

作者介紹

徽湖，房地產實戰專家，資深評論員。曾在北京、上海、深圳等地從事房地產工作，歷任策劃總監、總經理等職。以文筆犀利、觀點獨到，看問題切中要害聞名地產界，其新浪、鳳凰、搜房等部落格深受全國讀者喜愛。部落格專欄“置業問答”為廣大購房者解決了數千置業難題。堅持一隻禿筆寫遍天下房事，堅持自由精神和獨立思考。

作品目錄

前言第一章房地產專業知識全掌握知識越多，你在客戶面前就越強大! ——房地產銷售黃金實戰法則第一節房地產建築知識一、建築業與房地產業的關係二、商品房市場與其他市場特徵比較三、建築物的概念四、建築物的分類五、建築物的結構六、房地產專用術語大全第二節房地產按揭知識一、按揭貸款基本知識二、公積金貸款相關規定三、住房貸款擔保方式四、住房按揭貸款流程(以中國農業銀行為例) 五、購房者常見按揭問題實戰寶典第三節房地產法律知識一、房地產法律基本知識二、房地產法律體系三、房地產法律知識實戰問答第四節房地產行銷知識一、房地產行銷基本知識二、房地產行銷內容三、房地產行銷策略四、房地產行銷實戰第五節商品房面積測算一、國家對房屋面積測算規定二、房屋面積測算基本知識三、房屋建築面積的測算原則四、成套房屋建築面積的測算五、實際房屋面積測算糾紛第二章塑造自我——如何提高個人素質推銷房子，實際上是推銷自己! ——房地產銷售黃金實戰法則第一節銷售人員的定位與職責一、找準自身定位二、明確自身職責第二節銷售人員實戰訓練一、對自己銷售的產品瞭然於胸二、透徹了解市場三、房地產銷售實戰訓練第三節銷售人員的素質提升一、良好的行為規範是成功之母二、銷售人員親和力打造三、讓客戶“愛”上你的十大秘籍四、銷售人員五大職業態度第四節優秀銷售人員必備基因一、優秀銷售人員必備知識技能二、優秀銷售人員必備精神特質三、優秀銷售人員的成功要點分析第五節頂尖銷售人員素質修煉．一、頂尖銷售人員的七字真經二、頂尖銷售人員的三重境界第三章認識產品——把銷售產品雕刻在心中了解自己，是為了擊垮對手! ——房地產銷售黃金實戰法則第一節做一個戶型分析專家一、戶型發展歷程二、住宅基本功能分區三、好戶型的設計理念四、如何評判戶型的好壞五、“百變”居室的最合理尺度六、居室中的流線設計七、戶型設計趨勢第二節熟知周邊配套及環境一、配套設施的認知二、周邊環境的理解第三節對競爭樓盤要了如指掌一、踩盤的潛規則二、被踩盤者的感受第四節總結你的樓盤賣點一、樓盤賣點大匯總二、如何運用賣點三、樓盤賣點最忌面面俱到第四章認識客戶——做客戶肚子裡的蛔蟲讓每個客戶都成為你終身的朋友！ ——房地產銷售黃金實戰法則第一節你的客戶屬於哪一類型一、按客戶來源劃分二、按客戶年齡劃分三、按客戶需求劃分四、按消費群體劃分第二節做一名心理分析大師一、自我判斷類客戶二、易受影響類客戶三、統御畏怯類客戶四、問題類客戶第三節根據客戶心理行為對症下藥一、觀察了解客戶二、對症下藥第四節銷售的最高境界——讓客戶成為你的終身朋友一、感動銷售、二、如何感動他第五章銷售人員十大必殺技平庸與傑出的最大區別就是你是否掌握了銷售的本質。 ——房地產銷售黃金實戰法則第一節推銷技巧一、推銷自己二、掌握客戶購買心理三、以客戶需求為中心第二節電話銷售技巧一、撥打電話的技巧二、接聽電話的藝術第三節介紹產品技巧一、成為產品的專家二、成為專業的顧問第四節談判技巧一、談判七字訣二、成功從溝通開始第五節逼訂技巧一、消除客戶的“定金恐懼感” 二、促使客戶下定的方法第六節應變技巧一、針對不同客戶的語言溝通技巧二、處亂不驚，急中生智三、把拒絕當動力第七節說服技巧一、說服運用的基礎二、明白客戶異議的潛台詞三、排除異議的人為干擾第八節折扣技巧一、了解折扣的方式二、折扣要做到收放自如三、條件轉化技巧第九節銷售應變技巧一、面對抗拒，緩和氣氛二、接受意見並迅速行動三、巧妙地反擊不實之詞四、學會拖延五、轉變注意力六、及時撤退七、排除干擾八、適應客戶習慣第十節銷售跟進技巧一、個人用戶跟進技巧二、集團用戶跟進技巧三、銷售跟進的要點第六章編制一套十全十美“銷講詞” 擁有卓越的口才，你可以做美國總統。 ——房地產銷售黃金實戰法則第一節環境篇第二節產品篇一、戶型銷講詞二、產品介紹三、樓盤資料第三節價格篇一、售價二、付款三、人住第四節配套篇第五節套用案例一、項目介紹二、推薦戶型三、價格計算第七章做好售後服務——讓客戶成為你的終身追隨者人叫貨千聲不應，貨叫人有口皆碑。 ——房地產銷售黃金實戰法則第一節做好客戶退房、換房等工作第二節做好客戶人住驗房工作一、質量查驗二、驗房流程第三節後期客戶關係維護一、銷售人員與客戶關係維護二、企業與客戶關係維護第八章刁難問題如何對答如流客戶越刁難你，說明你的推銷距離成功又近了一步。 ——房地產銷售黃金實戰法則第一節產品篇第二節配套篇第三節價格篇第四節其他相關問題第五節怎么說都是自己的好——銷售人員的精彩說辭第九章舒緩壓力——從遊戲中體驗銷售玄機團隊精神和享受工作是銷售人員的兩大靈魂。 ——房地產銷售黃金實戰法則第一節團隊合作遊戲一、人心齊，泰山移二、培養團隊精神的遊戲第二節意志力遊戲一、控制自己的內心力量二、鍛鍊意志力的遊戲第三節創造力遊戲一、創造力比知識更重要二、創造力訓練的遊戲第四節溝通類遊戲一、把自己推銷給客戶二、溝通技巧培訓的遊戲

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