房地產一線銷售管理

《房地產一線銷售管理》是2012年機械工業出版社出版的圖書，作者是余源鵬。

基本介紹

• 作者：余源鵬 編
• ISBN：9787111375838
• 頁數：459
• 定價：58.00元
• 出版社：機械工業
• 出版時間：2012-4
• 副標題：房地產一線銷售管理

內容介紹

《房地產一線銷售管理:房地產銷售經理職業提升實用讀本》是在第1版的基礎上，結合房地產銷售管理的實際需要，理論聯繫實踐，引入經典的企業管理和行銷管理理論，提供了國內許多著名房地產開發公司和銷售代理公司的實用管理規章制度和工作流程，在計畫、組織、領導、控制的基礎上，分12章對房地產銷售管理的知識做了全面、簡明、實用的講述。講述了房地產銷售管理的實質內容及正確的工作思路和有效的工作方法。《房地產一線銷售管理：房地產銷售經理職業提升實用讀本（第2版）》是一本房地產銷售管理人員業務提升的實用讀本，更是廣大有志成為房地產銷售管理者的房地產基層銷售人員獲取提升要訣的指南書。

作者介紹

余源鵬，國內知名實戰型房地產研究策劃人，廣州鵬起房地產代理有限公司執行董事。20世紀70年代出生於廣東省潮州市黃岡鎮，本科畢業於哈爾濱工業大學土木工程學院建築工程專業，結業於中山大學企業管理(行銷管理方向)研究生進修班。

以專業可用理念，創建並領導廣州鵬起房地產代理有限公司，業務涉及居住及商業房地產項目的信息諮詢、調查分析、可行性研究、前期發展策劃、整體定位、行銷策劃、租售代理、物業管理顧問、二手房屋租售以及房地產企業內部管理顧問等領域。主編出版了30多本房地產和物業管理相關實操型專業書籍。

其中近幾年陸續出版的“房地產實戰行銷叢書”，包括《房地產廣告策劃與創作》、《房地產包裝推廣策劃》、《房地產實戰促銷300例》、《房地產實戰定價與銷售策略》、《房地產實戰市場調研與優秀案例》、《中國樓盤實戰命名三萬例》、《售樓尖鋒》、《房地產公關活動促銷方案56例》、《三天造就售樓冠軍》、《房地產實用行銷圖表大全》、《房地產一線銷售管理》、《問鼎房地產》、《中小戶型開發與設計》、《促動樓盤》、《房地產項目可行性研究實操一本通》、《房地產中介經紀人實用業務知識兩日通》和《三天造就二手房租售冠軍》等。

此次推出的“房地產項目開發全程實操系列”延續“房地產實戰行銷叢書”的特點，側重實戰，突出行銷，設有四本分冊，分別是《專業市場項目開發全程策劃》、《旅遊房地產項目開發全程策劃》、《社區商業街項目開發全程策劃》和《酒店式公寓項目開發全程策劃》。

作品目錄

前言第1章 房地產銷售經理必備的能力與知識1 1.1 房地產銷售部的職能3 1.2 房地產銷售部的收入調查4 1.3 房地產銷售經理的職責與許可權6 1.4 房地產銷售經理的三大管理層面8 1.5 房地產銷售經理的四種管理能力11 1.6 房地產銷售經理必備的三大核心素質14 1.7 房地產銷售經理必備的24種能力16 1.8 房地產銷售經理充當的三大角色21 1.9 房地產銷售經理必備的市場行銷知識24 1.10 房地產銷售經理必備的財務知識34 1.11 房地產銷售經理必備的四大管理職能39第2章 房地產銷售的計畫制訂43 2.1 房地產銷售計畫的意義與原則45 2.2 房地產銷售計畫的編制46 2.3 房地產年度銷售目標的制定47 2.4 房地產銷售計畫的內容48 2.5 房地產銷售計畫的編制和執行52 2.6 根據工程節點制訂的房地產銷售計畫54 2.7 某著名房地產開發公司的整體銷售計畫60 2.8 某著名房地產銷售代理公司的整體銷售計畫67第3章 房地產銷售的組織與人員職責81 3.1 房地產銷售組織的職能與基本原則83 3.2 房地產銷售系統的組織架構與崗位職責84 3.3 房地產銷售人員的招聘95 3.4 房地產銷售團隊的建設與管理99 3.5 房地產銷售代理公司的選擇與合作110 3.6 某著名房地產銷售代理公司的銷售部招聘制度125第4章 房地產銷售的人員培訓與答客問資料131 4.1 房地產銷售人員培訓的必要性133 4.2 房地產銷售人員培訓的時機與流程134 4.3 房地產銷售人員培訓的內容136 4.4 房地產銷售人員培訓的課程設計138 4.5 房地產銷售人員培訓常用的方式和培訓資料141 4.6 房地產銷售人員常見問題的針對培訓142 4.7 房地產銷售人員培訓的考核辦法145 4.8 房地產銷售答客問的主要內容145 4.9 房地產銷售答客問160例鑑賞149第5章 房地產優秀銷售講習資料鑑賞155 5.1 房地產銷售講習資料的主要內容157 5.2 樓盤概況157 5.3 競爭樓盤分析160 5.4 銷售業務流程166 5.5 樓盤各方面詳細解說167 5.6 答客問177 5.7 電話接聽要點189 5.8 購買商品房須知及辦理個人住房貸款須知190第6章 房地產優秀銷售組織管理制度鑑賞193 6.1 房地產開發公司的銷售組織管理制度鑑賞195 6.2 房地產銷售代理公司的銷售組織管理制度鑑賞209第7章 房地產銷售的領導方法225 7.1 領導員工的通用方法227 7.2 對待不同類型員工的領導方式228 7.3 領導能力展現的十個方面230 7.4 領導能力的自我評估231 7.5 房地產銷售管理的領導誤區233 7.6 房地產銷售經理的實戰領導方法235第8章 房地產銷售的溝通與激勵241 8.1 房地產銷售的溝通原則與渠道243 8.2 房地產銷售的溝通方法245 8.3 房地產銷售的溝通障礙247 8.4 房地產銷售的溝通技巧248 8.5 房地產銷售的垂直溝通249 8.6 房地產銷售的語言溝通250 8.7 房地產銷售經理的六大溝通對象252 8.8 房地產銷售人員的需求分析256 8.9 房地產銷售人員的激勵方式258 8.10 房地產銷售人員的激勵技巧259 8.11 房地產銷售人員的激勵類型260 8.12 房地產銷售人員的激勵原則261 8.13 房地產銷售人員的批評方法262 8.14 房地產銷售人員的獎懲制度263第9章 房地產銷售的控制方法267 9.1 房地產銷售的目標控制269 9.2 房地產銷售的控制要點272 9.3 房地產銷售控制的作用與措施273 9.4 房地產銷售的實操控制274 9.5 房地產銷售的成本控制278 9.6 房地產銷售的危機控制282第10章 房地產銷售的考核與薪酬制度285 10.1 房地產銷售績效考核的目的287 10.2 房地產銷售績效考核的過程288 10.3 房地產銷售經理的自我評價288 10.4 房地產銷售部員工的考核要點290 10.5 房地產銷售部員工考核的注意事項293 10.6 房地產銷售系統的優秀考核制度鑑賞294 10.7 房地產銷售部員工的薪酬確定依據299 10.8 房地產銷售部員工的薪酬確定方法299 10.9 房地產銷售部員工的薪酬制度類別301 10.10 房地產銷售系統的優秀薪酬制度鑑賞302第11章 房地產銷售的核心業務管理309 11.1 房地產銷售部的總工作流程311 11.2 房地產銷售的核心業務操作流程313 11.3 房地產銷售的定價管理316 11.4 房地產銷售的優惠管理317 11.5 房地產銷售的客戶接待與客戶歸屬管理322 11.6 房地產銷售的三類契約簽訂管理329 11.7 房地產銷售的契約變更管理336 11.8 房地產銷售的統計管理342第12章 房地產銷售的財務管理349 12.1 房地產項目的行銷費用管理351 12.2 房地產項目的按揭管理352 12.3 房地產項目的收款管理359第13章 房地產銷售的客戶管理363 13.1 房地產銷售的客戶服務體系365 13.2 房地產銷售的客戶滿意度管理366 13.3 房地產銷售的客戶投訴管理367 13.4 房地產銷售的客戶關係管理369 13.5 房地產銷售的客戶資源管理375 13.6 房地產銷售的客戶價值開發379 13.7 房地產銷售客戶服務的19個問題382 13.8 房地產銷售的物業交接管理392第14章 房地產銷售人員的管理制度395 14.1 房地產銷售人員的行為管理制度397 14.2 房地產銷售人員的儀容儀表管理制度399 14.3 房地產銷售人員的儀態管理制度400 14.4 房地產銷售人員的禮儀管理制度403 14.5 房地產銷售人員的考勤管理制度406第15章 房地產銷售的行政辦公管理制度409 15.1 房地產銷售的會議管理制度411 15.2 房地產銷售的保密管理制度413 15.3 房地產銷售的售樓部管理制度414 15.4 房地產銷售的樣板房管理制度417 15.5 房地產銷售的看樓車管理制度421 15.6 房地產銷售的用品管理制度422 15.7 房地產銷售的檔案、檔案管理制度428附錄 與房地產銷售相關的重要法律法規433 附錄A 中華人民共和國城市房地產管理法(2007年版)435 附錄B 商品房銷售管理辦法(2001年版)443 附錄C 城市商品房預售管理辦法(2001年版)450 附錄D 商品房銷售明碼標價規定(2011年版)451 附錄E 關於進一步加強房地產市場監管完善商品住房預售制度有關問題的通知(2010年版)453 附錄F 國務院辦公廳關於進一步做好房地產市場調控工作有關問題的通知(2011年版)457