《我的第一本漫畫銷售書》通過生動、有趣的漫畫詳盡展現了保險銷售人員在銷售過程中可能遇到的問題，從顧客的行為和心理出發，全面闡述了整個保險銷售過程中各種場景的處理方法和技巧，為保險銷售人員順利成交提供了參考範例和指導。
基本介紹
內容簡介,目錄,
內容簡介
《我的第一本漫畫銷售書——保險銷售場景103例》適合保險公司的保險銷售人員、保險代理人閱讀，也可供培訓師開發銷售培訓教材時參考使用。
目錄
第一章找到客戶才有機會3
第一節調整心態重包裝4
場景1信心——信自己，才能得到信任4
場景2誠信——做人、立業、成功的基石6
場景3樂觀——隨時隨地都充滿希望8
場景4微笑——世界上最美妙的語言10
場景5禮儀——良好印象是成功之門12
第二節尋找客戶有途徑14
場景6陌生拜訪搜客戶14
場景7利用網路找客戶16
場景8多參加社交活動18
場景9多參加商務活動20
場景10利用人脈找客戶22
場景11從身邊發掘客戶24
場景12旅行結識客戶26
場景13請老客戶幫助介紹28
場景14善用你的名片30
第三節鎖定客戶好出手32
場景15分析目標客戶32
場景16掌握客戶購買力34
場景17找準開發時機36
場景18認清決策者38
第二章接觸之前充分備戰41
第一節多動腦筋破防線42
場景19贏得前台的好感42
場景20借道不敏感部門44
第二節約訪客戶好推銷46
場景21無法拒絕的理由46
場景22勾起客戶好奇心48
場景23用利益吸引客戶50
場景24預約見面的時間52
場景25預約見面的地點54
場景26預約不同類型客戶56
第三節應對拒絕有門道58
場景27別害怕被拒絕58
場景28第30次就會成功60
場景29“不感興趣”62
場景30“我沒時間”64
場景31“就在電話里講吧”66
場景32“以後聯繫你”68
第三章登門拜訪融洽交談71
第一節精彩開場白72
場景33完美第一印象72
場景34見面先寒暄74
場景35真誠多讚美76
第二節談話的藝術78
場景36站在客戶的立場78
場景37出其不意把話說80
場景38從共同愛好找話題82
場景39用幽默緩解氣氛84
場景40欲擒故縱顯真心86
場景41不要忽視了同伴88
第三節傾聽的藝術90
場景42閉嘴，你不是主角90
場景43聽出“弦外之音”92
場景44積極回應客戶94
場景45觀察客戶眼神96
場景46不要打斷談話98
第四章有的放矢推介產品101
第一節了解你的客戶102
場景47收支情況102
場景48家庭狀況104
場景49投保計畫106
第二節利用提問引導需求108
場景50抓住時機來提問108
場景51提問方式須恰當110
場景52提問要由淺入深112
第三節結合需求做推介114
場景53月光一族多存錢114
場景54醫療花銷能報銷116
場景55子女教育早準備118
場景56有備無患抗風險120
場景57晚年生活有保障122
場景58雄厚資產得保全124
第五章八面玲瓏應對異議127
第一節與需求有關的異議128
場景59“我還年輕，不需要保險”128
場景60“我已經有社保了”130
場景61“我兒子會養我，不用買保險”132
場景62“我家人都有收入”134
場景63“我沒有保險也能過得很好”136
場景64“給孩子買就行了，我不需要”138
第二節與支付有關的異議140
場景65“我資金緊張”140
場景66擔心續保困難142
場景67“我得還房貸，沒有餘錢”144
場景68“高額全保太貴”146
第三節對產品的質疑148
場景69“保險，不吉利”148
場景70“保險都是騙人的”150
場景71“保險不如股票收益高”152
場景72“買保險不如存銀行放心”154
場景73“體檢核保太麻煩”156
第四節其他異議158
場景74“我要和家人商量商量”158
場景75“我再比較一下”160
場景76“保險公司倒閉怎么辦”162
場景77“能給我返多少折扣”164
場景78遭遇旁人阻攔166
場景79“還是買熟人的保險吧”168
第六章臨門一腳促成交易171
第一節簽單細節熟於心172
場景80稍縱即逝的購買信號172
場景81營造成交氛圍174
場景82心中得意別忘形176
場景83別忘肯定和祝賀客戶178
第二節成功簽單方法多180
場景84直接成交法180
場景85案例促成法182
場景86危機促成法184
場景87選擇成交法186
場景88利益成交法188
場景89激將成交法190
場景90太極成交法192
第七章超值服務客情久遠195
第一節勤維護，多問候196
場景91遞送保單要及時196
場景92經常聯絡老客戶198
場景93做個生活顧問200
場景94送上真誠的關懷202
場景95不時上門回訪204
場景96耐心解疑答惑206
場景97做好溫馨提示208
場景98熱心辦理理賠210
第二節請客戶幫助介紹212
場景99別再“羞於啟齒”212
場景100把握請人幫助介紹的時機214
場景101請人幫助介紹成功有技巧216
第三節真心化解抱怨218
場景102處理退保要求218
場景103消除客戶不滿220
