基本介紹
- 書名：我的第一本漫畫銷售書:銷售中的讀心術
- 類型：經濟管理
- 出版日期：2012年9月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787115291011
- 作者：楊雪
- 出版社：人民郵電出版社
- 頁數：277頁
- 開本：16
- 品牌：人民郵電出版社
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
破譯客戶心理密碼，巧妙應對快速成交！
看完70幅漫畫，掌握讓你業績倍增的銷售讀心術！
7個察言觀色識人術
9類不同的客戶性格
11條必知的心理定律
10項客戶消費的心理
12則抓住芳心的秘訣
10處客戶的心理弱點
11種促成交易誘導術
看完70幅漫畫，掌握讓你業績倍增的銷售讀心術！
7個察言觀色識人術
9類不同的客戶性格
11條必知的心理定律
10項客戶消費的心理
12則抓住芳心的秘訣
10處客戶的心理弱點
11種促成交易誘導術
圖書目錄
第一章 察言觀色——快速了解你的客戶 1
從外貌透視客戶 3
客戶的穿著打扮 8
客戶的面部表情 12
眼睛，心靈之窗 16
小動作，大信息 20
每個細節都有文章 24
客戶的辦公室布置 28
第二章 千人千面——不同性格客戶應對法 33
斤斤計較型客戶——對價格很敏感 35
暴躁衝動型客戶——容易感情用事 39
愛慕虛榮型客戶——面子壓倒一切 43
自命不凡型客戶——覺得自己高人一等 47
爭強好辯型客戶——喜歡爭辯和唱反調 51
世故老練型客戶——善於隱藏，精於算計 55
冷靜理智型客戶——冷眼旁觀，理性判斷 59
優柔寡斷型客戶——患得患失，難以決斷 63
沉默寡言型客戶——不苟言笑，不輕易講話 68
第三章 金規玉律——不可不知的心理定律 73
三秒定律：陌生客戶的耐心只有三秒 75
破窗定律：環境能給客戶以暗示 79
情緒定律：客戶的心情影響評價 83
互惠定律：滴水之恩當湧泉相報 87
250定律：一個客戶身後有250個潛在客戶 91
二選一定律：引導客戶的思維 96
貝勃定律：把握刺激的方式 100
成見定律：第一印象影響深遠 103
欲揚先抑定律：降低客戶的期望值 106
瑕不掩瑜定律：適當暴露產品缺陷 110
三人成虎定律：多重複幾次客戶就會相信 113
第四章 知己知彼——把脈客戶消費心理 117
客戶更看重產品利益 119
“推銷”等於“欺騙” 123
嫌貨才是買貨人 127
多數人都是懷舊的 131
客戶追求物美價廉 134
客戶異議有真有假 138
客戶更相信真憑實據 141
願為“心頭好”出高價 145
客戶並未意識到自己的潛在需求 149
權威效應：喜歡跟著“專家”走 153
第五章 抓住芳心——讓客戶“愛”上你 157
消除客戶的陌生感 159
卸下客戶心理防備 162
找到共同語言 165
用專業征服客戶 169
價值百萬的微笑 172
真誠地讚美客戶 175
把客戶當成朋友 178
牢記客戶的名字 182
幽默營造輕鬆氛圍 185
讓客戶享受VIP待遇 189
暈輪效應：讓客戶愛屋及烏 192
焦點效應：客戶喜歡成為主角 195
第六章 攻其不備——每個客戶都有軟肋 199
獵奇心理 201
衝動心理 205
稀缺心理 210
好面子心理 213
怕失去心理 217
從眾心理 220
占便宜心理 224
逆反心理 227
競爭心理 231
攀比心理 234
第七章 循循善誘——促成交易的心理策略 237
分清客戶的購買角色 239
客戶都愛聽故事 242
引導客戶說“是” 245
讓客戶覺得他贏了 249
以“試用”給客戶減壓 254
客戶發出的購買信號 257
配套效應：附加銷售的技巧 261
不要急於成交 264
有對比才有優劣 267
“激”客戶一下 270
用沉默施加壓力 274
從外貌透視客戶 3
客戶的穿著打扮 8
客戶的面部表情 12
眼睛，心靈之窗 16
小動作，大信息 20
每個細節都有文章 24
客戶的辦公室布置 28
第二章 千人千面——不同性格客戶應對法 33
斤斤計較型客戶——對價格很敏感 35
暴躁衝動型客戶——容易感情用事 39
愛慕虛榮型客戶——面子壓倒一切 43
自命不凡型客戶——覺得自己高人一等 47
爭強好辯型客戶——喜歡爭辯和唱反調 51
世故老練型客戶——善於隱藏，精於算計 55
冷靜理智型客戶——冷眼旁觀，理性判斷 59
優柔寡斷型客戶——患得患失，難以決斷 63
沉默寡言型客戶——不苟言笑，不輕易講話 68
第三章 金規玉律——不可不知的心理定律 73
三秒定律：陌生客戶的耐心只有三秒 75
破窗定律：環境能給客戶以暗示 79
情緒定律：客戶的心情影響評價 83
互惠定律：滴水之恩當湧泉相報 87
250定律：一個客戶身後有250個潛在客戶 91
二選一定律：引導客戶的思維 96
貝勃定律：把握刺激的方式 100
成見定律：第一印象影響深遠 103
欲揚先抑定律：降低客戶的期望值 106
瑕不掩瑜定律：適當暴露產品缺陷 110
三人成虎定律：多重複幾次客戶就會相信 113
第四章 知己知彼——把脈客戶消費心理 117
客戶更看重產品利益 119
“推銷”等於“欺騙” 123
嫌貨才是買貨人 127
多數人都是懷舊的 131
客戶追求物美價廉 134
客戶異議有真有假 138
客戶更相信真憑實據 141
願為“心頭好”出高價 145
客戶並未意識到自己的潛在需求 149
權威效應：喜歡跟著“專家”走 153
第五章 抓住芳心——讓客戶“愛”上你 157
消除客戶的陌生感 159
卸下客戶心理防備 162
找到共同語言 165
用專業征服客戶 169
價值百萬的微笑 172
真誠地讚美客戶 175
把客戶當成朋友 178
牢記客戶的名字 182
幽默營造輕鬆氛圍 185
讓客戶享受VIP待遇 189
暈輪效應：讓客戶愛屋及烏 192
焦點效應：客戶喜歡成為主角 195
第六章 攻其不備——每個客戶都有軟肋 199
獵奇心理 201
衝動心理 205
稀缺心理 210
好面子心理 213
怕失去心理 217
從眾心理 220
占便宜心理 224
逆反心理 227
競爭心理 231
攀比心理 234
第七章 循循善誘——促成交易的心理策略 237
分清客戶的購買角色 239
客戶都愛聽故事 242
引導客戶說“是” 245
讓客戶覺得他贏了 249
以“試用”給客戶減壓 254
客戶發出的購買信號 257
配套效應：附加銷售的技巧 261
不要急於成交 264
有對比才有優劣 267
“激”客戶一下 270
用沉默施加壓力 274
