成交——二手房銷售基礎培訓與成交技能提升要領

《成交——二手房銷售基礎培訓與成交技能提升要領》是2015年化學工業出版社出版的圖書，作者是余源鵬。

基本介紹

• 書名：成交——二手房銷售基礎培訓與成交技能提升要領
• 作者：余源鵬
• 出版社：化學工業出版社
• 出版時間：2015年1月
• 頁數：198 頁
• 定價：39 元
• 開本：16 開
• 裝幀：平裝
• ISBN：978-7-122-21846-9

內容簡介

本書通過房地產經紀人實戰業務流程和房地產經紀人必備專業知識兩章的內容，全面深入地介紹了房地產經紀人銷售技能的提升要領以及房地產經紀人需要掌握的基本專業知識，並提供了大量房地產經紀人在日常工作中常見的各種問題的應對技巧，具有實戰性、全面性和可操作性。

本書是房地產經紀人快速提升銷售技能和職業晉升的必備手冊，同時非常適合作為房地產中介經紀機構對員工的專業知識和成交技能進行培訓的首選教材。

目錄

第一章房地產經紀人實戰業務流程/ 1

第一節基本銷售技能3

1　二手房銷售的9個業務技巧3

2　二手房銷售的相關業務技能5

3　二手房銷售的日常工作流程7

4　房地產經紀人的時間管理技能8

5　進行電話銷售的技巧9

6　市場不景氣時的銷售方法11

7　新入行房地產經紀人進行銷售工作的4個要領13

8　房地產經紀人的18條生存法則14

9　進行銷售工作的7個正確心態16

第二節房源客源開發技能提升要領17

1　房源記錄的要點17

2　房源開發的技能18

3　房源開發的常用話術19

4　房源信息跟進的要訣20

5　開發房源時應對業主各種反應的技巧21

6　接待業主出售房源的技能22

7　不同類型業主上門售房的接待要點23

8　成功進行反簽的技能26

9　獲取業主委託的相關協定參考範例27

10　客源開發的9個有效方法29

第三節客戶接待技能提升要領30

1　與客戶初步接觸時的應對技巧30

2　接待店門口客戶的常用話術31

3　接待客戶的5個技巧32

4　接聽客戶電話的有效話術33

5　留取客戶資料的5個方法35

6　代接同事電話的方法35

7　通過電話分辨真假客戶的技巧35

第四節房源介紹技能提升要領36

1　客戶群體的劃分36

2　揣摩客戶需求的方法36

3　介紹房源的技巧37

4　房源優缺點的銷售技巧37

5　針對客戶對房源異議的銷售技巧38

第五節帶客戶看房技能提升要領41

1約客戶看房的方法41

2協調客戶和業主時間的技巧42

3帶客戶看房前做好業主與客戶的鋪墊技巧42

4看房委託書參考範本43

5帶客戶看房的5大內容45

6帶客戶看房過程中的7種促成交易情況46

7帶客戶看房後的注意要點46

8帶客戶看房後的跟進要訣48

9帶客戶看房後的應對技巧48

第六節價格談判技能提升要領50

1與業主談價的方法50

2針對不同類型業主的談價技巧52

3與業主談價的常用話術55

4與業主談價時的常見問題及應對話術57

5與客戶談價的技巧63

6與客戶談價時的注意事項64

7客戶不出價的原因及應對方法64

8與客戶談價時的常見問題及應對話術66

9價格談判的一般步驟73

10價格談判的原則74

11價格談判的注意事項74

12價格談判過程中的要點76

第七節促成交易技能提升要領77

1促成交易的方法77

2促成交易的常用話術78

第八節佣金及定金收取技能提升要領80

1佣金談判過程中的常見問題及應對技巧80

2讓客戶交誠意金（定金）的常用話術86

3促使客戶交誠意金時的注意事項87

4說服業主收誠意金的技巧88

第九節簽約及後期交易技能提升要領90

1簽約過程中的常見問題及應對技巧90

2交易過程中的常見問題及應對話術90

3相關契約參考範例94

第十節客戶跟蹤技能提升要領107

1客戶跟蹤的3個步驟107

2做好售後服務應注意的要點108

第十一節網路行銷技能提升要領110

1經紀人網路行銷的途徑110

2經紀人網路行銷的內容及特點110

3網路行銷的3個步驟111

4經紀人網路行銷失敗的原因及對策114

第二章房地產經紀人必備專業知識/ 117

第一節房地產的相關知識119

1有關房地產的基本名詞119

2有關房地產業的知識120

3有關房地產市場的知識121

4有關物業管理的名詞122

第二節房產的相關知識123

1有關房屋的基本名詞123

2有關房屋產品類型的名詞125

3有關房屋建築類型的名詞127

4有關商業房產的名詞131

第三節房屋建築規劃的相關知識133

1有關規劃設計的知識133

2有關房屋建築學的名詞136

3有關住宅建築學的名詞138

第四節房屋面積計算的相關知識144

1有關房屋面積的名詞144

2有關房屋銷售面積的問題146

第五節房地產中介的相關知識148

1有關房地產中介服務的知識148

2有關房地產經紀人的知識152

第六節房地產交易的相關知識154

1有關房地產交易的知識154

2有關房地產轉讓的知識154

3有關房地產抵押的知識155

4有關房屋租賃的知識156

第七節房地產契約簽訂的相關知識158

第八節房地產權證的相關知識161

1有關房地產權證的名詞161

2有關房地產權證的知識162

第九節房地產權證登記的相關知識164

1有關房地產產權的名詞164

2有關房地產產權登記的名詞165

3有關房地產產權登記的問題167

第十節房地產按揭的相關知識170

1有關貸款的知識170

2有關按揭的知識170

第十一節房地產交易稅費的相關知識172

1有關房地產交易稅費的名詞172

2有關房地產交易費用的知識175

3有關二手住房交易的幾種價格175

4房地產交易的稅費計算176

5二手住房買賣需要繳納的稅費179

6有關房地產交易稅費的問題179

第十二節二手房買賣辦證流程的相關知識180

附錄二手房交易的相關重要法律法規/181

附錄1《中華人民共和國城市房地產管理法》(2009年8月修正)183

附錄2房地產經紀管理辦法(2011年版)191

附錄3關於房地產中介服務收費的通知(1995年版)197