《感官購買力》是2021年中華工商聯合出版社出版的圖書，這本書講述了銷售的過程就是賣家與買家溝通，後達成共識的過程，銷售高手就是說話高手，把話說到顧客心裡去，客戶就會無法拒絕你，沒有賣不出去的產品，只有不會推銷的銷售員。
基本介紹
- 中文名：感官購買力
- 作者：希文
- 出版社：中華工商聯合出版社
- ISBN：9787515829524
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
本書是從銷售人員的角度出發，闡述“如何說，顧客才會聽；如何做，顧客才會買”這個核心問題，以心理學知識作為理論基礎，引證了許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集了大量相關的銷售實戰案例，提煉出了在銷售中卓有成效的各種心理策略。全書共分巧妙搭訕、能詢會問、真切讚美、戳中痛點、推銷賣點、巧解異議、禁踩雷區、跟進服務、活學活用、每日自省等十個章節，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓讀者能夠輕鬆應對並掌握客戶的心理變化，從而改善人際關係、提升銷售業績。
圖書目錄
章 巧妙運用感觀之力，一開口就“黏住”客戶
進行簡短的自我介紹/003
正確領會握手的禮儀/007
名片的使用有利於推銷/008
“自言自語”引話題/010
用非語言信息說話/011
信息的準備要做到位/013
“搭訕”不同性格的客戶/015
電話交流的利弊/017
接待客人一定要周到/019
社交介紹也有學問/021
記住並大聲喊出客戶名字/022
第二章 開啟感觀之門，讓顧客主動講真話
問客戶的五種基本技巧/029
隨機提問：不經意問出潛在需求/031
請教式提問：滿足客戶自尊心/033
關懷式提問：激發顧客交流欲/034
開放式提問：讓顧客暢所欲言/036
對著鏡子提問，學會自我推銷/038
談判桌上的詢問/039
詢問後傾聽回答/041
拜訪中的6個W和2個H/044
第三章 感觀刺激，突破顧客心理防線
讚美就是一種神奇的力量/051
送客戶一頂“美帽”/053
對客戶獨特之處大加讚美/055
讚美要真誠，謹記虛情假意/058
讚美要有度，說話要知深淺/060
讚美要有真憑實據/062
讚賞顧客的專業性/064
讚美客戶，給他們心理滿足/065
第四章 戳中感觀痛點，把握顧客真正需求
抓住客戶的心理弱點/071
說話前要察言觀色/072
掌握客戶購買的理由/074
顧客關心的就是你關心的/076
怎么說怎么做全看客戶需要/078
控制話量，少說長篇大話/082
委婉表達顧客說不出口的痛點/084
銷售思維要及時轉變，切勿固化/087
顧客不能打動就去感動/089
第五章 發掘感觀“賣點”，說客戶喜歡聽的
了解需求，掌握市場/095
站在客戶的立場去考慮/097
避開對方沒興趣的話題/100
找到客戶關注的/102
勾起客戶的好奇心/105
投其所好，對症下藥/108
真實又貼切，提升產品說服力/111
聊到尷尬時的危機處理法/112
打開客戶的心理防備/115
第六章 突破感觀障礙，及時打消顧客疑慮
推銷從被拒絕開始/121
處理顧客異議應遵循的原則/123
了解異議的原因/125
先迎合異議，避免爭論/128
用提問應對顧客異議/130
解除異議，把“×”變成“√”/133
討價壞價應對技巧/136
推銷員成功談判五絕招/140
迂迴式交易的運用/142
迂迴式交易的運用/148
第七章 禁踩感觀“雷區”，這些話永遠不要說
話不生硬也不誇張/155
不要談論敏感話題/157
不說針鋒相對的話/158
不要披著幽默的外衣亂講/160
閉上嘴——我不是主角/162
閉上嘴——無聲勝有聲/164
“實話大可不必實說”/166
有八種話題好別講/170
第八章 完善感觀服務，成為無話不談的朋友
用售後服務拉回客戶/177
幽默讓客戶有親切歸屬感/179
離別時候說聲“謝謝”/181
提前防範，留住客戶/182
處理客戶抱怨的原則/183
第九章 活學活用，掌握更多的感觀推銷法
人際交往中的250法則/187
認定成交推銷術/189
自省，“省”些什麼/192
注意一個推銷員該有的形象/194
虛心地向他人學習/198
別讓這些行為害了你/200
作者簡介
原名董亮慶，畢業於中國人民大學，資深媒體人，著名評論家，發表過多篇論文，曾任媒體經營總監，現為職業撰稿人
