循環行銷

循環行銷是指企業通過建立循環行銷系統，建立、加強公眾關係，提高顧客忠誠度，並以此擴大顧客群範圍，實現持續銷售的企業活動。建立循環行銷系統是實現循環行銷的核心。循環行銷不僅是戰術上的行銷套路,從深層次講，循環行銷是企業顧客驅動或者市場驅動導向型企業戰略。它不僅是在創建一種體系,更是在創建一種未來方向的管理戰略:客戶價值鏈的最大化和全渠道流通.

主要觀點

1、循環行銷是企業可持續發展的直接動力

循環行銷

企業生存與發展的兩個最直接的環節是生產與銷售。在買方市場特徵明顯的形式下，銷售已經成為企業生存與發展的關鍵，企業不僅要穩住老顧客，更要贏得新客戶，只有源源不斷的顧客，才能實現企業的持續銷售，這是企業發展的生命力所在，也就是說企業只有實現循環行銷，才能實現可持續發展。

2、循環行銷是企業一切生產經營活動的核心

循環行銷是動態行銷、戰略行銷。循環行銷理論是行銷系統理論，不是孤立的研究行銷，而是把行銷同企業的其他生產、經營管理活動聯繫起來。企業的一切生產經營活動最直接目的是為了企業利潤最大化，而利潤最大化就必須實現可持續發展，可持續發展的最直接動力又是循環行銷，因此企業的一切生產經營活動都應以實現循環行銷為中心。

3、企業的持續發展是促進企業變革的內生力量

隨著企業的持續發展，企業的內外部條件都會發生改變，這樣就出現了許多新問題，企業必須要實施一定的變革來適應變化了的形勢。有些企業不懂得變革，當企業發展的內外部條件發生了變化時，依然守舊如故，採用一成不變的行銷策略。循環行銷理論本身就是一種動態行銷理論，它強調企業在不同的發展階段要有不同的行銷策略與之相適應，這也是循環行銷系統中的一個環節。

系統核心

循環

循環行銷系統中的渠道鏈條最廣，只有它真正實現了全循環，因為各渠道間都形成了銷售循環。同時在循環中又形成了增值，循環中每個環節都可以合理地享受系統增值（消費者的增值是最大的），周而復始，這樣企業可以長治久安了。而且由於循環行銷的全循環，消費者與各節點的溝通距離是最短的，溝通幅度是最大的，結果是兩個：消費者的滿意度大幅度提高，對企業的系統能力要求更高。循環行銷是一種系統性行銷模式，它實現了全渠道的銷售循環，而不是單一渠道；它最大限度地合理分配了系統增值，消費者的增值是第一位的。當然實行循環行銷的難度也就增大了。

循環行銷

循環行銷中的循環很多，但實現銷售的循環是渠道，因此全渠道的銷售循環保證了邊際效益的最大化。而實現循環原動力是消費者，循環行銷最大限度地保證了消費者是循環系統增值的最大受益者，因此當消費者這個發動機被無限制的發動起來後，循環行銷這個系統就變成了一個永動機。

增值

循環行銷是系統增值最多的行銷模式。因為消費者的增值是全終端循環銷售的核心，消費者增值不最大，整個銷售循環就無從談起。循環的每個環節都能得到合理的增值，以加強該循環，為進一步增值提供原動力。

循環行銷的運營完全不同於過去的所有行銷方式，它需要系統性思維。系統思維即要求行銷者仔細思考，消費者增值的最大化究竟來源於何方？消費者增值的最大化來源於消費者價值鏈。競爭戰略大師麥可波特曾說：消費者心目中的價值由一連串企業內部物質與技術上的具體活動與利潤所構成，當你和其他企業競爭時，其實是內部多項活動在進行競爭，而不是某一項活動的競爭。

循環行銷需要行銷者從一個戰略的角度來思考消費者價值鏈，滿足消費者價值鏈的整體增值，而不是單個環節。消費者的價值鏈包含了這么多方面：產品、品牌、服務、價值、渠道、溝通、價格等。因此以上所有的基礎鏈節點行銷者都要以消費者為核心來做好，而不是單個行銷技術。

運營方法

循環行銷實現了三個突破：一是消費者的增值和滿意度最大；二是所有狀態的終端實現了循環持續銷售；三是系統中若干個循環推動了系統增值。由這個立體圓錐體模型可知，循環行銷是立體式行銷，是系統性行銷，是動態循環行銷。

循環行銷

實戰中的循環走向：

1） 廣告行銷形成首批隨機消費者，通過資料庫深挖這批消費者，在虛擬終端或在市場終端和自有終端大量購買成為金牌顧客，金牌顧客再在市場終端和自有終端或虛擬終端隨機購買產品，這是第一個循環；

2）金牌顧客的口碑導致新顧客的加入，在市場終端和自有終端或虛擬終端隨機購買產品，再在資料庫的作用下，在在虛擬終端或在市場終端和自有終端大量購買成為金牌顧客，金牌顧客再在市場終端和自有終端或虛擬終端隨機購買產品，這是第二個循環；

3）口碑和廣告行銷會再導致新顧客的加入，在市場終端和自有終端或虛擬終端隨機購買產品，再在資料庫的作下，在虛擬終端或在市場終端和自有終端大量購買成為金牌顧客，金牌顧客再在市場終端和自有終端或虛擬終端隨機購買產品，這是第三個循環；

4）持續循環，銷售不斷加大，但必須以消費者增值為核心。

在市場實戰中要清晰記住的原則：

1．循環行銷是系統性行銷，不是單終端的行銷模式。三終端均衡循環銷售，不是其中一個或兩個終端形式為其他一個終端形式服務。

2．產品什麼樣就選擇什麼樣的定位，千萬別越位。不是包治百病，就要實事求是。

3．產品什麼樣就要定什麼樣的價格，千萬不要越位。如果要越位，就要足夠的品牌支撐和產品溢價支撐。

4．市場推廣不僅包括廣告行銷，也包括資料庫的收集和整理及套用，同時還有定向的工具促銷。在循環行銷中，虛擬終端既作為實現銷售場所，也作為促銷工具，而且以促銷工具為重。

5．消費者增值是循環銷售得以實現的核心，因此與消費者的溝通必須是全方位的。

6．循環行銷是動態行銷，銷售的變化與消費者增值的變化成正比。

實施策略

SWOT分析

通過SWOT分析，可以結合企業所處的環境對企業的內部能力和綜合素質進行較為客觀的評價，弄清企業相對於其它競爭對手所處的優勢，弱勢、機會和威脅，從中找出對自己有利的，值得發揚的因素，以及對自己不利的、應該去避開的東西，發現存在的問題。

循環行銷

企業變革

在企業資源分析之後，企業必然結合自身情況，依據變化了的外部形勢，作出相應的變革。變革實質就是創新，沒有創新就沒有發展的動力。企業變革包括制度變革、文化變革和技術變革。制度變革是企業內部權力分配及組織結構的變革，文化變革是企業文化和共同價值觀的調整，技術變革是企業產品及經營方式的變革。

行銷策略組合

循環行銷雖不是行銷策略，但卻包含行銷策略。在這個環節，企業可以自由選擇行銷策略，諸如：文化行銷、關係行銷、差異化行銷等。不同的企業或同一企業在不同的情況下所採取的行銷策略都應是不同的，在實施這些具體的行銷策略時，企業和企業員工必須牢記，這些都是微觀的行銷策略，不具有戰略指導意義。

行銷效果評估

在實施循環行銷之後，需要對行銷效果進行評估，這種評估既要是定性的，也要是定量的。只有把定性評估與定量評估結合起來，才能有效評估行銷效果。從定量的角度講，企業有自己的銷售目標，只要比較企業實際銷售量與目標銷售量之間的差距就知道企業的銷售業績了，但循環行銷不僅關心短期銷售，更注重的是企業的持續銷售，因此在進行行銷評估時還要考慮企業的知名度、顧客偏愛度、嘗試率、忠誠度這四個評價指標，根據這四個指標考查循環行銷戰略實施的效果，並根據這些指標所反映出的問題，對企業自身再進行SWOT分析，調整行銷策略。