弗洛伊德認為，形成人的行為的真正因素大多是無意識的。他相信隨著人類的成長，許多欲望遭到了壓制。然而這些欲望既無法消除，也無法百分之百的被控制，他們會出現在夢裡，無意的話語中或意念活動中，或最終反映在心理中。
因此，弗羅伊德認為人一個人不可能真正了解其受激勵的真正動機。如果一個民營企業家來北大讀書，他也許會稱自己的動機是“充電”，是學習知識以便更好的經營企業。但進一步分析的話，他來北大可能是為了向他人炫耀自己的才華，即自己是一個能文能武的現代儒商；還可能是為了廣交朋友，建立起自己的商業網路。更進一步分析的話，可能是為了圓心中的燕園夢，為了實現兒時的夢想，等等。
弗氏動機理論在行銷學方面的主要代表者是狄克特（E.DICHTER），他專門研究如何以潛意識動機來解釋購買者行為類型和購買者決策，他稱他的研究為動機研究，該技術包括了文字聯想法、句子完成法、圖象解釋法和角色扮演法。動機研究者在研究消費者思想中那些與特定購買活動有關的動機時，得出了一些有趣但很有啟發意義的結論：
基本介紹
- 中文名：弗洛伊德的動機理論
- 外文名：Freud's theory of motivation
- 提出者：弗洛伊德
- 套用學科：商業行銷
- 適用領域範圍：行銷實踐
弗洛伊德的動機理論的運用事項
將弗洛伊德的動機理論運用到行銷實踐中，要求我們必須透過現象看本質，千萬別被消費者表面的言行所迷惑。例如，當前保健品的價格為什麼偏高，包裝為什麼那么考究，那是因為保健品的購買者主要不是為了自用，而是為了送禮，送禮當然得講究面子，講究包裝了。再如，某工廠要引進國外先進設備，遭到老工人反對，說原設備仍然可用，為何要花重金購買新設備呢？真是一群“敗家子”。初一聽好象他們很為工廠著想似的，但真正的原因是他們恐懼新機器進來後，他們在工廠原有的地位會動搖，搞不好還有下崗的危險。怎樣才能了解到消費者真實的需要呢？一要熱愛生活，勤於觀察生活，作生活的有心人；二要重視理論的學習，鍛鍊自己的邏輯推理能力。
