市場機會研究

市場機會研究就是分析論證本企業產品的市場銷售機會有多大，也就是對本企業產品銷售成功的可能性進行研究。

釋義

在競爭激烈的市場條件下，每一個企業能否發現市場機會、抓住市場機會和創造市場機會，直接決定著產品的銷售狀況。深入細緻地搞好市場機會研究，能夠準確揭示產品的銷售前景，預測產品在銷售過程中可能出現的種種問題和障礙，以便超前採取相應的預防措施，為實現產品的市場暢銷疏通道路。特別是企業在開發生產新產品和對老產品進行重大改進之前，應認真組織進行市場機會的分析研究，以便在產品投入市場銷售時能有良好的銷售前景。

研究內容

企業進行市場機會研究過程中，應做好以下六個方面的分析研究：

1、要搞好市場調查，了解和掌握有關的市場情報信息。

2、要搞好市場環境分析，弄清市場環境對本企業預計投放市場的產品有利和不利的條件狀況。

3、要進行市場需求分析，了解和掌握市場需求的現狀及其發展變化的動向，弄清尚未滿足的潛在需求究竟有多大。

4、要進行購買者分析，了解和掌握購買者的購買動機和購買行為的各種特點，弄清如何才能滿足購買者的需要。

5、要進行市場競爭分析，了解和掌握市場競爭對手及其產品的基本情況，弄清採取什麼樣的競爭策略方能克敵制勝。

6、要進行市場環節分析，弄清採取何種銷售渠道和銷售模式，最有利於本企業產品的市場銷售。

通過對以上六個方面的分析研究，即可對本企業產品的市場銷售機會作出正確預測和判斷。

研究案例

泡泡車市場機會研究

第一：“泡泡車”定義

泡泡車：流線型半封閉人力電動三輪車，型狀象一個小頭朝前走的雞蛋或者水泡，成本造價低廉、外形漂亮。這種漂亮的三輪計程車最早在比利時首都布魯塞爾街頭載客行駛。這種由比利時腳踏車出租公司推出的微型計程車由人力和蓄電池作為混合動力，外殼用聚乙烯做成，適於在狹窄的古城街道穿梭行駛。它的定價為每公里一歐元，外觀大多繪製有各種新穎漂亮的廣告招貼，在歐洲市場很受歡迎，目前中國是空白市場。

第二：市場機會：

目前，由於汽車、機車對城市大氣污染的程度越來越高，在許多大城市如京、津、滬、穗已明令禁止燃油機車、燃油助力車上牌照，太原市、石家莊市等許多城市在主要交通幹線也禁止燃油機車、助力車上路，這就為電動車提供了廣闊的發展空間，環保型電動車受到人們的青睞。面向城市工薪階層、城鄉老年人和殘疾人，開發這種具有輕便快捷、節能省力、安全可靠、無污染排放、噪聲低、機動靈活、環保等優點的“泡泡車”，是理想的市場機會。

第三：主要目標

是解決普通市民(工薪階層,雙職工,三口之家,人到中年,月薪500/800元，家庭年收入12000元至18000元,消費傾向便宜實用急需)每天上下班和一家三口周末短途郊遊（50公里範圍）的交通需要，需要一种放風防雨防冰雪、安全實用、省時省力省錢、買得起用得起的短途平路交通工具。該項目在全國目前屬於空白市場，成本4000餘元，售價5000餘元，能夠解決上述問題，而且具有所有快速成功創新特徵（把握大的發展趨勢、抓住最好的“產品馬”、市場特別大、在這個行業競爭對手要少，最好是第一名、有創意和創新精神、有膽量去創業去做第一名，有深刻的市場可行性分析研究和組織落實能力）。這個項目需要投資千萬，但是無論怎么估量，全國市場潛力巨大，前景光明，涉及到交通、旅遊、環保和廣告領域，未來利潤成長空間極大。

第四：價格基本到位。

在城市交通工具中，腳踏車和汽車之間存在者一個明顯的斷層地帶，在機車逐漸退出市場的情況下，“泡泡車”的價位標準恰好能彌補這一價格斷層，占領空白市場，未來的“泡泡車”的市場價格標準應該在5000/9000元之間，以6000/7000元作為高中低檔的分界線。

第五：性能安全實用夠用。

在新一代的綠色交通工具中，“泡泡車”有自己的獨到之處，這是其他商品不能彌補的。1、乾淨，沒有污染物排放，更新電池數量遠遠少於汽車，有新的易於處理的電池技術品種，有新的處理廢舊電池的技術產生。2、安靜，沒有噪音。3、安全輕快省心省力耗能少，充一次電為一度電，價值0.50元，晚上充電白天使用，行駛距離100公里，最大時速28公里，能夠滿足城市工薪階層上下班接送孩子上下學短途交通和一家三口周末郊遊（50公里範圍）的需要，三個輪子，搖籃式車架，有檔風和天窗，檔風遮雨，冰雪路可行，不快不慢，安全舒適，操作簡單，沒有電也能騎行，可以鍛鍊身體，也不會因為電量不足把人撂在半路上，不需要專門的培訓，易於維護保養，實用價值大，是個有市場的好產品。另外，油價上漲，導致機動車費用增大，消費者從節省開支的角度出發，選擇“泡泡車”作為交通工具的一種補充方式的人數肯定也會有所增加。

第六：電機壽命長，電池免維護，質量有保障。

這些年的科技進步使得電機和電池有明顯長足發展，與以往有很大不同。我國的機電產業早已經是成熟的產業，電機質量在世界範圍名列前茅，成為人所共知的常識。電池發展除了在燃料電池方面有差距以外，其他品種的電池與世界水平基本同步，與已開發國家水平相差不大。與十年前相比，電池發展很快，達到了體積小、功率大、免維護，可以滿足“泡泡車”城市短途交通行駛性能的基本要求，而且每年都有新發展，電池可以充電800次以上，累計行駛里程大於兩萬公里，更新電池的費用在500元左右，能適應目前市場的消費能力。

第七：市場及初步成本分析：

目前，國內電動腳踏車具有一定生產規模的廠家主要有南京新天地、四川貝特、上海新聯、奧格瑪、春蘭等幾十家，生產電動三輪車的廠家寥寥無幾，“泡泡型”電動三輪車市場前景廣闊。一輛電動三輪車的成本為：車體1200元、車架300元，電機及控制器800元，充電器160元，電瓶為通用鉛酸蓄電池，可根據用戶對充電一次行駛里程的要求而定，例如採用36Ah電池600元，行駛里程80KM，48Ah電池800元，行駛距離110公里，其它配套500元。整車成本不超過4000元，按售價5500元計算，毛利為37.5%。

第八：生產規模及投資。

按月生產1000輛，腳踏車成本4000元計算，需流動資金400萬元，要生產具有自己特色的電動三輪車，形成自己的品牌還需要至少200萬固定資產資金投入。如工裝、模具、專用設備等。加上場地廠房人員投入200萬，行銷投入200萬，總計需要投入1000萬元。

第九：市場容量。

山西屬於北方省份，與東南沿海省份相比較，消費能力較低，但是能夠成為售價5000元左右實用性極強的“泡泡車”的消費市場。山西省有兩千多萬人口，一百多個地市縣，省會太原市有三百多萬人口，是個不小的市場，有接受這個新品種的市場容量。作為一個傳統重工業基地，完全有能力成為“泡泡車”的製造基地，為太原市創造一個新的成功品牌。另外，太原領先縱橫廣告公司有廣泛的業務渠道、極強的行銷策劃創新能力、比較豐富的行業經驗和市場敏感性，有能力和實力打開“泡泡車”的全國市場銷路，建立廣泛的行銷網路。中國的市場狀況更是千差萬別、容量極大。在歐洲有實用價值的“泡泡車”，在中國（十三億人口）更是會有巨大的市場機會，就是僅僅有3%（近400萬人/輛，200多億的市場消費需求）的人口需要，這個空白市場也大的不得了，是一個巨大的“由你吃”的蛋糕。

第十：政策導向和法律框架。

“泡泡車”的最大特點“科技進步、環境保護和能源節約”和當前政策大氣候能掛上鉤，在城市規劃、污染治理及交通政策導向上，能獲得廣泛的支持和認同，在市場發展前景上，政府部門設定障礙的機會小，給予支持的可能性大，更容易得到新聞部門的推崇，該項目在巨觀上是可行的。全國各大中城市逐步淘汰機車限制機動車減輕城市污染壓力已經成為必然趨勢。前不久全國交通法規初步做了一些調整，為電動腳踏車放開創造了一些條件。2008年北京要召開“綠色奧運”，正在為綠色交通工具的順利發展創造一切可能的條件。四輪電動車的發展也不是一蹴而就的，特別是電池方面的發展，必須在市場條件下反覆試驗試用實用逐步成熟起來。三輪“泡泡電動車”就是一個成本低廉效果實用的產品。

第十一：行銷策略。

1、主導思想是採取“耐克”的啞鈴戰略和“捷安特”品牌化經營方法。這樣可以有效利用上下遊資源和第一家的先聲奪人優勢，一方面可以在創新方面和品牌網路化經營方面達到理想的目標，另一方面可以有效的放大十倍以上的資金效應。一切生產方面的流程，只要有品質保證和可能，都要留給外面市場去配套，公司的主要精力放在研發上、塑造品牌上和銷售網路上。當然，在開始創牌階段，工藝難點製造流程和組裝流程還是要自己親自搞出來。2、採取統一的市場行銷模式，其核心實質是確保市場零售價的穩定（全國統一價或全省統一價）和零售商的利益，一開始就要避開將來可能出現自相殘殺打價格戰的陷阱。3、樹立品牌形象和“CI”形象。利用各種有效廣告手段（各種不乾膠貼紙、汗衫和夾克、燈箱與門頭的標準設計、獨特的專門色彩等）展開市場網路化占領攻勢，建立基本的消費群體和銷售隊伍，形成共同參與感和成就感，最終促進銷售增長。4、確保配件供應和售後服務體系及時到位，與商家形成良好的配合，共同開拓市場、維護市場。各種備件特別是更換新電池除成本費以外不能濫加管理費用，以免影響消費心理。5、有效的建立隊伍開發“泡泡車”的廣告市場，充分利用特殊商品的延展增值效應，這是又一塊非常大的蛋糕。6、為了確保穩定持續的銷售和不形成三角債關係，在設立網路經銷商、分銷商的基礎上，同時設立自己的中轉庫存制度，始終保持大於當月銷量一倍的庫存量，可以及時有力的保障銷售和資金的安全可靠，不會使市場斷檔留下市場空白，不作為別人打天下的的事情。7、投入定量有力的廣告費用，打出品牌效果。8、一直保持創新精神，及時更新換代，在研發上走在行業前面，適應市場的變化需要。

第十二：結論。

鼓勵科技進步、環境保護和能源節約政策是非常有利於“泡泡車”發展的三大前提，這個項目在中國肯定會發展起來，這是勿庸置疑的結論。電動車的發展走向安全實用廉價，價格符合消費者的市場需要是一個必然的結果。經過齊心協力的努力，一定會使“泡泡車”迅速在市場上完成開拓期，確立大眾消費品地位，進入快速成長期。這是一個非常難得非常可觀的市場機會，是一個新的事業起飛平台。