市場推銷

市場推銷

就狹義而言,市場推銷就是創造出人們的需求,換言之,市場推銷也就是運用一切可能的方法把產品或服務提供給顧客,使其接受或購買。基於此,我們就會聯想到報紙分類廣告求職欄上刊登的:業務員、業務代表、業務專員、營業員、銷售員、訪問員、調查員、銷售工程師等等,他們都是靠推銷來謀生的推銷員,也就是從狹義的角度來認定市場推銷。

基本介紹

  • 中文名:市場推銷
  • 外文名:market promote sales
  • 狹義:創造出人們的需求
  • 拼音:shi chang tui xiao
基本信息,詳細含義,對市場推銷的誤解,推銷技巧,

基本信息

詞目:市場推銷

詳細含義

什麼是市場推銷呢?可從狹義與廣義來解說。
就廣義而言,市場推銷是一種說服、暗示,也是一種溝通、要求,因此,人人時時刻刻都在推銷。嬰兒啼哭,想要吃奶或換尿布,他是在推銷;小孩試著說服母親,讓他多看半小時卡通,也是在推銷;母親要求小孩多吃青菜,也是在推銷;員工用各種方式要求老闆加薪,也是在推銷。事實上,任何人不管在什麼時間,身處什麼地方,也不管在做什麼事情,都是在忙著推銷。透過有形的產品或無形的理念,以完成自己所欲達到的目的,市場推銷能力深深影響每一個人一生的成敗,也就是說,只有擅長推銷者,才能成大功立大業。因此,想要擁有成功的人生,就要設法使自己成為一個成功的市場推銷家。

對市場推銷的誤解

一般靠推銷來謀生的推銷員,通常會對市場推銷產生誤解。
大部份的市場推銷員對推銷一知半解,大都是因為身無一技之長,在謀職無門,無可奈何的情況下,才去做市場推銷,故內心於未上任前就已先否定了市場推銷這份神聖的工作,其心態是騎驢找馬。
由於心態上已先否定了市場推銷的工作,自然就瞧不起市場推銷的工作。因此,大多數的推銷員,當親友問起工作時,非但不能以推銷為榮,反而顧左右而言他。一般推銷員總認為市場推銷很容易,只要四肢健全,五官俱在的都能做。如果要做得好,只要再加上會和人打屁、勤快就可以了,其實,這是錯誤的觀念。以下我們將推銷員分三個等級:送貨員、推銷生、推銷家。
送貨員:由公司分派固定客戶,按時送貨及收款。
推銷生:由公司分給若干客戶,不需開拓新客戶,業績平平。
推銷家:所有客戶自己開發,每天接受挑戰,業績驚人,亦即一般通稱的專業推銷員(Professional Salesman)。
要做送貨員很容易,要做市場推銷生也不難,可是要當一位推銷家就相當困難了。推銷既是說服與暗示,也是溝通與要求,因此,推銷是一門非常深奧的學問,必須要經過長期的專業訓練,且雙手敏捷、雙腳勤快、腦袋清楚、心靈開放。想要成為一位專業的推銷家,需具備智慧、勇氣、信心及現代的管理知識,因此,身為一位推銷家必須是個全才。

推銷技巧

很多老闆創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售,一方面能積累資本,為創業做好物質準備。另一方面能鍛鍊自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司,銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品,而是市場,要生產市場需要的產品,要把市場需要的產品推銷出去,需要市場行銷。我認為銷售是行銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此,對有些人來說,要創業,不妨先從市場銷售做起。
那么,如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質,有的是先天具有的,但更多的是後天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。
熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。
熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點客戶,哪些是非重點客戶,客戶可以分成幾類,按照什麼方式分類,爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
熟悉產品的市場。市場怎樣細分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產品的時間分布如何,產品市場的短期發展趨勢(未來2-3年的發展趨勢)。
推銷產品時,要合理安排時間,要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。
要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻幹,要隨時總結經驗,不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點,就是一開始著手的時候非常難,無從下手,隨著時間的增長,會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動,人際關係網會大量擴大,信息量也會大量增加,這些人際關係網路和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。(公式1:成功=知識+人脈。公式2:成功=良好的態度+良好的執行力)
●推銷產品就是推銷自己介紹自己,推銷自己比推銷產品更重要。
●不斷的派發名片
●任何時候任何地點都要言行一致,就是給客戶信心的保證
●客戶不僅僅是買你的產品,更是買你的服務精神和服務態度
●從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作
要作好計畫安排,先作好計畫,才能提高時間的利用效率,提高銷售的效果。在制定計畫是,要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計畫不是固定的,隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計畫主要的內容是:未來幾天的日程安排,未來幾天的客戶安排,要準備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪裡),短期的銷售目標。必要是要制定銷售進度表,銷售進度表一般有幾個內容,一個是簡短的內容提要,一個是銷售的任務目標,一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位,每周制定一次。一周周末,對銷售進度表進行分析,主要目的是為了找出銷售的規律,完成或者未完成的原因是什麼,是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析,提出改進的辦法。
作好每日銷售日記,理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,作好客戶拜訪記錄,隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄,不時進行客戶分類整理和分析,作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。
研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特徵採用不同的方式(翻閱一下有關研究心理學的書),一個是根據客戶的單位特徵採用不同的方式,如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什麼地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析
學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽,要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
學會推銷的技巧,推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。
在現實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,在溝通中,有的推銷會失敗,有的會成功。因此要合理取捨,有的可以放棄,有的應該繼續努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時不成功,但只要搞好關係,從長遠看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時要跑幾次才能有信息,有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露訊息 。
要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮。
要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮,要比尋找一個新客戶有用的多。同時,老客戶本身具有社會關係,他的社會關係也可以被你利用。
採用什麼樣的推銷方式,電話推銷?網路行銷?上門推銷?郵寄方式?電視直銷?通過寄宣傳產品推銷?採用批發?零售?批零兼營?代理?採用什麼樣的付款方式?以上各種產品推銷方式,要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式,所以從某種意義上說,要學會銷售其實就是學會做人處世。
銷售人員要有良好的心理素質,銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕,所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入,這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
當直接手段不能接近目標時,有時要學會曲線進攻。
良好的形象出現在客戶面前,這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。
當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西,這個東西現在也不好研究,糾紛產生的原因不同,處理方法也不同。不同的糾紛類型用要採用不同的方法,這個實踐中不斷探索。糾紛產生時,首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的衝突,力求保持關係,第三個原則是處理糾紛要有技巧,這個技巧這裡不做討論。(常見的糾紛如產品質量,客戶付款不及時,送貨不及時、客戶不遵守契約,產品款式不滿意、價格不合理、售後服務不到位等等,這種糾紛以後可能形式千變萬化,關鍵還在於隨機應變)
平時要多注意向成功的銷售人員請教,要成功畢竟不能靠理論,在這個行當里,經驗和能力比理論更重要。
有時要利用團隊的力量,有時碰到自己無法解決的問題時,可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助,儘量自己解決。
注意一點,銷售中的市場信息很重要 。
有時可以採用非常規的方法,有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新,別人也在發展,你要取得比別人更大的成績,你就必須不斷創新。海爾為什麼比別人發展得快,關鍵在於善於創新。
銷售要利用別人的力量,單靠個人的力量畢竟是有限的,縱然能取得成功,也是有限的成功。成立公司為什麼能加速發展,主要是公司能集合別人的力量。

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