巴甫洛夫模式的觀點
巴甫洛夫模式又稱為學習模式。巴甫洛夫認為：和大部分的動物一樣，人類的需求行為實質上是一種“條件反射”過程，而購買行為則是一種“刺激——反應”過程。這種“刺激——反應”間的關係可細分為驅策力、誘因、反應和強化4個步驟。
巴甫洛夫模式的觀點
巴甫洛夫模式又稱為學習模式。巴甫洛夫認為：和大部分的動物一樣，人類的需求行為實質上是一種“條件反射”過程，而購買行為則是一種“刺激——反應”過程。這種“刺激——反應”間的關係可細分為驅策力、誘因、反應和強化4個步驟。
1.驅策力
是一種誘發購買行為的內部刺激力量。這種內部刺激根據人類不同的基本需要可分為不同種類：產生人類生理需要的饑寒、產生安全需要的恐懼、產生社交和自尊需要的榮譽和地位，等等。
2.誘因
能夠滿足或緩解驅策力的某種產品或勞務。如：食品、衣服、武器、轎車等。這些商品卻能使消費者產生的心理緊張得到滿足和消除。
3.反應
消費者為了滿足需求而去尋找某種商品和勞務的行為，也就是消費者購買行為。它是需求者對誘因的反作用。
4.強化
使誘因——反應間的關係得到加強，它和以前需求欲望的滿足程度直接相關。如果消費者需求欲望得到高度滿足，時間一長，這種反應經常被強化，就會形成消費者重複購買。
根據巴甫洛夫模式，沒有驅策力和誘因，就沒有購買行為，也就談不上強化。一定的驅策力，可能有不同的誘因，但相同的購買行為，可以被類似的誘因所誘導。因此，當消費者習慣使用的某種品牌的產品缺貨時，他會改用類似的品牌。當驅策力強度非常大時，會促使誘因和購買行為有一般化傾向。比如，消費者欲購的某種品牌的產品缺乏，只剩下較差的產品時，如果需求欲望很強烈，則消費者也會選擇較差品牌的產品。和一般化傾向相對應的是區別化傾向。一般化傾向減少誘因和購買行為的差異，而區別化傾向則增加其差異，使同樣的驅策力和誘因，導致不同的購買行為。
