《導購員銷售口才情景訓練》是2009年10月中國紡織出版社出版的一本圖書，作者是張智清。本書主要從六個不同的方面入手，向讀者詳細解答在現實環境中可能遇到的多種問題及解決方法。
基本介紹
- 書名：導購員銷售口才情景訓練
- 作者：張智清
- ISBN：9787506459242
- 定價：26.80 元
- 出版社：中國紡織出版社
- 出版時間：2009年10月
- 開本：16開
內容簡介,目錄,
內容簡介
生動的銷售情景再現工作中棘手問題，實用的口才技巧提高業務中溝通能力。一位成功的銷售大師曾經說過：“只要你擁有成功銷售的能力，你就擁有白手起家成為億萬富翁的可能。”而作為導購員，想要最大限度發揮銷售能力，關鍵在於能否夠把握與顧客溝通的有效性並掌控對話的局面和方向，誰與顧客溝通得更為有效，誰就是最後的獲勝者。 此外，書中還針對不同狀況總結了應對措施，對具體情景進行全面提煉，深入剖析導購員制勝的秘訣。
目錄
第一章 向顧客介紹你的產品
情景1：聽你介紹產品時，顧客很不屑
情景2：顧客試用產品時，指出很多缺點
情景3：試用完產品後，顧客稱並不購買
情景4：向顧客說明產品優點，顧客失去興趣轉身就走
情景5：看過產品後，顧客認為物非所值
情景6：導購員熱情介紹產品時，顧客直接指出缺點
情景7：你賣的產品，在顧客看來可有可無
情景8：顧客對你銷售的品牌很陌生，不願購買
情景9：導購員熱情介紹，顧客卻想購買其他品牌
情景10：介紹產品時，顧客表示產品太普遍
第二章 正確處理與客戶的關係
情景11：顧客對產品感興趣，身邊的人卻反對
情景12：你熱情接近顧客，顧客卻愛理不理
情景13：營業高峰時，如何避免對顧客招呼不周
情景14：顧客為別人買產品，遲遲下不了決心
情景15：產品只剩一件，顧客卻要新的
情景16：顧客很喜歡產品，但僅剩的一件有瑕疵
情景17：你的情緒再差，也要微笑面對顧客
情景18：導購員勸顧客試用，顧客不領情
情景19：顧客認為產品少可選擇性小，轉身離去
情景20：顧客購買了產品，但沒過多久要退貨
第三章 消除顧客購買異議
情景21：顧客對產品很滿意，但感覺價格貴
情景22：即便你的價格讓步到了底線，顧客仍舊不滿意
情景23：導購員熱情介紹，顧客稱產品不能滿足其需求
情景24：消除對質量的擔憂，顧客才能放心購買
情景25：你所提供的數據，顧客並不相信
情景26：顧客對產品滿意，但稱要一個月之後購買
情景27：顧客很滿意產品，但對導購員服務不滿意
情景28：導購員介紹產品時太專業，顧客擔心不會操作
情景29：顧客猶豫不決，也許不是產品原因
情景30：顧客想要購買，但卻被閒逛的人隨口否定
第四章 有效利用促銷手段
情景31：顧客對促銷不感興趣，贈品和折扣無所謂
情景32：對促銷產品的質量，顧客不放心
情景33：顧客既想要贈品，又要打折
情景34：顧客滿意促銷產品，但不滿意其沒有保修
情景35：產品沒有促銷活動，顧客很不滿意
情景36：顧客拿同類促銷產品與你的產品相比較
情景37：顧客不知道產品促銷，贈品要不要給
情景38：顧客看中贈品，但不太滿意產品
情景39：顧客不要積分和贈品，直接要降價
情景40：顧客認為促銷力度太小
第五章 學會面對各種顧客
情景41：顧客比較專業，有針對性地嚮導購員提問
情景42：導購員努力介紹產品，顧客始終猶豫不決
情景43：導購員為顧客介紹產品，他匆匆走掉
情景44：夫婦二人共同購物，導購員如何面對
情景45：顧客帶著孩子購物，導購員如何應對
情景46：男性顧客光臨賣場，導購員如何應對
情景47：兩名或多名女性顧客光臨，導購員如何應對
情景48：老年人光顧賣場，導購員如何應對
情景49：顧客不停地詢問，導購員應該怎樣應對
情景50：老顧客購買時，要求打折
第六章 讓價格不再成為障礙
情景51：顧客一聽報價，轉身就走
情景52：與同類產品相比，顧客覺得產品價格貴
情景53：顧客來過多次，由於價格原因遲遲沒買
情景54：顧客認同產品質量，但認為沒必要買如此貴的產品
情景55：購買數量多，顧客一再要求降價
情景56：顧客很滿意產品，但要到打折時再買
情景57：你同意降價，但顧客依然沒有購買
情景58：顧客擔心降價太快，不想購買
情景59：產品降價太快，老顧客找上門
情景60：顧客一再砍價，導購員如何保證最大利潤
參考文獻
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