《家用電器導購員快速培訓秘訣》是2007年人民郵電出版社出版的圖書，作者是柯瓊林。本書語言簡明扼要、重點突出、條理清晰，可作為家用電器導購員快速上崗的工作手冊。
基本介紹
內容簡介,家電導購員培訓及管理中存在的問題,解決措施,
內容簡介
《家用電器導購員快速培訓教程》講述了成為一名優秀家用電器導購員所必需的各種知識和技能，如家用電器基礎知識、家用電器導購員的形象設計、業務素質培養、顧客接待工作等，並列舉了包括生活電器、數碼產品、廚房電器、小家電和辦公電器等各種家用電器產品的導購技巧。
《家用電器導購員快速培訓教程》適合家用電器導購員、有志於成為家用電器導購員的人士以及家用電器行業培訓人員閱讀。
家電導購員培訓及管理中存在的問題
1.導購員團隊凝聚力不強，缺乏歸屬感，流動性偏高;
(1)收入不高，造成歸屬感不強，導致離職;
導購員在日常的工作中，因為自身工作能力、賣場規模、或者提成結構不合理等原因的限制，影響到了商場的銷量。致使收入不理想，造成離職。
(2)行銷員與導購員、導購員與導購員之間關係處理不好，團隊凝聚力不強;
行業內，在導購員的管理上，過於注重對銷量規模、銷售結構等的管理，而對於導購員的人性化管理和團隊建設方面的付出較少。致使導購員之間、導購員與行銷員之間等關係處理不理想，在終端銷售中表現為互相打擊、互相拆台、互相埋怨等，團隊凝聚力地下，對企業缺乏歸屬感，難以形成主人翁的精神。
2.上下級信息傳遞不暢，溝通不理想;
作為長期奮戰在銷售第一線的導購員，是最接近、最了解消費者的人。他們理應為企業帶回第一線的市場信息、競品動態等，但是由於缺乏有效的機制和手段，造成上下級信息傳遞不暢，溝通不理想。不僅企業沒有能夠通過導購員及時了解市場動態，同時也無法很好的了解到員工的心理狀態，在終端銷售中主要體現為活動政策缺乏吸引力、導購員的需求無法得到及時滿足等，最終影響到了終端銷量的提升。
(1)缺乏有效的反饋機制
大部分公司在導購員的管理上，儘管也會要求導購員定期提報一些市場信息，但是由於缺乏有效的激勵機制和獎懲制度，造成導購員缺乏積極性，信息提報工作流於形式，所反饋信息無法真實反映市場的現狀;同時公司的管理人員對於導購員所提報的信息也缺乏足夠的重視，很少給予認真的分析。最終導致信息提報工作流於形式。
(2)缺乏有效的溝通機制
行業內，導購員管理工作更多的是掛在行銷員或者零售督導身上的。由於行銷員以及零售督導的其他工作內容較多，投入在導購員管理上的精力不足，而公司銷售經理由於缺乏有效的溝通機制，無法及時了解到導購員的需求並予以解決。致使導購員的很多想法無法得到尊重和實現，導購員的很多需求無法得到及時的解決和滿足，最終造成了導購員隊伍對管理者失去信心，凝聚力渙散，流動性偏高也就不足為怪。
3.培訓內容不系統、培訓方式呆板，內容枯燥;
家電行業中越來越多的品牌開始注意到培訓的重要性。紛紛開始在省市分公司設立零售督導、培訓師等，以每周或每月對導購人員開展培訓。但是由於一線的督導及培訓師自身素質以及公司環境的問題，形式呆板，內容枯燥，培訓效果難稱滿意，。
(1)例會制度執行不到位，不能堅持按時召開;
根據筆者了解，行業內很多一線公司或者辦事機構的周例會經常會出現臨時改期、銷售
經理不參會等情況，影響了會議效果。
(2)培訓內容單一，培訓方式呆板，內容枯燥;
分公司的督導或培訓師在日常的培訓中，把過多的精力放在了產品知識的培訓上，而對技能提升等內容涉及較少，導購員對於培訓會議缺乏積極性。同時由於培訓形式過多的採用培訓師念、寫，導購員記的方式，形式過於呆板、內容枯燥，對於導購員的吸引力下降!
(3)周例會變成批鬥會，導購員不願參加例會;
導購員的周例會都會涉及到銷售數據分析，而在分析數據的過程中，缺乏與導購員良好的溝通技巧。對於一些銷售情況不理想的導購員，沒有採取鼓勵、幫助等溝通手段，而是過多的採用批評、考核等方式，結果導致導購員不願參加周例會，士氣低沉等。筆者曾經參加過一場培訓會，從頭到尾都是批評，導購員一直都低著頭，試想以後在開會的時候誰還願意參加呢?
4.不能為有能力的導購員提供良好的發展平台;
每一位企業的員工都希望能夠得到提升，當一些優秀的導購員已經能夠很好的勝任終端銷售工作，同時具備了一定業務水平的時候，需要得到的不僅僅是領導和同事的認可，還有相應的定向培養和提升。而行業內大部分的品牌都缺乏對於優秀導購員的重點培養和提升，不能為有能力的導購員提供良好的發展平台。
解決措施
1.團隊建設方面
(1)周期性的組織集體出遊----放鬆心智，愉悅身心
很多時候，提到組織團隊活動銷售經理們都會想到錢的問題。事實上很多團隊活動是花不了多少錢的，比如帶著導購員隊伍去爬山、去公園或者在開會的時候做個遊戲等都是能夠促進團隊凝聚力的活動。
在終端走訪的時候，很多導購員都反映只要公司能組織大家在一起玩一玩，增進一下相互感情即使自己出錢都沒問題。由此可見，很多時候不是沒有錢，也不是導購員不願意參加，而是我們在管理中忽略了人性關懷。2)借節日，導購員生日的機會，組織聚餐----加深感情，增進理解;
利用節日或者員工生日的機會，是非常容易提升隊伍凝聚力的。意料之外的驚喜總是讓人印象深刻，在員工生日的時候動腦子製造一點意外之喜。比如公司經理如果有時間的話，可以直接買一個生日蛋糕送到商場，然後點燃蠟燭親手送到導購員的專櫃前，先不管自己的導購員什麼反應，起碼競品的導購員會羨慕的要死。
至於這些活動的經濟來源，可以專門制定一項提成制度。每個月從每個員工的工資當中按照一定比例抽成，可能每個人每月只需付出20元錢，就可以保證整個導購員隊伍全年會有足夠的資金來組織各種聚餐以及其他團隊活動。
(3)培訓會議上，舉辦分組討論或者分組比賽----鍛鍊團隊合作能力，強化競爭意識;
在導購員開會的時候，要經常組織一些分組的討論或比賽，一方面培養導購員的思考、表達能力，另一方面也可以有效的鍛鍊導購員的合作意識和競爭意識。
2.上下級溝通方面
(1)公司銷售經理放下架子----主動與導購員溝通;
公司或者辦事處經理要積極參加導購員周例會，經常走訪賣場，走進基層，與導購員面對面、心貼心的深入溝通>，增進雙方的信任和理解，發現問題及時解決。真正為導購員排憂解難，讓導購員全身心的投入到終端的銷售中去。
(2)導購員壯起膽子----主動與領導溝通;
在日常的工作中，公司要出台相關的措施，鼓勵和培養導購員主動溝通的意識和精神。
(3)構建多層次的溝通平台----公布電話或者私人信箱等;
很多公司的銷售經理工作很忙，沒有太多的時間親臨賣場。那么也要想辦法創造暢通的溝通渠道，比如公布自己的手機或者私人信箱等，以便於一些有想法有意見的導購員及時反饋。
(4)鼓勵溝通----對於提出良好建議、反饋回準確市場信息的導購員給予物質獎勵和相應的表彰;
(5)鼓勵參與----鼓勵導購員參與到公司某些日常工作的決策中來;
針對公司一些價格政策的制定、活動形式等，經常徵求導購員的意見和建議，培養導購員主動思考、主動反饋的意識和精神;
3、改善培訓例會
(1)嚴格公司例會制度，要求公司經理或者辦事處經理必須堅持參加所在地的導購員例會;
(2)豐富培訓內容----摒棄產品知識至上的觀念，以開拓導購員思路為主，產品知識為輔 ;
在開展導購員培訓的時候，要擯棄一味的產品知識至上的觀念，要適當增加一些職業規劃、自身素質提升等的課程，以開闊導購員的視野，培養導購員主動學習的精神。
(3)豐富培訓方式----培訓中引入視頻音頻等設備;
在培訓中，更多的引入視頻、音頻設備，使用PPT、播放視頻等手段進行培訓，儘量避免培訓師寫、念，導購員記錄的培訓方式。
(4)增加導購員互動----讓導購員參與到培訓中來，通過體驗加深印象，提高積極性;
在培訓中，通過遊戲、沙盤演練等形式，或者直接請優秀導購員備課、講課，讓更多的導購員參與到培訓中來，從一個聽眾變成講師，以此提高導購員參與培訓的積極性，提高培訓效率，改善培訓效果。
(5)建立培訓溝通平台----及時發現培訓中存在的問題，隨時改善。
4.給導購員制定良好的職業規劃
(1)建立一個公平競爭的環境----讓導購員對工作環境放心;
企業應該努力營造一種公平競爭的環境，只要優秀就可以拿到獎勵，只要能力突出就能夠得到相應的培養和提升，讓導購員時刻看到希望。
(2)明確職位晉升的各種可能----讓導購員對職位動心;
在日常與導購員的溝通過程中，要告訴導購員如果能力突出，可能會被提升的崗位，以及提升以後的變化，讓導購員對職位動心;
(3)幫助導購員制定明確的職業規劃----讓導購員對未來充滿信心;
幫助導購員制定明確的職業規劃，當一名導購員已經完全勝任導購工作，並且表現出與眾不同的能力的時候，要善於根據導購員自身的特點，幫助其選擇以後的職業方向，並且給予相應指導，使其儘快掌握提升所需要的業務技能，讓導購員對自己未來的發展有一個清晰的認識和定位，對未來充滿信心。
