《家居建材銷售金口才》是2016年8月出版的圖書，作者是肖曉春、李建強。
基本介紹
- 中文名：家居建材銷售金口才
- 作者：肖曉春、李建強
- 出版時間：2016年8月
- 出版社：中國經濟出版社
- 頁數：301 頁
- ISBN：9787513643122
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- 版次：1次
- 責任編輯： 賈軼傑
- 編號：4312
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書是著名行銷專家肖曉春教授領銜的王牌培訓專家團，為紅星美凱龍家居連鎖商場定製的“家居王”系列培訓課程教材之一，書中傳授的各種技能對提升店面員工的銷售技能和終端業績有立竿見影的效果！
這是一本家居建材品牌和商場培訓終端員工的實戰寶典，認真讀完它，你會發現銷售有道、成交有法、說話有術，靈活套用學習到的技能後，你更會發現你所有的商品原來都是暢銷品！
這是一本是家居建材經銷商和一線銷售人員自我提升的自學指南，認真讀完它，你會發現在面對顧客的過程中，我們的一舉一動、一言一行，甚至一個眼神或者一句話的語氣，都是有技巧的，學以致用可以讓顧客開心主動地成交！
圖書目錄
序一播撒銷售的種子文車建新
序二將培訓轉化為業績文肖曉春
1賣場迎賓尋機實戰情景訓練
銷售就像釣魚，尤其需要技巧和耐心。進店的顧客就如水中準備咬鉤的魚兒，受不得一點驚嚇。因此，導購的迎賓打招呼一定要熱情有度，讓顧客感覺舒服、自由，從而放鬆警惕，瀏覽並欣賞產品和陳列。在與顧客保持適當距離的同時，導購要用眼睛的餘光去留意顧客的一舉一動，當發現顧客對某種產品感興趣時，應立即抓住時機上前進行接待和介紹。
情景1顧客獨自進入賣場的專業樣板間
情景2顧客一家人來逛家居建材商場
情景3顧客帶裝修設計師一起來選購產品
情景4顧客拿著宣傳單進店，指名要看特價產品
情景5顧客見到產品就隨口問“這件多少錢”
情景6顧客進店後直接問“你們店有沒有××”
情景7顧客只看產品不說話，對導購愛理不理
情景8顧客說：“你別跟著我，我自己會看！”
情景9顧客進店轉了一圈就要離開
2探測顧客需求實戰情景訓練
導購要找到顧客的購買開關，首先要探測和了解清楚顧客的需求和期望。導購要做的關鍵是拉近雙方的關係，取得顧客的信任。導購可以通過察言觀色和詢問等方式，在與顧客的自然交談中了解其購買需求和心態，從而推薦能滿足顧客需求的產品。請記住：顧客需求什麼就賣給他什麼！
情景10顧客以前聽說過我們的品牌嗎
情景11顧客想買什麼類型的產品
情景12了解顧客的基本情況
情景13顧客是為自家購買還是單位採購或送人
情景14顧客是否是購買的決策人
情景15顧客選擇產品最注重品牌、質量、價位還是其他
情景16顧客是首次裝修還是二次裝修
情景17顧客是購買單件產品還是整間房裝修
情景18顧客的購買預算大概多少
情景19顧客是近期購買，還是看中就立即購買
情景20顧客看了很多款產品都不滿意
情景21顧客沒購買，請其留下聯繫方式
3產品展示解說實戰情景訓練
產品展示解說是吸引顧客眼球和刺激其購買慾望的推動器。導購展示解說產品，實際上就是一個塑造賣點的過程。再好的產品也需要通過塑造核心賣點來讓顧客認可，比如產品的品牌、獨特的功能、良好的服務。顧客正是通過導購所塑造的一個個賣點來了解產品能帶給自己的利益與好處，進而愛上它們並付款埋單的。
情景22簡單介紹產品的品牌、材質、產地等基本情況
情景23展示產品的資質證明
情景24專業介紹產品的工藝、品質
情景25藉助專業道具展示產品
情景26從不同角度現場展示產品
情景27請顧客觸摸、使用、體驗產品
情景28請顧客通過敲擊聽聲音來判斷材質
情景29採取FAB法講述產品的特點、優點與利益
情景30引導顧客辨別產品質量的好壞
情景31引導顧客對比其他商品比較感受
情景32運用顧客見證展示用戶對產品的評價
情景33詳細介紹產品的使用說明和建議
4應對顧客拒絕實戰情景訓練
拒絕是成交的前奏，當顧客提出某種對產品的反對意見時，往往代表著他對您的產品感興趣。如果導購能夠一一化解顧客的異議點，真正了解顧客的需求，並想方設法提供解決辦法，滿足顧客的需求，那么成交就會變得輕而易舉。顧客的拒絕並不可怕，可怕的是我們自己過早放棄。
情景34我沒聽說過這個牌子
情景35你們這款產品味道重，不環保
情景36這款產品是個花架子，不實用
情景37這款產品不錯，但感覺不夠結實
情景38這款產品坐上去挺硬的，不舒服
情景39這種材料是不錯，但打理起來太費勁
情景40這種沙發不經用，兩三年就得換，太不划算了
情景41這款產品顏色太艷麗，與我家的裝修風格不協調
情景42你們的產品太普通，比不上A品牌的
情景43這款產品太笨重了，搬動起來很不方便
情景44我看到網上評價你們的產品質量不好
情景45我聽小區的鄰居說你們的售後服務不好
情景46現在春夏季節雨水多，不適合裝修，過些時候再說吧
情景47這種風格已經過時了，現在都沒人用了
5處理價格異議實戰情景訓練
價格異議是成交的最後一道障礙，處理得當則皆大歡喜，處理不好則容易陷入僵局。生意是談出來的，導購在處理顧客提出的價格異議時，除了向顧客充分塑造和展示產品的核心價值外，還要根據顧客對價格要求的鬆緊程度，以及顧客面對價格的態度，靈活調整解決顧客價格異議的辦法，在保障門店利益的前提下，讓顧客覺得物超所值。
情景48這樣的單價太貴了，還可以便宜多少
情景49同樣的產品，B品牌比你們便宜多了，而且還有贈品送
情景50我上次來看還打折呢，怎么現在反而貴了啊
情景51這又不是實木的，怎么還這么貴啊
情景52整體定做太貴了，能不能再便宜一點
情景53你們的產品打這么低的折扣，是不是質量有問題
情景54我要是多找幾個人團購，還能便宜多少
情景55我看廣告說你們全場打八折，原來是騙人的
情景56別送什麼贈品了，直接給我打折就成了
情景57您申請一下看能不能打七五折，否則我去別家買啦
情景58進口跟國產的價格相差這么多，質量上有什麼區別
情景59我今天帶的錢不夠，改天再來吧
6交易促成實戰情景訓練
如果把銷售當成釣魚，那么主動促成就是把魚竿往上提的收竿動作。魚漂下沉是提示釣魚者收竿的信號，而導購要促成交易，也先要捕捉和識別顧客的購買信號，把握好成交的時機，然後再運用各種各樣的成交方法與技巧，引導顧客順利達成交易。
情景60你們的售後服務怎么樣
情景61人家買建材送免費安裝服務，你們怎么不送呢
情景62裝修結束剩下了沒有動用的裝修材料，可以原價退貨嗎
情景63人家買地板、櫥櫃、壁櫃都贈送配件，你們能送嗎
情景64我自己決定不了，得回家再商量商量
情景65我還想再去其他店看看，再比較比較
情景66怎么有些款式沒有實樣呢？圖片太平面了！
情景67我是挺喜歡這種設計，但這款產品太大，我們家沒這么大地方
情景68顧客購買的產品超過了預算，如何說服顧客埋單
情景69在顧客購買後進行關聯銷售
情景70請求老客戶推薦新客戶
7送貨安裝服務實戰情景訓練
“三分銷售，七分安裝。”送貨安裝服務是家居建材銷售的自然延伸。你的家居建材產品和品牌給顧客留下了什麼印象，很大程度上取決於送貨安裝這一過程。實際上送貨安裝才是第二次銷售的開始，是決定顧客能否成為你的忠實顧客的關鍵所在。
