宗慶後如是說

前言

站在一種高度上來看娃哈哈

娃哈哈算不算一個奇蹟？

很多人對於娃哈哈的了解，來自於娃哈哈的產品，因為在中國任何一個最角落的雞手小店，你都可能發現娃哈哈的產品。

很多人理解的娃哈哈領導人宗慶後，是一個帶有神秘色彩的神話人物。

本書不是一本純學術上的理論分析之作，而是一部試圖從多方面展示娃哈哈全貌和真相的材料、觀點集大成之作。

可口可樂前總裁杜達夫曾說過：將來可口可樂在中國惟一的對手可能是來自娃哈哈的挑戰。

宗慶後運籌娃哈哈的方法被人們稱為“宗式兵法”，而娃哈哈的企業運作模式又被人們稱為“娃哈哈模式”。“娃哈哈模式”在一個神話破滅的時代創造了一個企業崛起的新神話，其核心的價值理念和企業方法，是了解中國市場現狀的一把鑰匙。

站在思想者的角度看娃哈哈，看宗慶後，你就會獲得更多對於中國市場和中國企業的感悟，而作為一個中國市場中的參與者，宗慶後以及他所帶領的娃哈哈，是站在跨國公司同一個台階上，用中國的和世界上的眼光來看待自己以及自己的競爭對手。

一個能和可口可樂較量的企業，一定有它的獨到之處和別人所沒發現的秘密。

我所能提供給讀者的是娃哈哈秘密背後的方法、過程等等，真正的秘密，也許只有親歷者才能有資格說出。

特別需要提及的是，本書在寫作過程中，參考了吳曉波、胡宏偉所著《非常行銷》一書中的部分內容，也參考了來自娃哈哈集團的尚陽、單啟寧二位作者部分有關娃哈哈文章中的內容及觀點，以及中國行銷傳播網、《銷售與市場》等媒體上有關娃哈哈的文章的內容及觀點，在此深表感謝。

◆市場行銷。解決一個“賣”字，解決一個“買”字，誰賣、誰買。這兩個字解決好就行了。每個經銷商都有錢賺，賣這個錢賺得更多，肯定有人賣，不打廣告也把市場占領了。要有真正的使用價值，要有性價比。

◆讓行銷環節中的每一個人都有錢賺，而且最好是專心只做娃哈哈就最有錢賺。這是我們的行銷觀念。

◆“頭頂住。腰發力”——“頭”是終端、“腰”為渠道。“頭”靠什麼頂住?靠品牌影響、店鋪陳列、促銷活動，價格優勢。“腰”憑什麼發力?憑穩固的信用關係、可持久的盈利空間、發達的商流體系。是“頭”重要還是“腰”重要?因時而異，因地制宜。

◆娃哈哈的行銷網路結構是這樣的：總部一各省區分公司一特約一級批發商一特約二級批發商一二級批發商一三級批發商一零售終端。

◆娃哈哈聯銷體模式實施的前提是，必須保證各級經銷商的利潤，如果沒有合理利潤的保障。廠家很難要求經銷商去做什麼，而渠道的推力也必須靠產品來支撐，有產品才有利潤。

◆娃哈哈從不輕易打價格戰，可是從進入某一市場第一天起，我們就做好了價格決勝的準備。

◆從工廠生產的產品到消費者手中不可能我們都自己去完成，我們要長期地建立銷售網路。絕對不會說你幫我把市場打開，我把你推開，所以我們這兩年已形成很好的信譽。我們的經銷商很樂於忠誠地幫我們推銷產品。

◆對我們來說，集中資源塑造一個大品牌，這個品牌的高知名度、美譽度。消費者的倍賴感、安全感的建立就能夠帶動一系列產品的暢銷。