大賣場溝通實務手冊

內容簡介

《大賣場溝通實務手冊》語言淺顯易懂，實例豐富，操作性強，是供應商老闆及業務人員不可缺少的談判指導書，同時對於賣場的銷售人員也具有指導意義。與大賣場做生意，其實就是跟大賣場裡各種各樣的人打交道。賣場裡的人難打交道幾乎是所有供應商最頭痛的問題，《大賣場溝通實務手冊》從賣場內部關於溝通談判的特點入手，結合業務人員的工作實際，在談判溝通的技巧、方法和工具上給予詳細指導，幫助供應商與大賣場建立良好的合作關係。

作者簡介

黃靜，零供關係研究者，某著名國際賣場採購培訓經理，森潘紡織品貿易（上海）有限公司副總經理，國資委商業技能鑑定中心《現代賣場管理師》職業標準教材起草人。

圖書目錄

第1章了解大賣場內部的談判知識

1.1 大賣場商品部功能介紹

1.2 大賣場採購部的組織架構與職責

1.3 採購和採購主管的工作職責

1.4 採購談判的核心工作之供應商管理

1.5 採購談判的基礎工作之價格市調

1.6 大賣場年度（質量、包裝）契約談判策略

1.7 大賣場年度契約談判的價格策略

1.8 大賣場商品的價格結構

1.9 大賣場商品的定價原則

1.1 0商品的生命周期及特徵

1.1 1商品條碼的基本常識

1.1 2影響消費者購買的因素

1.1 3大賣場商品採購的法律問題

第2章業務人員談判心態

2.1 打造自己的“專家”地位

2.2 如何在弱勢條件下爭取談判的主動權

2.3 別讓肢體泄露了你的秘密

2.4 談判中的拒絕技巧

2.5 解讀談判中拒絕的潛台詞

2.6 如何利用對方的利益預期達成談判目的

2.7 良好的心理暗示給談判加分

2.8 談判中的底氣從哪裡來

2.9 功夫自在功夫外

2.1 0談判的本質就是求同存異

2.1 1以遊戲心態看待零供談判

第3章業務人員談判計策

3.1 談判中如何以弱制強

3.2 如何通過沉默給對方施壓

3.3 如何利用受權有限來粉碎對方的企圖

3.4 如何在談判中轉移對方的利益焦點

3.5 如何在談判中抓住採購的弱點

3.6 如何在談判中為自己造勢

3.7 如何巧妙化解談判中的危機

3.8 如何避開談判中的“暗礁”

3.9 如何通過擾亂對方談判思路來贏得主動權

3.10 如何巧借第三方給對方施壓

3.11 如何與大賣場採購套牢關係

3.12 如何在談判中隱蔽自己的主要意圖

3.13 如何在談判中抓住主要矛盾

第4章業務人員談判禮儀

4.1 談判著裝禮儀

4.2 談判時間的選擇

4.3 業務員談判應隨身攜帶哪些物品

4.4 談判準備階段禮儀

4.5 談判初期禮儀

4.6 談判中期禮儀

4.7 談判中的握手禮儀

4.8 談判簽約禮儀

4.9 讀懂談判的暗語

大賣場溝通實務手冊

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