基本介紹
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基本信息
ISBN：10位[7111229932]
內容提要
發我們意識到大客戶到企業發展具有戰略意義的時候，我們確實有必要對這群處於金字塔頂端的客戶花心思去經營，大客戶到底有多重要？怎樣才能最終留住大客戶，留住大客戶有一定的規律可循嗎？我們該怎樣去實現呢？本書將告訴你答案。
編輯推薦
20%的客戶創造的80%的利潤，銷售顧問如何經營好這20%的大客戶？藉助35000個大額產品銷售案例研究出的銷售智慧，為您指點迷津。
介紹了大客戶管理的具全實施方法、大客戶管理的應對策略、大客戶的階段分析、大客戶管理的具體安排和制定等。本書有助於大客戶戰略專定和大客戶經理樹立和培養科學的觀點並成功地實施大客戶管理。
目錄
第一章：大客戶與大客戶管理
前言：大客戶的管理是一個系統
案例：戴爾瞄上西部金融電力大客戶
第一節：大客戶的管理對企業戰略目標的意義
案例 ：廣州郵政的新大客戶觀
第二節：大客戶的管理定位於商業活動而不是銷售活動
案例：中國電信“首問負責制”開先河
第三節：大客戶的管理與企業程式分解
案例：花旗銀行“一對一”的戰略管理
第四節：大客戶管理與企業贏利性分析
案例：萬豪與德勤的故事
案例分享：聯想大客戶模式發力
第二章：大客戶戰略管理組織架構
前言：組織結構是大客戶戰略管理目標實現的載體
案例：卡莉策動惠普重大結構改組
第一節：企業常見組織結構及其優劣點分析
案例：XX公司組織結構的變化
第二節：大客戶戰略管理的組織結構
案例：ABB公司的組織結構
第三節：大客戶組織管理與企業組織結構的匹配
案例：中國移動片區模式下的大客戶管理組織
第四節：大客戶組織中部門間的衝突
案例：大連三洋如何化解部門矛盾
案例分享：施樂大客戶管理“一對一“執行戰略
第三章：大客戶戰略管理的團隊
前言：大客戶的管理是一個團隊工程
案例：江蘇電信虛擬團隊提升大客戶水平
第一節：大客戶團隊的建設與領導
案例：諾基亞如何建設優秀團隊
第二節：大客戶經理制及大客戶經理的能力模型
案例：大客戶經理的特殊培訓
第三節：大客戶管理團隊及各成員角色
案例：三星公司的成功秘訣
第四節：大客戶管理中的績效考核與薪酬設定
案例：兩企業實施績效考核的對比分析
案例分享：電信大客戶事業部模式
第四章：大客戶戰略管理的實施
前言：大客戶戰略管理的實施系統
案例：內蒙古聯通大客戶管理系統成功案例
第一節：大客戶管理實施關鍵
案例：吉亞斯公司的行銷管理模式
第二節：大客戶管理的應對策略
案例：移動時代企業家明智選擇加入移動集團大客戶
第三節：大客戶管理的階段分析
第四節：大客戶管理中的計畫安排和制定
案例：成功客戶管理：不再被客戶牽著鼻子
案例分享：以CRM理念構建新一代大客戶管理系統
第五章：大客戶管理中的項目管理
前言：項目管理以客戶的採購流程為出發點
案例：標準流程缺失導致的困惑
第一節：項目性銷售與流程管理系統
案例：惠普欲通過協作網將直接採購流程搬上網
第二節：分析客戶內部的採購流程
案例：提前分析採購流程制勝
第三節：大客戶銷售推進流程
第四節：銷售里程碑與判斷標準
第五節：項目性銷售的成交管控系統
第六節：銷售漏斗在項目管理中的運用
案例分享：惠普高官親臨大客戶管理
第六章：大客戶戰略管理的發展
前言：E時代大客戶的管理是一個動態的過程
案例：中國電信 NetCare 助推大客戶成長
第一節：大客戶管理的發展方向
案例：上海寶信軟體攜手微軟
第二節：大客戶管理所面對的環境發展
案例：中石油與中航油結盟
第三節：大客戶管理所面對的挑戰
案例：四川長虹被騙事件
案例分享：奇瑞衝刺大客戶市場
