《外貿銷售從新手到高手》是一本2022年清華大學出版社出版的圖書，作者是岑家敏。
基本介紹
- 書名：外貿銷售從新手到高手
- 作者：岑家敏
- 出版社：清華大學出版社
- 出版時間：2022年9月1日
- 頁數：280 頁
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787302605829
內容簡介,作者簡介,目錄,
內容簡介
本書通過完整的銷售流程，結合外貿工作中的實際情況和具體案例，全面地闡述了外貿業務人員需要具備的外貿知識以及相關的銷售技巧，讓讀者可以掌握到在外貿銷售工作中，如何通過做好每個環節來提高訂單的轉化率。
本書分為10章，涵蓋的內容主要有：如何做銷售準備；客戶開發的思路與方式；如何與客戶建立信任感；怎樣挖掘客戶需求；客戶接待以及報價技巧；客戶跟進方法和注意事項；談判磋商的技巧和常見客戶異議的處理方式；銷售契約的訂立以及付款和貿易條款的注意事項；如何提供優質客戶服務；優秀業務員的必備素質。
本書內容通俗易懂、案例豐富、實用性強，特別適合初入外貿行業的業務新手或者是想系統性提升個人銷售能力的外貿業務員，同時也適合需要組建團隊、提供新人培訓的外貿團隊管理者，以及對外貿工作感興趣的朋友閱讀。另外，本書也適合作為企業或相關機構對外貿業務員進行銷售技巧培訓的教材使用。
作者簡介
岑家敏
畢業於廣東外語外貿大學，曾任家居建材行業某企業行銷總監。擁有14年外貿從業經驗，其中有10年團隊建立與管理經驗。曾擔任阿里巴巴啟程學院特邀講師。擅長品牌行銷、國際商務談判、糾紛處理等。外貿職場類博主，全網冬粉數超過10萬人。
目錄
目 錄
第1章
外貿銷售準備：
充足的準備是成功的開始
1.1 銷售贏在心態 / 2
1.1.1 對外貿銷售工作要有正確的認知 / 2
1.1.2 做外貿要持之以恆 / 3
1.1.3 要有積極樂觀的心態 / 4
1.1.4 自信是最好的名片 / 6
1.2 專業知識要過硬 / 7
1.2.1 流暢的外語溝通能力 / 7
1.2.2 掌握產品的專業知識 / 8
1.2.3 了解更多行業信息 / 9
1.3 知己知彼百戰百勝 / 11
1.3.1 客戶的企業類型 / 11
1.3.2 客戶的經營性質 / 11
1.3.3 客戶的採購經驗 / 12
1.3.4 客戶的行程計畫 / 12
1.4 小結 / 13
外貿銷售從新手到高手
VI
第2章
外貿客戶開發：
必須掌握的思路與方法
2.1 外貿客戶開發思路 / 16
2.1.1 你的客戶是誰 / 16
2.1.2 怎么找到他 / 18
2.1.3 如何獲得聯繫 / 19
2.2 外貿客戶開發方式 / 20
2.2.1 主動開發客戶的重要性 / 21
2.2.2 線下客戶開發途徑 / 22
2.2.3 線上客戶開發途徑 / 25
2.2.4 如何在展會上開發客戶 / 28
2.2.5 B2B和B2C平台開發客戶技巧 / 32
2.2.6 如何通過Google開發客戶 / 38
2.2.7 如何通過社交媒體開發客戶 / 48
2.3 外貿開發信怎么寫 / 53
2.3.1 發開發信前的準備工作 / 54
2.3.2 好的標題是成功的一半 / 56
2.3.3 開發信正文怎么寫 / 58
2.3.4 開發信案例分析 / 61
2.4 小結 / 74
第3章
建立信任感：
從這七個細節做起
3.1 打造值得信賴的企業形象 / 77
3.1.1 通過細節抓住客戶的心 / 77
3.1.2 多渠道打造值得信賴的網路形象 / 80
目 錄
VII
3.1.3 任何一份檔案都是品質的代表 / 82
3.2 如何讓自己看起來更專業 / 84
3.2.1 擁有專業的個人形象 / 84
3.2.2 學會聆聽 / 87
3.2.3 上知天文下知地理 / 89
3.2.4 外貿郵件溝通中的商務禮儀 / 90
3.3 小結 / 95
第4章
挖掘客戶需求：
網際網路銷售的成交關鍵
4.1 做外貿為什麼要挖掘客戶需求 / 99
4.1.1 什麼是客戶需求 / 99
4.1.2 挖掘客戶需求的重要性 / 101
4.1.3 客戶需求形成的四個步驟 / 103
4.2 外貿銷售挖掘客戶需求的常見誤區 / 105
4.2.1 機械式詢問 / 105
4.2.2 只關注產品 / 106
4.2.3 與客戶爭辯 / 106
4.2.4 詆毀競爭對手 / 107
4.3 如何通過詢盤分析推測客戶需求 / 108
4.3.1 從詢盤內容判斷詢盤質量 / 108
4.3.2 了解客戶規模和性質 / 111
4.3.3 阿里巴巴詢盤如何做需求分析 / 112
4.4 如何挖掘客戶需求 / 113
4.4.1 如何營造提問環境 / 113
4.4.2 逐步提問發掘需求 / 115
4.4.3 學會“以問題回復問題” / 117
外貿銷售從新手到高手
4.4.4 網路聊天時怎樣挖掘需求 / 119
4.5 小結 / 121
第5章
初次接觸：
你只能留下一次第一印象
5.1 外貿客戶接待 / 125
5.1.1 外貿客戶接待流程 / 125
5.1.2 外貿客戶接待中的商務禮儀 / 131
5.1.3 接待不同地區客戶的注意事項 / 136
5.1.4 如何有效地與客戶面對面閒聊 / 144
5.1.5 網路初次溝通如何避免尬聊 / 147
5.2 產品介紹 / 149
5.2.1 產品介紹的常見誤區 / 149
5.2.2 怎么介紹產品更加吸引人 / 151
5.2.3 試試銷售解決方案而非產品 / 154
5.3 產品報價 / 156
5.3.1 如何製作報價單 / 156
5.3.2 產品報價常見誤區 / 157
5.3.3 8種報價策略 / 159
5.4 電話溝通 / 162
5.4.1 什麼情況該主動電話溝通 / 162
5.4.2 電話溝通注意事項 / 164
5.4.3 電話溝通常用英文句型 / 166
5.5 小結 / 169
第6章
網路客戶跟進：
訂單是“跟”出來的
6.1 外貿客戶跟進注意事項 / 173
6.1.1 一封郵件不能解決所有問題 / 173
6.1.2 做好客戶管理事半功倍 / 174
6.1.3 跟進從上一次的接洽就開始 / 175
6.1.4 跟進頻率要分輕重緩急 / 176
6.1.5 跟進內容要有價值 / 177
6.2 外貿不同類型客戶如何跟進 / 178
6.2.1 有興趣購買的客戶 / 178
6.2.2 在猶豫的客戶 / 179
6.2.3 近期不會購買的客戶 / 180
6.2.4 沒有反饋的客戶 / 181
6.3 網際網路溝通跟進怎么做 / 184
6.3.1 怎么寫跟進郵件 / 184
6.3.2 即時聊天的跟進怎樣做更有效 / 186
6.3.3 如何利用社交媒體做跟進 / 187
6.4 小結 / 188
第7章
談判磋商：
合作前的雙方較量
7.1 成交從異議開始 / 191
7.1.1 如何區分客戶異議 / 191
7.1.2 如何應對客戶異議 / 193
7.1.3 善用“門把手成交法” / 196
7.2 外貿談判磋商 / 197
7.2.1 外貿談判磋商的5個階段 / 198
7.2.2 外貿談判僵局的處理 / 202
7.2.3 如何識別客戶購買信號 / 204
7.3 常見異議處理方式 / 206
7.3.1 “已經有長期合作供應商” / 206
7.3.2 如何應對“價格太貴”異議 / 210
7.3.3 即使讓步也要講策略 / 215
7.4 小結 / 219
第8章
促成與成交：
踢好臨門一腳
8.1 4個外貿逼單技巧 / 224
8.1.1 敢於向客戶要單 / 224
8.1.2 默認成交法 / 225
8.1.3 二擇一法 / 225
8.1.4 利用限時讓步 / 226
8.2 外貿契約的簽訂 / 227
8.2.1 銷售契約的制定 / 227
8.2.2 形式發票的制定 / 231
8.3 常用外貿付款方式以及注意事項 / 234
8.3.1 電匯T/T / 234
8.3.2 信用證L/C / 235
8.3.3 托收D/P和D/A / 239
8.3.4 賒銷O/A / 240
8.4 常用貿易術語使用的注意事項 / 243
8.4.1 EXW並不是什麼都不用管 / 243
8.4.2 整櫃和散貨的FOB操作大有區別 / 244
8.4.3 CIF報價要注意目的港費用 / 247
8.4.4 DAP、DPU和DDP的區別 / 248
8.5 小結 / 250
第9章
客戶服務：
客戶滿意才能長久合作
9.1 成交才是銷售的真正開始 / 253
9.1.1 成交並不是銷售的結束 / 253
9.1.2 避免盲目樂觀 / 254
9.2 外貿客戶服務六步驟 / 255
9.2.1 定期主動更新訂單情況 / 255
9.2.2 出貨前提供品控資料 / 256
9.2.3 到貨後跟進貨物情況 / 257
9.2.4 定期做老客戶回訪 / 258
9.2.5 妥善處理客戶投訴 / 258
9.2.6 持續培養客戶忠誠度 / 259
9.3 小結 / 260
第10章
成為top sales：
優秀外貿業務員的四個必備素質
10.1 “活下來”才能成為top sales / 262
10.2 抗壓能力強才能走得長遠 / 263
10.3 溝通能力就是生產力 / 263
10.4 應變能力：你的價值取決於你能解決多大的問題 / 264
10.5 小結 / 265
