基本介紹
- 書名：團購:如何成為金牌團購銷售員
- 出版社：東方出版社
- 頁數：231頁
- 開本：16
- 品牌：東方出版社
- 作者：李石華
- 出版日期：2008年6月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7506025388, 9787506025386
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,後記,序言,
基本介紹
內容簡介
《團購:如何成為金牌團購銷售員》將介紹：團購是一個重要的市場。儘管一些人意識到了團購利潤的誘人之處，並為之付出了努力，但是，許多銷售人員的團購銷售業績卻出奇慘澹……原因在哪？在於銷售人員不了解團購銷售的特點，沒有掌握團購銷售的技巧，所以花費了大量的時間和精力，卻徒勞無功。那么如何才能提升自己的財購銷售業績呢？跟著《團購:如何成為金牌團購銷售員》做吧，它將為你詳細地闡述團購銷售人員的困惑，以及對銷售人員來說最實用的行銷技巧。
作者簡介
李石華，一位從實踐中走出來的成功學專家，具有豐富的企業實務經驗。他平生信奉的格言是“博學之，審問之，慎思之，明辨之，篤行之”，多年來致力於中國古典哲學與西方企業文化融會貫通的研究，力圖從中找到一條架構精華的橋樑。李石華曾策劃出版過《經營論語》、《管理論語》、《領導論語》、《創業英雄》、《價值倍增》、《征服心理測試》等著作。
圖書目錄
第一章 認識團購客戶
第一節 什麼是團購客戶
一、團購客戶的含義
二、團購客戶有哪些需求
第二節 團購客戶的特徵
一、採購主體複雜
二、重複購買
三、單次採購的數量多
四、不容易受廣告的影響
五、對服務質量要求高
六、有完善的採購流程
第三節 團購客戶對企業的意義
一、為企業吸納更多的有價值客戶
二、可以讓企業資源更有效配置
三、可以加強企業的競爭實力
第四節 團購業務的基本步驟
一、了解、分析市場
二、對團購業務做總體規劃
三、採取行動
第五節 團購業務的幾大注意
一、產品
二、價格
三、渠道
四、內部溝通及執行
五、交易過程
六、跟蹤
七、集團購買關係的維繫
八、其他注意事項
第二章 先米下炊：開拓團購客戶
第一節 收集團購客戶的詳細資訊
一、外部環境資料
二、自身基本情況
三、了解競爭對手
四、了解關鍵人的信息資料
五、了解團購客戶最近的項目計畫
第二節 尋找新團購客戶的途徑
一、利用企業內部資源
二、利用企業外部資源
三、利用個人資源
第三節 新團購客戶的開發技巧
一、“250定律”：無限連銷法
二、地毯式訪問法
三、委託助手法
四、資料查詢法
五、直接觀察法
六、通訊聯絡法
七、團體介紹法
八、市場諮詢法
第四節 對團購客戶進行需求調研
一、採取差異化銷售
二、申請調研機會
三、讓專業人員參與需求調研
四、為團購客戶制訂採購標準
第五節 對團購客戶進行資格審查
一、全面了解團購客戶的內在需求
二、對團購客戶可能購買的數量進行審查
三、弄清團購客戶是否具備現實的購買能力
四、弄清團購客戶的最終購買權
第六節 劃分客戶等級，建立客戶檔案
第三章 不打不準備之仗：分析目標團購客戶
第一節 團購客戶的採購目的
第二節 團購客戶採購流程
一、發現需求
二、內部醞釀
三、系統設計
四、評估比較
五、購買承諾
六、購買實施
第三節 團購銷售方法
一、銷售準備工作
二、接觸團購客戶
三、再次詢問客戶
四、確定購買慾望
五、制訂銷售方案
六、達成銷售
第四節 團購客戶購買需求
一、團購客戶需求分析
二、團購客戶需求決策分析
三、團購客戶支付能力分析
第五節 市場採購模式
一、希斯模型
二、韋伯斯特和溫德模型
三、採購行為影響因素
第六節 團購客戶購買心理
一、共性心理
二、個性心理
第七節 團購客戶的購買行為
一、團購客戶購買行為分析
二、團購客戶購買行為類型
第四章 把握最佳時機：成功接近團購客戶
第一節 接近團購客戶的途徑
一、參加會展
二、會展目的
三、提供樣品進行測試
四、參觀考察
五、登門拜訪
第七節 接近團購客戶的方法
一、利用問題接近
二、通過介紹接近
三、引起客戶的好奇
四、承諾利益接近客戶
五、演示接近法
六、送禮接近法
七、讚美接近法
第八節 約見潛在團購客戶
一、與團購客戶約見的必要性
二、明確約見團購客戶的目的
三、明確約見內容
四、電話約見
第九節 拜訪團購客戶的“SWIH”技巧
一、WHY（為什麼）
二、WHERE（什麼路線）
三、WHO（拜訪誰）
四、WHEN（什麼時間）
第十節 要建立良好的第一印象
一、良好的外表
二、良好的肢體語言
第五章 打動客戶的銷售陳述：現場觸摸團購客戶
第一節 如何做好銷售陳述
一、銷售陳述前的準備工作
二、把握陳述的時機
三、銷售陳述技巧運用
第二節 開場時的利益陳述很重要
第三節 產品說明
一、產品說明
二、圖片講解法
第四節 產品展示
一、展示的基本功能
二、三種展示類型
三、成功展示的技巧
第五節 怎樣吸引團購客戶的注意力
一、創造一個好的開場白
二、向團購客戶巧妙地提問
三、運用示範技巧
第六節 不同團購客戶的類型及應對方法
一、嚴肅冷靜型
二、猶豫型
三、沉默寡言型
四、口若懸河型
五、吹毛求疵型
第七節 聽的技巧
一、目光交流技巧
二、鼓勵技巧
三、引導技巧
四、其他技巧
第八節 洽談技巧
一、獨特的語言魅力
二、陳述技巧
三、回答技巧
四、提問的種類和技巧
第九節 拒絕的技巧
一、注意用詞
二、形式上肯定、實質上拒絕
三、利用玩笑拒絕
四、引導團購客戶自我否定
五、利用權力限制拒絕
六、先加強，後削弱
七、利用補償拒絕
八、形式上處理分歧
九、運用例證拒絕
十、突出重點
第十節 沉著應對意外
一、順勢而下法
二、幽默詼諧法
三、應付周旋法
第六章 客戶公關：自如駕馭複雜多變的談判過程
第一節 談判的目的
一、談判可以引導雙方交易
二、談判可以滿足雙方需求
三、關係越持久，談判越成功
第二節 做好談判前的準備
一、知己知彼
二、清晰地把握各種問題的差異
三、精心打造談判團體
四、計畫好整體性戰略
五、有原則地妥協和讓步
六、運用好視覺材料
七、做好談判後的總結
第三節 如何進行談判
一、五種常用的談判方式
二、四個行之有效的技巧
第四節 化解衝突與矛盾
一、遵循客觀標準
二、尋找談判各方共同利益的“焦點”
三、沉著冷靜
四、不可忽略的細節
第五節 談判各個階段的注意事項
一、導入階段：樹立形象
二、開局階段：營造氣氛
三、詳談階段：達成一致
四、對立階段：求同存異
五、妥協階段：要謹小慎微
六、成交階段：簽署協定
第六節 談判中易犯的錯誤
一、準備階段
二、開始談判階段
三、僵持階段
四、磋商階段
五、成交階段
第七章 敏感問題：價格談判
第一節 報價也要講究技巧
一、考慮客戶的心理承受能力
二、確定報價起點
三、設計報價結構
四、給對方適應價格調整的時間
第八章 撞線時刻：處理好客戶異議
第一節 認識團購客戶異議
一、什麼是團購客戶異議
二、正確對待客戶異議
第二節 團購客戶產生異議的原因
一、團購客戶自身的原因
二、團購客戶的非自身原因
第三節 解決團購客戶異議
一、做好充分的準備
二、正確對待團購客戶提出的異議
三、合理把握處理團購客戶異議的時機
四、不要與客戶爭論
第四節 化解團購客戶異議的方法
一、忽視法
二、轉折處理法
三、反問處理法
四、引證處理法
五、委婉處理法
六、心理平衡法
七、借力使力法
八、直接反駁法
第九章 留住客戶的心，做永久的生意
第一節 提高團購客戶滿意度
一、什麼是團購客戶滿意度？
二、客戶滿意與留住客戶的關係
三、提高團購客戶滿意度的方法
第二節 提高客戶忠誠度
一、什麼是客戶忠誠度？
二、團購客戶的忠誠能帶來巨大效益
三、培養團購客戶忠誠度的方法
第三節 提高服務質量
一、服務質量的衡量標準
二、提高服務質量的方法
第四節 如何調查團購客戶滿意度
一、團購客戶滿意度調查程式
二、調查客戶滿意度的方法
三、客戶滿意度的衡量工具
四、衡量客戶滿意度的注意事項
後記
第一節 什麼是團購客戶
一、團購客戶的含義
二、團購客戶有哪些需求
第二節 團購客戶的特徵
一、採購主體複雜
二、重複購買
三、單次採購的數量多
四、不容易受廣告的影響
五、對服務質量要求高
六、有完善的採購流程
第三節 團購客戶對企業的意義
一、為企業吸納更多的有價值客戶
二、可以讓企業資源更有效配置
三、可以加強企業的競爭實力
第四節 團購業務的基本步驟
一、了解、分析市場
二、對團購業務做總體規劃
三、採取行動
第五節 團購業務的幾大注意
一、產品
二、價格
三、渠道
四、內部溝通及執行
五、交易過程
六、跟蹤
七、集團購買關係的維繫
八、其他注意事項
第二章 先米下炊：開拓團購客戶
第一節 收集團購客戶的詳細資訊
一、外部環境資料
二、自身基本情況
三、了解競爭對手
四、了解關鍵人的信息資料
五、了解團購客戶最近的項目計畫
第二節 尋找新團購客戶的途徑
一、利用企業內部資源
二、利用企業外部資源
三、利用個人資源
第三節 新團購客戶的開發技巧
一、“250定律”：無限連銷法
二、地毯式訪問法
三、委託助手法
四、資料查詢法
五、直接觀察法
六、通訊聯絡法
七、團體介紹法
八、市場諮詢法
第四節 對團購客戶進行需求調研
一、採取差異化銷售
二、申請調研機會
三、讓專業人員參與需求調研
四、為團購客戶制訂採購標準
第五節 對團購客戶進行資格審查
一、全面了解團購客戶的內在需求
二、對團購客戶可能購買的數量進行審查
三、弄清團購客戶是否具備現實的購買能力
四、弄清團購客戶的最終購買權
第六節 劃分客戶等級，建立客戶檔案
第三章 不打不準備之仗：分析目標團購客戶
第一節 團購客戶的採購目的
第二節 團購客戶採購流程
一、發現需求
二、內部醞釀
三、系統設計
四、評估比較
五、購買承諾
六、購買實施
第三節 團購銷售方法
一、銷售準備工作
二、接觸團購客戶
三、再次詢問客戶
四、確定購買慾望
五、制訂銷售方案
六、達成銷售
第四節 團購客戶購買需求
一、團購客戶需求分析
二、團購客戶需求決策分析
三、團購客戶支付能力分析
第五節 市場採購模式
一、希斯模型
二、韋伯斯特和溫德模型
三、採購行為影響因素
第六節 團購客戶購買心理
一、共性心理
二、個性心理
第七節 團購客戶的購買行為
一、團購客戶購買行為分析
二、團購客戶購買行為類型
第四章 把握最佳時機：成功接近團購客戶
第一節 接近團購客戶的途徑
一、參加會展
二、會展目的
三、提供樣品進行測試
四、參觀考察
五、登門拜訪
第七節 接近團購客戶的方法
一、利用問題接近
二、通過介紹接近
三、引起客戶的好奇
四、承諾利益接近客戶
五、演示接近法
六、送禮接近法
七、讚美接近法
第八節 約見潛在團購客戶
一、與團購客戶約見的必要性
二、明確約見團購客戶的目的
三、明確約見內容
四、電話約見
第九節 拜訪團購客戶的“SWIH”技巧
一、WHY（為什麼）
二、WHERE（什麼路線）
三、WHO（拜訪誰）
四、WHEN（什麼時間）
第十節 要建立良好的第一印象
一、良好的外表
二、良好的肢體語言
第五章 打動客戶的銷售陳述：現場觸摸團購客戶
第一節 如何做好銷售陳述
一、銷售陳述前的準備工作
二、把握陳述的時機
三、銷售陳述技巧運用
第二節 開場時的利益陳述很重要
第三節 產品說明
一、產品說明
二、圖片講解法
第四節 產品展示
一、展示的基本功能
二、三種展示類型
三、成功展示的技巧
第五節 怎樣吸引團購客戶的注意力
一、創造一個好的開場白
二、向團購客戶巧妙地提問
三、運用示範技巧
第六節 不同團購客戶的類型及應對方法
一、嚴肅冷靜型
二、猶豫型
三、沉默寡言型
四、口若懸河型
五、吹毛求疵型
第七節 聽的技巧
一、目光交流技巧
二、鼓勵技巧
三、引導技巧
四、其他技巧
第八節 洽談技巧
一、獨特的語言魅力
二、陳述技巧
三、回答技巧
四、提問的種類和技巧
第九節 拒絕的技巧
一、注意用詞
二、形式上肯定、實質上拒絕
三、利用玩笑拒絕
四、引導團購客戶自我否定
五、利用權力限制拒絕
六、先加強，後削弱
七、利用補償拒絕
八、形式上處理分歧
九、運用例證拒絕
十、突出重點
第十節 沉著應對意外
一、順勢而下法
二、幽默詼諧法
三、應付周旋法
第六章 客戶公關：自如駕馭複雜多變的談判過程
第一節 談判的目的
一、談判可以引導雙方交易
二、談判可以滿足雙方需求
三、關係越持久，談判越成功
第二節 做好談判前的準備
一、知己知彼
二、清晰地把握各種問題的差異
三、精心打造談判團體
四、計畫好整體性戰略
五、有原則地妥協和讓步
六、運用好視覺材料
七、做好談判後的總結
第三節 如何進行談判
一、五種常用的談判方式
二、四個行之有效的技巧
第四節 化解衝突與矛盾
一、遵循客觀標準
二、尋找談判各方共同利益的“焦點”
三、沉著冷靜
四、不可忽略的細節
第五節 談判各個階段的注意事項
一、導入階段：樹立形象
二、開局階段：營造氣氛
三、詳談階段：達成一致
四、對立階段：求同存異
五、妥協階段：要謹小慎微
六、成交階段：簽署協定
第六節 談判中易犯的錯誤
一、準備階段
二、開始談判階段
三、僵持階段
四、磋商階段
五、成交階段
第七章 敏感問題：價格談判
第一節 報價也要講究技巧
一、考慮客戶的心理承受能力
二、確定報價起點
三、設計報價結構
四、給對方適應價格調整的時間
第八章 撞線時刻：處理好客戶異議
第一節 認識團購客戶異議
一、什麼是團購客戶異議
二、正確對待客戶異議
第二節 團購客戶產生異議的原因
一、團購客戶自身的原因
二、團購客戶的非自身原因
第三節 解決團購客戶異議
一、做好充分的準備
二、正確對待團購客戶提出的異議
三、合理把握處理團購客戶異議的時機
四、不要與客戶爭論
第四節 化解團購客戶異議的方法
一、忽視法
二、轉折處理法
三、反問處理法
四、引證處理法
五、委婉處理法
六、心理平衡法
七、借力使力法
八、直接反駁法
第九章 留住客戶的心，做永久的生意
第一節 提高團購客戶滿意度
一、什麼是團購客戶滿意度？
二、客戶滿意與留住客戶的關係
三、提高團購客戶滿意度的方法
第二節 提高客戶忠誠度
一、什麼是客戶忠誠度？
二、團購客戶的忠誠能帶來巨大效益
三、培養團購客戶忠誠度的方法
第三節 提高服務質量
一、服務質量的衡量標準
二、提高服務質量的方法
第四節 如何調查團購客戶滿意度
一、團購客戶滿意度調查程式
二、調查客戶滿意度的方法
三、客戶滿意度的衡量工具
四、衡量客戶滿意度的注意事項
後記
後記
歷時三個月終於完成了這本書的寫作，當把自己日積月累的工作經驗付諸筆端的時候，體味到的是一種成就感；當自嘆學識不足，向資深銷售人員請教銷售技巧和方法時，體味到的是學習與溝通的快樂；當和合作夥伴為了一些問題爭得面紅耳赤，但終將問題解決和合作夥伴一笑泯誤解時，體味到的是團隊合作的重要性和工作所帶來的滿足和自豪感。
在本書的寫作過程中，有很多朋友參與其中，可以說這本書是他們和我共同辛勞工作的結果，他們是張德泉、周志剛、張玉英、張萬菊、李世忠、張萬洪、許紅、李錚、戰永紅、趙一安、逯寧、鄧青紅、李石華。在此謹向他們的辛勤工作表示感謝。
由於實踐經驗所限，在編寫本書的過程中難免存在疏漏，懇請實務高手和理論專家多指正。
在本書的寫作過程中，有很多朋友參與其中，可以說這本書是他們和我共同辛勞工作的結果，他們是張德泉、周志剛、張玉英、張萬菊、李世忠、張萬洪、許紅、李錚、戰永紅、趙一安、逯寧、鄧青紅、李石華。在此謹向他們的辛勤工作表示感謝。
由於實踐經驗所限，在編寫本書的過程中難免存在疏漏，懇請實務高手和理論專家多指正。
序言
團購是一個重要的市場。據2005年2月16日《中國質量報》報導，不完全統計，僅禮品團購2004年銷售額已達1000-1500億元。
儘管一些人意識到了團購利潤的誘人之處，並為之付出了努力，但是，許多銷售人員的團購銷售業績卻出奇慘澹。原因在於銷售人員不了解團購銷售的特點，沒有掌握團購銷售的技巧，所以花費了大量的時間和精力，卻徒勞無功。
其實，做團購銷售並非高不可攀，但也絕非輕而易舉，關鍵在於你是否掌握了團購銷售技巧。
社會在進步，在消費者將購物作為休閒方式的同時，理性化和個性化的需求也隨之產生，並在逐步擴大。最終買到稱心如意的商品，是消費者的根本目的。顧客的日益成熟，對站在市場前沿的銷售人員來說是機會，也是挑戰。所以，從某種意義上說，業績是控制在銷售人員手裡的！
其實，我們深知銷售人員的壓力和渴望吸收知識的心情。面對瞬息萬變的市場和不同的顧客，也許有些人會認為現實經驗才是最重要的，理論上的一些東西只不過是紙上談兵，沒有什麼作用，其實則不然。我有過這樣的經歷，有一次，我要去拜訪一個客戶，在出發之前，我看了好多關於銷售人員拜訪客戶方面的書籍，結果收益匪淺，做成了這筆生意。有了這個經歷，以後不管做什麼事，我都會很認真地看一些相關書籍，它帶給我的不僅僅是金錢和利益，更多的是個人素質的提升。所以，面對瞬息萬變的市場和不同的客戶，我堅信最前沿的知識是每一位銷售人員最寶貴的財富。壺中日月長，書中乾坤大，關鍵在於你是否用心去讀、去學、去做。
在本書寫作過程中，我詳細地了解了團購銷售人員的困惑，努力結合現代行銷知識，闡述最實用的行銷技巧。如果你正在為團購銷售深感困惑，那么本書將給你最滿意的答案。當然，任何一種知識都無法馬上轉化為生產力，每一位優秀人士都有這樣的習慣：在接觸到任何知識後，要結合自己實際的生活、工作情況，通過仔細思考和實踐，轉化為自己的能力。另外，本書詳細地介紹了團購的特點，銷售人員在做團購生意時所必須注意的事項，掌握這些技巧，可以使你在團購銷售中事半功倍。
我真誠地希望每一位讀者通過閱讀本書後能夠成功地開拓自己的職業生涯。也相信每位讀者在認真閱讀並仔細思考後會發現，只要做足團購客戶的“文章”，你就會創造銷售奇蹟。
儘管一些人意識到了團購利潤的誘人之處，並為之付出了努力，但是，許多銷售人員的團購銷售業績卻出奇慘澹。原因在於銷售人員不了解團購銷售的特點，沒有掌握團購銷售的技巧，所以花費了大量的時間和精力，卻徒勞無功。
其實，做團購銷售並非高不可攀，但也絕非輕而易舉，關鍵在於你是否掌握了團購銷售技巧。
社會在進步，在消費者將購物作為休閒方式的同時，理性化和個性化的需求也隨之產生，並在逐步擴大。最終買到稱心如意的商品，是消費者的根本目的。顧客的日益成熟，對站在市場前沿的銷售人員來說是機會，也是挑戰。所以，從某種意義上說，業績是控制在銷售人員手裡的！
其實，我們深知銷售人員的壓力和渴望吸收知識的心情。面對瞬息萬變的市場和不同的顧客，也許有些人會認為現實經驗才是最重要的，理論上的一些東西只不過是紙上談兵，沒有什麼作用，其實則不然。我有過這樣的經歷，有一次，我要去拜訪一個客戶，在出發之前，我看了好多關於銷售人員拜訪客戶方面的書籍，結果收益匪淺，做成了這筆生意。有了這個經歷，以後不管做什麼事，我都會很認真地看一些相關書籍，它帶給我的不僅僅是金錢和利益，更多的是個人素質的提升。所以，面對瞬息萬變的市場和不同的客戶，我堅信最前沿的知識是每一位銷售人員最寶貴的財富。壺中日月長，書中乾坤大，關鍵在於你是否用心去讀、去學、去做。
在本書寫作過程中，我詳細地了解了團購銷售人員的困惑，努力結合現代行銷知識，闡述最實用的行銷技巧。如果你正在為團購銷售深感困惑，那么本書將給你最滿意的答案。當然，任何一種知識都無法馬上轉化為生產力，每一位優秀人士都有這樣的習慣：在接觸到任何知識後，要結合自己實際的生活、工作情況，通過仔細思考和實踐，轉化為自己的能力。另外，本書詳細地介紹了團購的特點，銷售人員在做團購生意時所必須注意的事項，掌握這些技巧，可以使你在團購銷售中事半功倍。
我真誠地希望每一位讀者通過閱讀本書後能夠成功地開拓自己的職業生涯。也相信每位讀者在認真閱讀並仔細思考後會發現，只要做足團購客戶的“文章”，你就會創造銷售奇蹟。
