喬 · 吉拉德銷售智慧大全集

內容簡介

《喬・吉拉德銷售智慧大全集》以喬・吉拉德的銷售理念為主線，結合當前銷售市場的實際情況和銷售人員的需求，通過大量的情景設計和典型案例，以及精心設計的數十個銷售技巧小貼士，詳細闡述了銷售過程中每個環節與步驟中的實戰技巧與法則，循序漸進地啟發讀者的銷售思維，以期幫助讀者取得驕人的銷售業績。《喬・吉拉德銷售智慧大全集》適合一線銷售人員，尤其適合銷售新人閱讀使用，也可作為銷售管理人員指導下屬的參考用書，或培訓師開展銷售培訓的教材。

圖書目錄

第一章銷售——勇敢者的職業

喬·吉拉德的財富人生 3

無畏貶低，始終堅信“我能行” 5

態度決定業績 8

設立明晰的銷售目標 11

培養以過程為導向的銷售理念 13

創造更多的銷售時間 15

第二章顧問式銷售三步曲

顧問式銷售的優勢 21

第一步，重新考慮銷售過程 23

第二步，設計銷售提示問題 25

第三步，讓產品作為解決方案的保證 27

第三章推銷商品要先推銷自己——銷售禮儀

塑造良好的銷售形象 31

舉止優雅，充滿自信 34

交換名片，有禮有節 37

為“不同的”客戶做“不同的”準備 39

尊重客戶的個性 42

第四章體態語溝通很重要——行為判斷

了解體態語，增強銷售力 49

影響成交的八類體態語 51

體態語溝通的五種途徑 57

解讀客戶的“交通信號燈” 61

如何對“交通信號”做出反應 63

第五章語言是銷售成功的“利器”——口才特訓

好口才，靠訓練 69

讓語言與產品相匹配 72

把握好說話的節奏 74

語調要自信 76

重音，加強陳述的關鍵點 79

冷場時的應急處理 80

第六章說服客戶的金鑰匙——約見決策者

快速確定決策者 85

巧妙寒暄，博得好感 89

提高約見幾率，增加銷售業績 91

精心準備，說好開場白 95

確保成功約見六步曲 99

建立友好的客戶關係 102

第七章探查客戶的期望值——需求挖掘

持續跟蹤，培養需求 107

找出客戶需求的基本點 110

個性銷售，方案定製 114

在服務中挖掘客戶的新需求 117

發掘提問的力量 119

第八章將反對意見轉化為獨特賣點——化解異議

做好應對異議的準備 125

積極應對客戶異議的重要性 127

異議最好推遲到銷售陳述後解決 129

明確判定客戶的真實異議 131

針對客戶異議的重要性提出問題 133

消除價格異議的五個步驟 135

避開價格異議的誤區 138

第九章積極爭取業績——應對拒絕

充分利用客戶拒絕的重要價值 143

與“拒絕”作頑強的鬥爭 146

無畏拒絕，持續跟進 150

客戶缺乏信任的拒絕處理 152

用“拒絕”鞭策自己前行 155

喬 · 吉拉德銷售智慧大全集

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