《商用車經銷商運營實戰：從野蠻生長到精益經營》是2018年中華工商聯合出版社出版的書，作者是杜建君，王朝陽，章曉。
基本介紹
- 作者：杜建君、王朝陽、章曉
- 類別：市場行銷
- 出版社：中華工商聯合出版社
- 出版時間：2018年8月
- 頁數：190 頁
- 定價：98 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝-膠訂
- ISBN：9787515823317
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
本書內容是深遠汽車諮詢團隊7年駐點輔導的經驗總結，對商用車經銷商的經營與管理、4S店的運營做了全方面的系統總結，可謂是國內商用車行業經銷商運營實戰的寶典。
本書內容分為6大篇章：
1.團隊管理篇：幫助企業管理者克服企業管理中遇到各種瓶頸與阻礙，提升領導力，最佳化團隊管理；
2.行銷策略篇：幫助經銷商克服產品行銷的諸多痛點，實現快速成交；
3.售後服務篇：輔助並促進服務站進行實現業務結構、行銷模式、運營方式的快速轉變；
4.配件管理篇：構建了一套科學、全面的配件管理體系，有效地解決配件管理上的各種管理痛點；
5.客戶管理篇：系統總結做好商用車客戶管理的具體方法，實現客情關係的有效維護；
6.公司治理篇：幫助經銷商建立起企業的“決策、執行、監督”三全分立體系，解決企業的根基問題，促進企業長治久安、可持續發展。
本書主要從團隊管理、行銷策略、售後服務、配件管理、客戶管理、公司治理6個方面對國內商用車行業經銷商運營實戰進行了系統的總結和分析。
圖書目錄
導讀 1
前言 3
第一篇 團隊管理：從力戰到心勝 11
一、構建經銷商組織競爭力的四要素 11
1.領導者要有強烈的必勝意志 12
2.建設一支有戰鬥力的團隊 12
3.構建強有力的後台支持 13
4.塑造全力達成業績的文化 13
二、經銷商實現盈利的三條規則 14
1.規則一：盈利的經銷商都具有清晰的戰略思維 14
2.規則二：盈利的經銷商都鼓勵學習創新 16
3.規則三：盈利的經銷商都具備持續盈利的基礎 17
三、帶好團隊，總經理要以身作則 18
1.多在一線，以身示範做服務 19
2.多進車間，學點技術好壓身 19
3.多點關愛，凝聚員工的心力 20
4.多做一點，感動顧客在心間 20
5.多點儀式，聯結員工與顧客 20
6.多點走動，帶動店員訪客戶 20
四、做個知進退的4S店的總經理 21
1.總經理什麼時候應該進。 21
2.什麼時候管理者應該退。 23
五、經銷商做好年度培訓規劃的“一二三四” 24
1.一個培訓負責人 24
2.二類人才成長規劃 25
3.三種培訓方式 25
4.四個學習成長季 26
六、部門主管在績效管理中的四種角色 26
1.做領隊 27
2.當教練 27
3.做分析員 28
4.做替補隊員 28
七、讓績效管理變得及時與透明 28
1.績效管理不止是績效考核 28
2.如何制定一個及時與透明的績效方案 29
第二篇 行銷策略：店外行銷 店內成交 32
一、商用車銷售實現成交的“21字真經” 32
1.知己知彼 32
2.功夫在詩外 33
3.推己及人 35
4.真心待客 36
5.水到渠成 38
二、做好商用車行銷，從改變人的思維開始 40
1.老闆如何做到決策不盲目、工作不瞎忙 41
2.如何讓銷售經理做到不自私、不攬事 42
三、如何構建起有效的行銷管理機制 43
1.組織架構與機制搭建層面 43
2.目標與計畫管理層面 44
3.執行過程的監督管控層面 45
4.績效考核層面 45
5.總結分析層面 46
四、由內而外，讓銷售顧問自動自發 46
1.自下而上，讓員工自己定目標 46
2.深挖現實與目標差距背後的原因 47
3.緊緊圍繞銷售渠道做工作計畫 48
五、開發物流園客戶的八字訣 49
1.物流園商用車銷售的五大難點 49
2.分類：讓對象更聚焦，讓目標更清晰 50
3.解構：全面分析物流園收發貨模式 51
4.拜訪：三大步驟，實現銷售從0到1 52
5.維繫：建立物流公司長期合作關係里程碑 53
六、提高產品價值感的六種行銷策略組合 54
1.“高價”不是賣不好的藉口 54
2.用行銷組合策略打消顧客顧慮 55
七、客戶常見託詞背後的真實需求 56
1.當客戶說：“我再考慮一下” 56
2.當客戶說：“太貴了” 57
3.當客戶說：“能不能便宜一些” 57
4.當客戶說：“別的地方更便宜” 57
5.當客戶說：“預算還沒到位（沒有錢）” 58
八、讓老卡車司機成為最好的銷售員 58
1.讓老卡車司機做銷售的優勢 59
2.如何選出適合做銷售的老司機 60
3.怎樣用好卡車司機以發揮他們的最大價值 60
九、如何做好商用車的“網銷”業務 61
1.商用車銷售“ 網際網路”的現狀 61
2.網銷潛在客戶的分類 62
3.商用車網路銷售的幾種主要形式 62
4.網上銷售需要做到“兩專、兩勤” 64
第三篇 售後服務：深耕細做 開源節流 65
一、以精準行銷深耕存量客戶服務市場 65
1.高效管理與分析客戶信息 65
2.以精準行銷深耕存量客戶服務市場 66
二、以“數據化”管理提升客戶服務能效 69
1.四個關鍵的“數據化”管理指標 69
2.“數據化”管理的三個步驟 70
三、如何提升4S店服務站事故車業務的產值 71
1.打造與提升事故車專修能力 71
2.充分利用4S店自身消貸、物流掛靠優勢 72
四、正成為服務站主流業務的外出維修服務 73
1.服務站外出維修服務的現狀 73
2.外出維修服務正變得越來重要 73
3.三“小”兩“大”——服務站的新經營模式結構 74
五、打造服務站快修能力的七大個要點 75
1.維修車輛時間結構分析 75
2.車輛維修類型結構分析 77
3.推行快修模式的七個要點 78
第四篇 配件管理：從能力建設到價值實現 81
一、配件管理制度體系建設的四部曲 81
1.全面考核 81
2.創建機制 82
3.堅守職責 83
4.持續學習 84
二、庫房管理要高效，先做好庫房規劃與設計 85
1.配件庫房規劃的原則 85
2.配件庫房規劃的流程 86
3.配件庫房日常管理的五個要點 92
三、做好配件計畫工作的意識與方法 92
1. 做不好配件計畫的三大原因 93
2.有全局意識才不會亂 93
3.用科學方法才能系統 94
4.夯實了基礎才能執行到位 96
四、配件精準銷售的四種策略 96
1.針對經銷商自有服務站的銷售策略 96
2.針對二級網路銷售商的銷售策略 96
3.針對大客戶的銷售策略 97
4.針對零散的銷售策略 97
五、成為優秀配件經理的四項修煉 97
1.基礎工作技能 98
2.專業知識能力 98
3.團隊管理能力 99
4.經營拓展能力 100
第五篇 客戶管理：深挖客戶價值 101
一、做好客戶的“一誠三信”原則 101
1.客戶之道，唯“誠”是之 101
2.立“信”很難，破“信”極易 101
3.“信心是比黃金和貨幣還要貴重” 102
4.信賴是信譽賬戶的最大盈餘 103
二、像管理資產一樣管理客戶信息資源 104
1.商用車經銷商客戶管理現狀 105
2.管理客戶信息檔案的三種方式 106
三、五步讓你輕鬆管好客情關係 108
1.建組織 108
2.明目標 109
3.管客戶 109
4.會分析 111
5.定製度 112
四、從“高安模式”學如何做好大客戶行銷 112
1.以紮實調研摸底為大客戶建檔，確定目標客戶 113
2.注重跟進的內容，獲得更精準有效的意向信息 113
3.制定應對策略，攻克大客戶 114
五、客戶關懷不妨從交車留影板做起 115
1.老闆重視 115
2.規範維護 115
3.靈活套用 116
六、客戶投訴不是找麻煩，是企業機會 116
1.正確認識客戶投訴價值的三個維度 117
2.客戶投訴的兩種類型及其心理分析 118
七、處理客戶投訴六步法 119
1.第一步：鼓勵發泄，排解憤怒 120
2.第二步：充分道歉，控制事態發展 120
3.第三步：收集信息，了解問題所在 120
4.第四步：承擔責任，提出解決方案 121
5.第五步：讓客戶參與解決方案 121
6.第六步：承諾執行，跟蹤服務 121
第六篇 公司治理：從草創到規範 121
一、經銷商如何打造一家經營規範的企業 122
1.業務規範 122
2. 管理規範 122
3. 經營規範 123
二、如何完善經銷商企業的公司治理結構 124
1.公司治理的目標 124
2.公司治理機構設定 125
三、實現信息在企業內部上下高效通達是公司治理的基礎 126
1.創業中的“親朋好友陷阱” 126
2.改變利益結構，升級經營模式 127
3.治理結構設定與信息管理系統雙頭並進 127
四、企業傳承你做好準備了嗎 128
1.企業傳承的本質是實現企業可持續發展 128
2.中國企業傳承的三種模式 129
3.企業傳承的未來可能 130
五、如何更有效地引進或打造職業經理人 130
1.初創期 131
2.成長期 131
3.成熟期 131
4.衰退期 131
作者簡介
杜建君
深遠顧問集團創始人、首席顧問，深遠汽車諮詢服務有限公司董事長，深圳市管理諮詢行業協會法人代表、常務副會長，國內實力派戰略、行銷與品牌、家族企業治理專家。為國內外數百家企業提供諮詢與培訓服務。
王朝陽
深遠顧問集團副總裁，深遠汽車諮詢公司董事總經理，汽車&物流諮詢中心總監，國際註冊管理諮詢師（CMC），深圳十大金牌管理諮詢師，東風商用車《領航》雜誌特邀撰稿人。
章曉青
