《商品推銷套用技術》是一門科學，也是一種藝術；推銷是一個熱門行業，也是一種富於挑戰性的工作。《商品推銷套用技術》以推銷的“工作過程”為導向，從推銷基本認知、推銷員素質準備、零銷活動實施、推銷服務與管理四個篇章十二個單元展開，充分體現體系現實感、理論可讀性、方法實用性、案例本土化的特點，可作為高等院校專業用書和職業技能培訓用書，是一本學生好學、老師好用的好教材。
基本介紹
- 書名：商品推銷套用技術
- 出版社：中國水利水電出版社
- 頁數：273頁
- 開本：16
- 品牌：中國水利水電出版社
- 作者：鄭銳洪
- 出版日期：2011年4月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：750848441X, 9787508484419
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《商品推銷套用技術》：商品推銷套用技術，體現“以推銷工作過程為導向”的指導思想，內容安排依據企業推銷工作的實踐邏輯、採用“項目驅動”編寫方式，做到理論知識、套用和實踐並重、總結每章知識點和技能點，便於讀者理清知識脈絡、配合經典案例，加深對商品推銷知識的理解、人力資源和社會保障部部級科研項目研究成果。
圖書目錄
前言
單元一 推銷基本認知
項目一 了解推銷的概念與內涵
任務1 界定推銷行為
任務2 了解推銷工作的特點
項目二 弄清推銷、銷售與行銷的區別
任務1 辨析推銷與行銷
任務2 辨析推銷與銷售
項目三 了解推銷流程及學科發展
任務1 認識推銷活動的一般流程
任務2 了解現代推銷學科的發展
項目四 把握商品推銷的倫理原則
任務1 了解銷售行業的道德失范現象
任務2 把握商品推銷的商業倫理原則
單元小結
訓練題
綜合案例分析
單元二 推銷理論和模式
項目一 了解推銷三角理論
項目二 認識推銷方格理論
任務1 掌握推銷人員方格
任務2 掌握顧客方格
項目三 四種典型推銷模式分析
任務1 掌握愛達（MDA）模式
任務2 掌握迪伯達（DIPADA）模式
任務3 掌握埃德帕（IDEPA）模式
任務4 掌握費比（FAJ3E）模式
項目四 討論新時期推銷創新
任務1 討論知識推銷
任務2 討論關係推銷
任務3 討論網路推銷
任務4 討論體驗推銷
單元小結
訓練題
綜合案例分析
單元三 推銷員素質準備
項目一 推銷員的素質準備
任務1 道德素質準備
任務2 文化素質準備
任務3 心理素質準備
任務4 身體素質準備
項目二 推銷員的知識準備
任務1 企業知識準備
任務2 產品知識準備
任務3 推銷專業知識準備
任務4 客戶服務知識準備
任務5 競爭對手知識準備
任務6 相關法律知識準備
項目三 推銷員的能力準備
任務1 培養學習能力
任務2 磨練洞察力
任務3 溝通能力訓練
任務4 鍛鍊交際能力
任務5 煉就忍耐力
任務6 自我控制能力培養
任務7 自我調節能力養成
任務8 創新應變能力開拓
項目四 成功推銷員的特質塑造
任務1 挖掘強烈的企圖心
任務2 培養超人的勇氣
任務3 煥發銷售激情
任務4 養成良好的自控力
任務5 形成非凡的親和力
單元小結
訓練題
綜合案例分析
單元四 推銷溝通與禮儀
項目一 了解客戶溝通
任務1 理解溝通的含義
任務2 明確溝通三要素
任務3 熟悉溝通的方式
任務4 討論溝通的原則
任務5 學會與不同風格的客戶溝通
項目二 掌握客戶溝通技巧
任務1 學會傾聽
任務2 提問的技巧
任務3 善用同理心
任務4 要善於讚美
項目三 了解推銷禮儀
任務1 認識推銷禮儀的重要性
任務2 推銷禮儀形成第一印象
項目四 掌握人員推銷基本禮儀
任務1 了解推銷員的著裝儀容
任務2 注意推銷員的行為舉止
任務3 懂得推銷交往禮儀
任務4 掌握推銷交談禮儀
單元小結
訓練題
綜合案例分析
單元五 目標顧客尋找
項目一 潛在顧客尋找
任務1 了解什麼是潛在顧客
任務2 區分潛在顧客的類型
任務3 找準潛在顧客的價值
任務4 掌握尋找潛在顧客的方法
項目二 顧客檔案建立
任務1 如何建立顧客檔案
任務2 最佳顧客與最差顧客識別
任務3 了解潛在顧客購買決策過程
任務4 形成潛在顧客開發策略
項目三 運用精確行銷幫助聚焦顧客
任務1 認識精確行銷
任務2 了解精確行銷體系與技術
任務3 利用精確行銷幫助聚焦顧客
單元小結
訓練題
綜合案例分析
單元六 接近目標顧客
項目一 顧客接近的設計
任務1 制定顧客接近計畫
任務2 顧客接近前的準備
項目二 顧客的有效接近
任務1 顧客接近的方法指引
任務2 有效接近顧客的策略
項目三 約見目標顧客
任務1 確定推銷接近的目標
任務2 確定約見顧客的方法
項目四 建立顧客信任
任務1 了解信任的含義與特徵
任務2 體會信任的社會價值
任務3 分析影響顧客信任的因素
任務4 掌握建立顧客信任的步驟
單元小結
訓練題
綜合案例分析
單元七 推銷業務洽談
項目一 了解推銷洽談的內容
任務1 了解推銷洽談的特點
任務2 熟悉推銷洽談的內容
任務3 制訂推銷洽談的目標
項目二 熟悉推銷洽談的步驟
任務1 營造良好的開場氣氛
任務2 介紹並示範公司產品
任務3 合理報價並陳述交易條件
任務4 把握實質性磋商階段
任務5 伺機達成業務交易
項目三 掌握推銷洽談的方法
任務1 領會提示法
任務2 掌握演示法
任務3 體驗試用法
項目四 領會推銷洽談的策略
任務1 學會與顧客共同銷售
任務2 善於揣度顧客心理
任務3 掌握說服顧客的策略
單元小結
訓練題
綜合案例分析
……
單元八 顧客異議處理
單元九 促成業務交易
單元十 開展電話推銷
單元十一 推銷售後服務
單元十二 推銷過程管理
參考文獻
單元一 推銷基本認知
項目一 了解推銷的概念與內涵
任務1 界定推銷行為
任務2 了解推銷工作的特點
項目二 弄清推銷、銷售與行銷的區別
任務1 辨析推銷與行銷
任務2 辨析推銷與銷售
項目三 了解推銷流程及學科發展
任務1 認識推銷活動的一般流程
任務2 了解現代推銷學科的發展
項目四 把握商品推銷的倫理原則
任務1 了解銷售行業的道德失范現象
任務2 把握商品推銷的商業倫理原則
單元小結
訓練題
綜合案例分析
單元二 推銷理論和模式
項目一 了解推銷三角理論
項目二 認識推銷方格理論
任務1 掌握推銷人員方格
任務2 掌握顧客方格
項目三 四種典型推銷模式分析
任務1 掌握愛達（MDA）模式
任務2 掌握迪伯達（DIPADA）模式
任務3 掌握埃德帕（IDEPA）模式
任務4 掌握費比（FAJ3E）模式
項目四 討論新時期推銷創新
任務1 討論知識推銷
任務2 討論關係推銷
任務3 討論網路推銷
任務4 討論體驗推銷
單元小結
訓練題
綜合案例分析
單元三 推銷員素質準備
項目一 推銷員的素質準備
任務1 道德素質準備
任務2 文化素質準備
任務3 心理素質準備
任務4 身體素質準備
項目二 推銷員的知識準備
任務1 企業知識準備
任務2 產品知識準備
任務3 推銷專業知識準備
任務4 客戶服務知識準備
任務5 競爭對手知識準備
任務6 相關法律知識準備
項目三 推銷員的能力準備
任務1 培養學習能力
任務2 磨練洞察力
任務3 溝通能力訓練
任務4 鍛鍊交際能力
任務5 煉就忍耐力
任務6 自我控制能力培養
任務7 自我調節能力養成
任務8 創新應變能力開拓
項目四 成功推銷員的特質塑造
任務1 挖掘強烈的企圖心
任務2 培養超人的勇氣
任務3 煥發銷售激情
任務4 養成良好的自控力
任務5 形成非凡的親和力
單元小結
訓練題
綜合案例分析
單元四 推銷溝通與禮儀
項目一 了解客戶溝通
任務1 理解溝通的含義
任務2 明確溝通三要素
任務3 熟悉溝通的方式
任務4 討論溝通的原則
任務5 學會與不同風格的客戶溝通
項目二 掌握客戶溝通技巧
任務1 學會傾聽
任務2 提問的技巧
任務3 善用同理心
任務4 要善於讚美
項目三 了解推銷禮儀
任務1 認識推銷禮儀的重要性
任務2 推銷禮儀形成第一印象
項目四 掌握人員推銷基本禮儀
任務1 了解推銷員的著裝儀容
任務2 注意推銷員的行為舉止
任務3 懂得推銷交往禮儀
任務4 掌握推銷交談禮儀
單元小結
訓練題
綜合案例分析
單元五 目標顧客尋找
項目一 潛在顧客尋找
任務1 了解什麼是潛在顧客
任務2 區分潛在顧客的類型
任務3 找準潛在顧客的價值
任務4 掌握尋找潛在顧客的方法
項目二 顧客檔案建立
任務1 如何建立顧客檔案
任務2 最佳顧客與最差顧客識別
任務3 了解潛在顧客購買決策過程
任務4 形成潛在顧客開發策略
項目三 運用精確行銷幫助聚焦顧客
任務1 認識精確行銷
任務2 了解精確行銷體系與技術
任務3 利用精確行銷幫助聚焦顧客
單元小結
訓練題
綜合案例分析
單元六 接近目標顧客
項目一 顧客接近的設計
任務1 制定顧客接近計畫
任務2 顧客接近前的準備
項目二 顧客的有效接近
任務1 顧客接近的方法指引
任務2 有效接近顧客的策略
項目三 約見目標顧客
任務1 確定推銷接近的目標
任務2 確定約見顧客的方法
項目四 建立顧客信任
任務1 了解信任的含義與特徵
任務2 體會信任的社會價值
任務3 分析影響顧客信任的因素
任務4 掌握建立顧客信任的步驟
單元小結
訓練題
綜合案例分析
單元七 推銷業務洽談
項目一 了解推銷洽談的內容
任務1 了解推銷洽談的特點
任務2 熟悉推銷洽談的內容
任務3 制訂推銷洽談的目標
項目二 熟悉推銷洽談的步驟
任務1 營造良好的開場氣氛
任務2 介紹並示範公司產品
任務3 合理報價並陳述交易條件
任務4 把握實質性磋商階段
任務5 伺機達成業務交易
項目三 掌握推銷洽談的方法
任務1 領會提示法
任務2 掌握演示法
任務3 體驗試用法
項目四 領會推銷洽談的策略
任務1 學會與顧客共同銷售
任務2 善於揣度顧客心理
任務3 掌握說服顧客的策略
單元小結
訓練題
綜合案例分析
……
單元八 顧客異議處理
單元九 促成業務交易
單元十 開展電話推銷
單元十一 推銷售後服務
單元十二 推銷過程管理
參考文獻
