《商務談判——理論與實務》是2019年9月北京航空航天大學出版社出版的圖書，作者是連玲麗、張曉艷。
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本教材是以高素質套用型人才培養為導向的教材，旨在培養既有紮實的商務談判理論基礎，又有較強的創新意識和實踐能力的新時代商務談判人才。全書共有9章，在商務談判理論知識的基礎上，通過案例分析和談判訓練等讓學生更深刻地理解商務談判的內涵，提高學生的實踐、套用能力。
本書可作為高等院校經濟管理類、商務類專業學生的商務談判類課程教材，也可供企事業單位從事商務談判工作的人員學習和參考。
圖書目錄
第1章 商務談判概述 1
1.1 商務談判的概念與特點 1
1.1.1 談 判 1
1.1.2 商務談判 4
1.2 商務談判的分類 7
1.2.1 商務談判的類型 7
1.2.2 商品談判 9
1.3 商務談判的原則與評價 11
1.3.1 商務談判的原則 11
1.3.2 談判成敗的評價標準 13
1.4 商務談判的基本程式 14
第2章 商務談判準備 18
2.1 談判目標的確定 18
2.1.1 談判目標的層次 19
2.1.2 談判目標的保密 20
2.2 談判資料的收集 21
2.2.1 收集與商務活動有關的資料 21
2.2.2 收集與談判對手有關的資料 23
2.2.3 收集與談判環境有關的資料 25
2.3 談判人員的準備 26
2.3.1 談判團隊的規模 26
2.3.2 談判人員應該具備的素質 27
2.3.3 談判人員的配備 31
2.3.4 談判團隊成員的配合 32
2.3.5 談判團隊成員的分工 33
2.4 談判計畫的制訂 33
2.4.1 談判議程 34
2.4.2 談判地點的選擇與現場布置 35
2.5 模擬談判 38
2.5.1 模擬談判的任務 38
2.5.2 模擬談判的形式 38
2.5.3 模擬談判的步驟 39
2.5.4 模擬談判的作用 39
第3章 商務談判過程與策略 43
3.1 商務談判的開局 44
3.1.1 開局階段的關鍵任務 44
3.1.2 開局策略 50
3.2 商務談判的報價 54
3.2.1 決定價格的各種因素 54
3.2.2 報價的形式 56
3.2.3 報價的原則 56
3.2.4 報價的順序 56
3.2.5 對對方報價的應對 57
3.2.6 正確處理價格談判的各種關係 57
3.2.7 報價策略 60
3.3 商務談判的磋商 62
3.3.1 磋商的準則 62
3.3.2 討 價 63
3.3.3 還 價 64
3.3.4 討價還價 65
3.3.5 討價還價的注意事項 66
3.3.6 討價還價策略 67
3.3.7 讓步策略 70
3.4 商務談判的結束 74
3.4.1 談判結束階段的判斷標準 74
3.4.2 商務談判結束的方式 75
3.4.3 商務談判的可能結果 76
3.4.4 談判契約的擬定與履行 77
3.4.5 商務談判結束的談判總結 79
3.4.6 商務談判成交策略 79
第4章 商務談判僵局 86
4.1 商務談判僵局概述 88
4.1.1 商務談判僵局的含義 88
4.1.2 易產生商務談判僵局的環節分析 88
4.1.3 商務談判僵局的原因分析 89
4.2 商務談判僵局的處理與突破 92
4.2.1 商務談判僵局的處理原則 92
4.2.2 突破商務談判僵局的策略 94
4.3 商務談判的風險與控制 102
4.3.1 商務活動的風險分析 102
4.3.2 商務談判風險規避策略 106
第5章 商務談判心理 112
5.1 商務談判心理概述 113
5.1.1 商務談判心理的概念 113
5.1.2 商務談判心理的特點 114
5.1.3 研究和掌握商務談判心理的意義 114
5.2 談判人員的心理素質 116
5.2.1 談判者所承受的壓力 116
5.2.2 談判人員心理素質的要求 117
5.2.3 商務談判與心理挫折 118
5.2.4 談判中的印象處理 120
5.2.5 推測對方心理 123
5.3 氣質、性格與談判 124
5.3.1 氣 質 124
5.3.2 性 格 126
5.4 商務談判思維 129
5.4.1 商務談判思維的概念 129
5.4.2 商務談判中的思維類型 130
第6章 商務談判溝通 134
6.1 商務談判溝通概述 135
6.1.1 溝通的含義 135
6.1.2 溝通的過程 135
6.1.3 有效溝通的原則 136
6.2 商務談判的語言 136
6.2.1 商務談判語言的類別 136
6.2.2 語言技巧在商務談判中的地位和作用 138
6.2.3 商務談判語言表達的原則 139
6.2.4 商務談判中應避免的語言 140
6.3 商務談判的溝通技巧 141
6.3.1 溝通中的“聽” 141
6.3.2 溝通中的“問” 145
6.3.3 溝通中的“答” 149
6.3.4 溝通中的“辯” 152
6.3.5 溝通中的“說服” 153
第7章 商務談判禮儀 159
7.1 商務談判禮儀概述 159
7.1.1 禮儀與商務禮儀 160
7.1.2 商務禮儀的基本原則 160
7.2 著裝禮儀 161
7.2.1 著裝的原則 162
7.2.2 女士著裝 162
7.2.3 男士著裝 164
7.3 接待禮儀 166
7.3.1 迎接禮儀 166
7.3.2 介紹禮儀 166
7.3.3 握手禮儀 166
7.3.4 名片禮儀 167
7.3.5 乘車禮儀 168
7.3.6 談判座次禮儀 169
7.4 信函與電話禮儀 170
7.4.1 信函禮儀 170
7.4.2 電話禮儀 170
7.5 宴請禮儀 172
7.5.1 宴會的種類 172
7.5.2 座位的禮儀 172
第8章 國際商務談判 177
8.1 國際商務談判概述 177
8.1.1 國際商務談判的含義 177
8.1.2 國際商務談判的原則 177
8.1.3 國際談判與國內談判的關係 178
8.1.4 國際談判成功的基本要求 182
8.2 國際商務談判中的文化差異 182
8.2.1 語言及非語言行為 182
8.2.2 風俗習慣 184
8.2.3 思維差異 184
8.2.4 價值觀 184
8.2.5 人際關係 185
8.2.6 宗教信仰 186
第9章 綜合案例與模擬訓練 190
附錄A 商務談判能力測試 197
附錄B 談判風格測試 200
附錄C 溝通能力測試 203
參考文獻 205
