自實行市場經濟以來，中國市場經歷了兩個時代：廣告力時代和行銷力時代。 在廣告力時代，廣告是企業最重要也是最有效的傳播手段，由於市場處於發育階段，企業並不需要每一塊木板都很長，只需廣告這一塊長木板，就可以坐一方天下。事實上，很多企業依靠一支出色的廣告片便一舉成名天下知，如孔府家酒，1993年請王姬拍的廣告片《孔府家酒，叫人想家》在中央台播出後，便迅速崛起，暢銷全國，經銷商經常要排隊提貨。 在行銷力時代，由於市場逐漸走向成熟，廣告的作用不再被神化，廣告作為一種常規手段與渠道、價格、公關、促銷等手段一起為企業的整合行銷貢獻力量。 隨著國際品牌加入中國市場競爭，中國企業親眼目睹可口可樂、麥當勞等世界一流品牌，挾品牌之雄風橫掃天下，如入無人之境，在驚詫、感嘆之餘，一些有識之士紛紛拿起品牌的武器，試圖與之抗衡。 品牌力的時代已經來臨! 在品牌競爭時代，企業如何根據不斷變化的市場形勢，調整自己的策略？如何比競爭者進行更有效的傳播與推廣？作者在深入研究了數百個中外品牌之後，總結出了企業解決競爭的10多種策略。本書還詳細披露了寶潔、康師傅、金六福、統一等一些知名企業在中國的競爭策略和致勝之道，對中國企業有較大的借鑑和啟示作用。
基本介紹
- 書名：品牌競爭策略實案解析
- 出版社：機械工業出版社
- 頁數：173頁
- 開本：16開
- 品牌：機械工業出版社
- 作者：曾朝暉
- 出版日期：2005年6月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7111165934
基本介紹,內容簡介,作者簡介,媒體推薦,圖書目錄,文摘,
基本介紹
內容簡介
在品牌競爭時代，企業如何根據不斷變化的市場形勢，調整自己的策略?如何比競爭者進行更有效的傳播與推廣?作者在深入研究了數百個中外品牌之後，總結出了企業解決競爭的10多種策略。本書還詳細披露了寶潔、康師傅、金六福、統一等一些知名企業在中國的競爭策略和致勝之道，對中國企業有較大的借鑑和啟示作用。
作者簡介
中國著名品牌專家、權威學者、CCTV-2《對話》特邀專家、《銷售與市場》理事、蔚藍遠景團隊領軍人物。
擔任金六福、白沙等20多家企業的行銷顧問、品牌戰略顧問，為上百家中外企業提供服務。
在北京大學、清華大學、人民大會堂、全國糖酒會、中國行銷年會、揚州市、溫州市等地講學230餘場次。《人民日報》、《中國經營報》、《財經時報》、《世界經理人》等60多家媒體對其採訪報導。
多家專業媒體專欄作家，著有專業論文200餘萬字，專著《品牌運作潛規則》、《跨國品牌失敗案例》等10餘部。
擔任金六福、白沙等20多家企業的行銷顧問、品牌戰略顧問，為上百家中外企業提供服務。
在北京大學、清華大學、人民大會堂、全國糖酒會、中國行銷年會、揚州市、溫州市等地講學230餘場次。《人民日報》、《中國經營報》、《財經時報》、《世界經理人》等60多家媒體對其採訪報導。
多家專業媒體專欄作家，著有專業論文200餘萬字，專著《品牌運作潛規則》、《跨國品牌失敗案例》等10餘部。
媒體推薦
書評
頂鏈理論
品牌的所有傳播推廣都必須圍繞一個核心去運作。因為一個品牌單個的廣告、促銷、公關、贊助等活動，如果沒有一個統一的主題串起來，即使做得再好充其量也只是一顆珍珠。只有將所有的傳播行為用一根主線串起來，才能組成一條閃閃發亮的項鍊。而珍珠與項鍊的價值是不可同日而語的。
果樹理論
如果把品牌當作一顆果樹，產品就是樹上的果子。消費者在一棵品牌樹上摘下一顆果子吃了是甜的，那么他也會相信這棵樹上的另一些果子也是甜的。因此，企業要傾力打造自己的品牌，品牌成功之後，再推出新的產品，只要貼上品牌的標籤就可以了。
流水理論
我們常說：“鐵打的營盤流水的兵”。在這裡，“鐵打的營盤”是品牌，“流水的兵”是產品，產品只有不斷地流動，品牌才會充滿活力。
品牌人格化理論
品牌即人，人即品牌。把品牌當人看是了解品牌的最簡單的方法。人有人格，品牌有品格；人有性格，品牌有個性；人有思想，品牌有內涵；人有臉面，品牌有形象；人有疾病，品牌的危機，也需要經常進行體檢。
扣子理論
為品牌做診斷與調研，就好像我們穿衣服系第一粒扣子，如果第一粒系錯了，後面的肯定跟著錯。
頂鏈理論
品牌的所有傳播推廣都必須圍繞一個核心去運作。因為一個品牌單個的廣告、促銷、公關、贊助等活動，如果沒有一個統一的主題串起來，即使做得再好充其量也只是一顆珍珠。只有將所有的傳播行為用一根主線串起來，才能組成一條閃閃發亮的項鍊。而珍珠與項鍊的價值是不可同日而語的。
果樹理論
如果把品牌當作一顆果樹，產品就是樹上的果子。消費者在一棵品牌樹上摘下一顆果子吃了是甜的，那么他也會相信這棵樹上的另一些果子也是甜的。因此，企業要傾力打造自己的品牌，品牌成功之後，再推出新的產品，只要貼上品牌的標籤就可以了。
流水理論
我們常說：“鐵打的營盤流水的兵”。在這裡，“鐵打的營盤”是品牌，“流水的兵”是產品，產品只有不斷地流動，品牌才會充滿活力。
品牌人格化理論
品牌即人，人即品牌。把品牌當人看是了解品牌的最簡單的方法。人有人格，品牌有品格；人有性格，品牌有個性；人有思想，品牌有內涵；人有臉面，品牌有形象；人有疾病，品牌的危機，也需要經常進行體檢。
扣子理論
為品牌做診斷與調研，就好像我們穿衣服系第一粒扣子，如果第一粒系錯了，後面的肯定跟著錯。
圖書目錄
前言
品牌競爭案例
1 寶潔，品牌之王的戰略與戰術 2
2 康師傅大陸市場攻略 25
3 統一潤滑油高端突圍策略 42
4 溫州企業的品牌之路 47
5 金六福：以奧運的名義銷售福 55
6 淡季行銷策略 65
7 新產品定價策略 70
8 體育行銷策略 76
9 節日行銷策略 83
10 渠道政策制定與執行策略 87
11 渠道自有品牌策略 92
12 企業公益廣告策略 94
13 體育明星品牌商業化策略 99
14 中國企業4大行銷趨勢 103
15 典型行業產品行銷策略 106
16 中國國情下的品牌行銷策略 135
17 中小企業，靈活做品牌 142
18 事件行銷，把握哪些關鍵點 150
19 今年送禮送什麼 155
後記 創意來自於生活 169
品牌競爭案例
1 寶潔，品牌之王的戰略與戰術 2
2 康師傅大陸市場攻略 25
3 統一潤滑油高端突圍策略 42
4 溫州企業的品牌之路 47
5 金六福：以奧運的名義銷售福 55
6 淡季行銷策略 65
7 新產品定價策略 70
8 體育行銷策略 76
9 節日行銷策略 83
10 渠道政策制定與執行策略 87
11 渠道自有品牌策略 92
12 企業公益廣告策略 94
13 體育明星品牌商業化策略 99
14 中國企業4大行銷趨勢 103
15 典型行業產品行銷策略 106
16 中國國情下的品牌行銷策略 135
17 中小企業，靈活做品牌 142
18 事件行銷，把握哪些關鍵點 150
19 今年送禮送什麼 155
後記 創意來自於生活 169
文摘
書摘
淡季行銷策略
所謂“淡季”是相對於旺季而言的，是指目標消費群體由於受消費習慣影響隨季節變化而產生的需求變化。
很多產品都有所謂的淡旺季之分，例如酒類、飲品、食品、空調、服裝等。每年的5月到9月，白酒市場便進入了所謂的消費淡季；每年的10月末到次年的3月初，飲料市場也進入了所謂的消費淡季，出現產品銷售停滯、現金流量驟減、經銷商態度消極等情況；每年的農曆八月十五前後一段時間，月餅的銷售異常火爆，而一旦中秋節一過，月餅便無人問津；服裝也是如此，冬裝、夏裝的界限十分分明；而對於空調而言，夏季是銷售熱潮，在冬季消費熱情則被冷凍。
“淡季”其實是一個並不準確的概念，因為“只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場”。如果企業一味地相信淡季，在淡季無所作為，認為淡季就應該很淡，就會陷入行銷的誤區。
一些企業藉此壓縮各項開支，停止行銷活動，撤下廣告宣傳，一派刀槍入庫、馬放南山、偃旗息鼓的態勢，甚至乾脆停產放假，這對企業是非常不利的。
所以企業應該徹底轉變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新觀念。實際上，應該相信“市”在人為，只要轉變觀念，採取積極措施，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。只要需求存在，市場存在，企業就可以創造銷售奇蹟。P65 策略一：市場轉移
實際上，企業所認為的淡季，往往只是某一區域的淡季，而非所有市場的淡季。就像地球一樣，一面是夜色深沉，另一面卻正是陽光普照；一邊是銀裝素裹，另一邊卻是熱浪洶湧。市場太大了，只是產品還沒有深入而已。
我國幅員遼闊，世界更大，因此，當所謂的淡季到來時，企業完全可以進行市場轉移，去尋找適合產品的市場，甚至進入國際市場。例如夏裝，當我國的北方逐漸進入寒冷的冬季時，東南亞市場卻是一派陽光明媚，此時如果銷售重心進行轉移，開拓東南亞市場，將會是柳暗花明。
如果再仔細研究，即使是同一個市場也會有所差別。對於一些特殊的場所，例如賓館、酒樓、迪廳、歌廳等消費場所，終年空調開放，實際上季節的影響並不大。在這裡，“夏天吃火鍋，冬天吃冰棍”並不是什麼新鮮事。
如果認真研究產品在不同市場區域的淡旺季差異，分析其在不同銷售渠道上的淡旺季差別，採取開拓性的行銷戰略，淡季負面效應將被降到最低限度，奇蹟就會發生。策略二：渠道創新
一個產品如果進入淡季，那么正常的銷售渠道就會萎縮，但同時另外一些銷售渠道卻成為新的機會。
比如瓶裝飲用水，秋冬來臨的時候，正常的銷售渠道超市、批發市場、零售店、攤點都進入萎縮期，然而生意冷淡了一個夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進入了顧客盈門的季節。人在洗浴、桑拿以後會感到口渴，而P66口渴時對飲料的第一選擇不是可樂、果汁等，而是水!在這些場所的消費者選擇瓶裝飲用水的機率較大，此時如果某一個區域的市場，比如一個城市的洗浴中心、桑拿中心都銷售一個品牌的瓶裝水的話，這個生意額也是不可低估的。另外，在健身場館等一些運動場所，對於飲料的需求淡旺季並不明顯。
對於婚慶產品而言，高潮與低潮也非常分明，每年的元旦、五一、國慶等節日，是結婚的高峰期，產品銷售供不應求，然而過了這個時期，銷量便會有很大的起伏。在這個時候，企業不能只是等著下一個結婚高峰的到來，而是要主動出擊，尋找新的渠道。
中國第一喜鋪——花嫁喜鋪，在全國開設有數十家分店，專門銷售婚慶產品，提供婚慶服務。在國慶等結婚高峰期，平均每天接待新人幾十對，根本忙不開手腳，但平時每天可能只有幾對。在這種情況下，企業決定進行渠道創新，尋找新的增長點。通過調查發現，新人結婚必經的幾個場所是婚姻登記處、婚紗影樓，於是，企業決定進行渠道聯合，在影樓設立產品展廳，在婚姻登記處進行一對一的宣傳推廣，最大限度地開發了市場潛力。策略三：產品創新
產品創新是指針對季節變化，根據新的需要，進行產品研製創新，開發出適銷對路的產品。
我們曾經應邀為好利來月餅進行診斷。月餅是個典型的季節性產品，一年的銷售也就是十多天的事，忙完這十多天剩餘的時間都是空閒，機器設備大多都得停產，怎么辦?好利來在做月餅的同時，充分利用已有的人力、物力、設備資源，開發出種類豐富的各種食品，形成了一條淡旺季相互彌補的產品線，並利用自建的好利來店鋪進行銷售，年銷售額達到數億元。
一些白酒企業，針對夏季開發出一種無礙暢飲又能降溫驅熱、有別於P67 啤酒的夏令白酒，改變白酒單純“熱氣盪腸”的固有風格，賦予白酒冷熱兼容的新特性。還有一些白酒企業推出適合夏季飲用的冰白酒、超低度黑米酒以及保健營養型白酒，包括“白雲邊”的“純淨酒”、天津的“絞股藍”、雲南的“蕎酒”和“松子酒”、河北的“棗花酒”以及浙江的“鈣米酒”等，開創出夏季熱銷的新賣點。
冬季是啤酒銷售的淡季，但冬季也是人們進補的好時機，於是一些啤酒廠紛紛推出了適合冬季飲用的滋補啤酒，例如“暖啤”、“紅棗啤”、“薑汁啤”等。針對冬季人們愛吃火鍋的習慣，一些廠家開發出了“火鍋啤”，在淡季創造了新的增長點。
冬季的節日比較集中，根據這一特點，一些企業可以生產適用於家庭消費、適合於送禮的特殊包裝產品。策略四：引導消費
淡季的形成，與人們的消費觀念有一定影響，如果能夠引導甚至改變人們的消費觀念，就能夠增加銷售。
隨著國內休閒生活方式的興起，休閒服裝被越來越多的人所接受，而被大多數人認為只有在正式場所才適合的西服，銷量受到擠壓。在這種情況下，一些西服廠家打出了“西服也休閒”的消費理念，並對產品設計進行了改進，市場得到進一步的拓展。
冬季是飲料銷售的淡季，為了打破銷售淡季的瓶頸，也為了增加大家的消費情趣，於是“煮飲料”、“煮露露”、“煮薑絲可樂”，喝“熱椰汁”，應運而生，讓這些本來在冬天處於銷售淡季的產品，再次火了～把。如露露集團製造的賣點——“夏季喝加凍的露露，冬季喝熱露露”，在銷售淡季吸引消費者，並不斷地強化產品“冷飲清暑，熱飲去寒”這一功能訴求，結果冬季銷售更加火爆。P68
我們曾為某牛奶作策劃，為了打開餐飲市場，針對女士設計出加入特殊營養成分的健康奶，提出喝酒的男士採用“牛奶+白酒”的新喝法，更利於身體健康，結果在當地的餐館裡，喝這種“牛奶+白酒”的奶酒形成風尚，牛奶的銷量大增。策略五：加大促銷
在淡季，如果展開大規模、強有力的對終端消費群體的廣告及促銷活動，返利於民，就可能出現逆季消費，達到出乎意料的效果。
在這一時期，廠家應出台比旺季更優惠的銷售政策，加大促銷力度，對重點市場及銷售渠道廣、行銷網路全的重點客戶加大工作力度。針對消費者的各種獎勵和促銷活動應更具有吸引力。
例如，冬季辦喜事，男人要喝酒，女人和小孩、老人一般喝飲料。根據這一特點，我們在為某飲料企業策劃時，針對這部分辦喜事的客戶，開展了“送喜上門”的促銷活動，買十箱飲料送一箱，用鑼鼓隊敲鑼打鼓送上門，既銷售了產品，又擴大了宣傳影響。同時，該企業和某酒廠聯合捆綁銷售，開展“買白酒，送飲料”的促銷活動，銷售出奇的好。
每年當冬季漸漸過去的時候，保暖內衣的促銷大戰便發展為一場殘酷的價格戰，幾百元一套的內衣，以上百元甚至幾十元的價格銷售，看上去血本無歸，實際上仍然有相當的利潤，通過這種讓消費者感覺大占便宜的促銷活動，積壓產品一掃而光。
在促銷時，要注意加大高檔產品的促銷力度。由於淡季銷量有限，勢必增加成本，而中低檔產品的利潤空間本來就不大，因此提高中高檔產品在總銷量中的占有比率，有利於降低銷售成本，提高銷售盈利能力，否則出現銷售虧損，就得不償失了。
另外，促銷應適度，千萬要注意不能因此影響到旺季的銷售。P69
淡季行銷策略
所謂“淡季”是相對於旺季而言的，是指目標消費群體由於受消費習慣影響隨季節變化而產生的需求變化。
很多產品都有所謂的淡旺季之分，例如酒類、飲品、食品、空調、服裝等。每年的5月到9月，白酒市場便進入了所謂的消費淡季；每年的10月末到次年的3月初，飲料市場也進入了所謂的消費淡季，出現產品銷售停滯、現金流量驟減、經銷商態度消極等情況；每年的農曆八月十五前後一段時間，月餅的銷售異常火爆，而一旦中秋節一過，月餅便無人問津；服裝也是如此，冬裝、夏裝的界限十分分明；而對於空調而言，夏季是銷售熱潮，在冬季消費熱情則被冷凍。
“淡季”其實是一個並不準確的概念，因為“只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場”。如果企業一味地相信淡季，在淡季無所作為，認為淡季就應該很淡，就會陷入行銷的誤區。
一些企業藉此壓縮各項開支，停止行銷活動，撤下廣告宣傳，一派刀槍入庫、馬放南山、偃旗息鼓的態勢，甚至乾脆停產放假，這對企業是非常不利的。
所以企業應該徹底轉變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新觀念。實際上，應該相信“市”在人為，只要轉變觀念，採取積極措施，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。只要需求存在，市場存在，企業就可以創造銷售奇蹟。P65 策略一：市場轉移
實際上，企業所認為的淡季，往往只是某一區域的淡季，而非所有市場的淡季。就像地球一樣，一面是夜色深沉，另一面卻正是陽光普照；一邊是銀裝素裹，另一邊卻是熱浪洶湧。市場太大了，只是產品還沒有深入而已。
我國幅員遼闊，世界更大，因此，當所謂的淡季到來時，企業完全可以進行市場轉移，去尋找適合產品的市場，甚至進入國際市場。例如夏裝，當我國的北方逐漸進入寒冷的冬季時，東南亞市場卻是一派陽光明媚，此時如果銷售重心進行轉移，開拓東南亞市場，將會是柳暗花明。
如果再仔細研究，即使是同一個市場也會有所差別。對於一些特殊的場所，例如賓館、酒樓、迪廳、歌廳等消費場所，終年空調開放，實際上季節的影響並不大。在這裡，“夏天吃火鍋，冬天吃冰棍”並不是什麼新鮮事。
如果認真研究產品在不同市場區域的淡旺季差異，分析其在不同銷售渠道上的淡旺季差別，採取開拓性的行銷戰略，淡季負面效應將被降到最低限度，奇蹟就會發生。策略二：渠道創新
一個產品如果進入淡季，那么正常的銷售渠道就會萎縮，但同時另外一些銷售渠道卻成為新的機會。
比如瓶裝飲用水，秋冬來臨的時候，正常的銷售渠道超市、批發市場、零售店、攤點都進入萎縮期，然而生意冷淡了一個夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進入了顧客盈門的季節。人在洗浴、桑拿以後會感到口渴，而P66口渴時對飲料的第一選擇不是可樂、果汁等，而是水!在這些場所的消費者選擇瓶裝飲用水的機率較大，此時如果某一個區域的市場，比如一個城市的洗浴中心、桑拿中心都銷售一個品牌的瓶裝水的話，這個生意額也是不可低估的。另外，在健身場館等一些運動場所，對於飲料的需求淡旺季並不明顯。
對於婚慶產品而言，高潮與低潮也非常分明，每年的元旦、五一、國慶等節日，是結婚的高峰期，產品銷售供不應求，然而過了這個時期，銷量便會有很大的起伏。在這個時候，企業不能只是等著下一個結婚高峰的到來，而是要主動出擊，尋找新的渠道。
中國第一喜鋪——花嫁喜鋪，在全國開設有數十家分店，專門銷售婚慶產品，提供婚慶服務。在國慶等結婚高峰期，平均每天接待新人幾十對，根本忙不開手腳，但平時每天可能只有幾對。在這種情況下，企業決定進行渠道創新，尋找新的增長點。通過調查發現，新人結婚必經的幾個場所是婚姻登記處、婚紗影樓，於是，企業決定進行渠道聯合，在影樓設立產品展廳，在婚姻登記處進行一對一的宣傳推廣，最大限度地開發了市場潛力。策略三：產品創新
產品創新是指針對季節變化，根據新的需要，進行產品研製創新，開發出適銷對路的產品。
我們曾經應邀為好利來月餅進行診斷。月餅是個典型的季節性產品，一年的銷售也就是十多天的事，忙完這十多天剩餘的時間都是空閒，機器設備大多都得停產，怎么辦?好利來在做月餅的同時，充分利用已有的人力、物力、設備資源，開發出種類豐富的各種食品，形成了一條淡旺季相互彌補的產品線，並利用自建的好利來店鋪進行銷售，年銷售額達到數億元。
一些白酒企業，針對夏季開發出一種無礙暢飲又能降溫驅熱、有別於P67 啤酒的夏令白酒，改變白酒單純“熱氣盪腸”的固有風格，賦予白酒冷熱兼容的新特性。還有一些白酒企業推出適合夏季飲用的冰白酒、超低度黑米酒以及保健營養型白酒，包括“白雲邊”的“純淨酒”、天津的“絞股藍”、雲南的“蕎酒”和“松子酒”、河北的“棗花酒”以及浙江的“鈣米酒”等，開創出夏季熱銷的新賣點。
冬季是啤酒銷售的淡季，但冬季也是人們進補的好時機，於是一些啤酒廠紛紛推出了適合冬季飲用的滋補啤酒，例如“暖啤”、“紅棗啤”、“薑汁啤”等。針對冬季人們愛吃火鍋的習慣，一些廠家開發出了“火鍋啤”，在淡季創造了新的增長點。
冬季的節日比較集中，根據這一特點，一些企業可以生產適用於家庭消費、適合於送禮的特殊包裝產品。策略四：引導消費
淡季的形成，與人們的消費觀念有一定影響，如果能夠引導甚至改變人們的消費觀念，就能夠增加銷售。
隨著國內休閒生活方式的興起，休閒服裝被越來越多的人所接受，而被大多數人認為只有在正式場所才適合的西服，銷量受到擠壓。在這種情況下，一些西服廠家打出了“西服也休閒”的消費理念，並對產品設計進行了改進，市場得到進一步的拓展。
冬季是飲料銷售的淡季，為了打破銷售淡季的瓶頸，也為了增加大家的消費情趣，於是“煮飲料”、“煮露露”、“煮薑絲可樂”，喝“熱椰汁”，應運而生，讓這些本來在冬天處於銷售淡季的產品，再次火了～把。如露露集團製造的賣點——“夏季喝加凍的露露，冬季喝熱露露”，在銷售淡季吸引消費者，並不斷地強化產品“冷飲清暑，熱飲去寒”這一功能訴求，結果冬季銷售更加火爆。P68
我們曾為某牛奶作策劃，為了打開餐飲市場，針對女士設計出加入特殊營養成分的健康奶，提出喝酒的男士採用“牛奶+白酒”的新喝法，更利於身體健康，結果在當地的餐館裡，喝這種“牛奶+白酒”的奶酒形成風尚，牛奶的銷量大增。策略五：加大促銷
在淡季，如果展開大規模、強有力的對終端消費群體的廣告及促銷活動，返利於民，就可能出現逆季消費，達到出乎意料的效果。
在這一時期，廠家應出台比旺季更優惠的銷售政策，加大促銷力度，對重點市場及銷售渠道廣、行銷網路全的重點客戶加大工作力度。針對消費者的各種獎勵和促銷活動應更具有吸引力。
例如，冬季辦喜事，男人要喝酒，女人和小孩、老人一般喝飲料。根據這一特點，我們在為某飲料企業策劃時，針對這部分辦喜事的客戶，開展了“送喜上門”的促銷活動，買十箱飲料送一箱，用鑼鼓隊敲鑼打鼓送上門，既銷售了產品，又擴大了宣傳影響。同時，該企業和某酒廠聯合捆綁銷售，開展“買白酒，送飲料”的促銷活動，銷售出奇的好。
每年當冬季漸漸過去的時候，保暖內衣的促銷大戰便發展為一場殘酷的價格戰，幾百元一套的內衣，以上百元甚至幾十元的價格銷售，看上去血本無歸，實際上仍然有相當的利潤，通過這種讓消費者感覺大占便宜的促銷活動，積壓產品一掃而光。
在促銷時，要注意加大高檔產品的促銷力度。由於淡季銷量有限，勢必增加成本，而中低檔產品的利潤空間本來就不大，因此提高中高檔產品在總銷量中的占有比率，有利於降低銷售成本，提高銷售盈利能力，否則出現銷售虧損，就得不償失了。
另外，促銷應適度，千萬要注意不能因此影響到旺季的銷售。P69
