反客為主法

反客為主法是把客戶不購買你產品的抗拒變成他應該購買此產品的原因，進而說服客戶購買

基本介紹

• 中文名：反客為主法
• 性質：為主法
• 屬性：反客
• 所屬類別：企業事務

什麼是反客為主法

反客為主法是把客戶不購買你產品的抗拒變成他應該購買此產品的原因，進而說服客戶購買。

反客為主法就是把自己作為交易的主動方，把顧客當作為交易的被動方，自己掌握交易的主動權的一中方法。這種方法一般都用在與顧客產生了強烈的共鳴，交談進入非常愉快的狀態，相見恨晚，不分你我。這時，推銷員可以反客為主，問題正點切入，產品或服務的實點明確，論據充分，論述詳實，讓顧客連連稱“是”，迅速達成交易。

反客為主法的要點

反客為主法說來容易，真正做到並不容易。

首先，要摸準對方的心理。反客為主，實際上就是一個將心比心，那首先當然要求知心，然後才可比心。

其次，使用反客為主法關鍵在於勸說者的語言技巧的優劣。反客為主即站在對方的立場上說話，這種以對方為主的作法有兩種形式：一是以對方的人為主，一種是以對方的事為主。一個優秀的勸說者，在勸說人前總要先同對方建立起互相信任和同情的感情，如果對方對某事煩惱，你可說：“我理解你的心情，要是我也會這樣。”這是以對方的人為主。這樣勸說體現了對對方感情的尊重，再接著往下說，對方就更聽得進了。另一種情況是當勸說受到對方反駁時，老練的勸說者不但不立即反駁對方反而重新陳述對方的意見，承認它的優點，這是有意把對方意見放在受重視的地位，以對方的話為主，尊重對方的自尊心，然後你再談及自己的意見，指出優於對方的地方，對方便容易接受了。

使用此法時還須注意，當你站在對方立場上說話時，不要忘了是為自己的目的服務。設身處地為對方著想只不過是手段而不是目的。角色互換不是說話目的的改變，而是說服對方，達到勸說的目的。所以，在以對方口吻說話時不要單純迎合，其中要暗含自己的真實目的。