特殊推銷

特殊效應推銷法沒有固定的格式，通常融化在超凡脫俗的事件或公關策劃中，因事而異，隨物賦形。在強手如林的市場競爭中，要使推銷法真正產生效益，就必須開拓創新，突破普通推銷術的模式，策劃和運用富有特殊效應的推銷方法。

基本介紹

• 中文名：特殊推銷
• 外文名：Special sales

反客為主法

在特定環境中，把賓客置於主家的地位，讓他行使主家的某些決定權。例如北京麥迪製衣廠專賣店，別出心裁地標出“買主說了算服裝店”。店裡服裝掛在開放的衣架上，每種款式服裝前掛著的不是標價簽，而是一張成本表，上面詳細地列出：主料用了多少、什麼質地、共多少錢，輔料和加工費、稅金等，然後合計出該服裝的成本價。亮出合情合理的成本價後，至於售價多少，則由買主看著給、說了算。

這一出奇制勝的推銷方法，給予顧客充分的購物安全感。其訊息不翼而飛，五湖四海的顧客紛至沓來，比耗資百萬去作廣告更令人信服，產生了巨大的經濟效益。

香風引蝶法

經過精心的策劃，有意識地向外吹出具有誘惑力的香風，招來成群的“蜂蝶”，釀成甜美的“蜂蜜”。如1980年，河南省南街村為創辦磚廠籌集資金，他們採取“借雞生蛋”的方式向外吹風，以低於市場價8厘一塊的價錢預售磚票，在幹部與本村範圍內賣出。外村民眾聽說後，也紛紛托人“開後門”買磚，一下子籌集資金35萬元，辦起了發家的磚廠。採用此法底氣要足，必須有百分之百的把握，決不能落空。

名人傳導法

以名人為傳播導體，把信息傳往四面八方，產生推銷效應。例如里根任總統後，美國時裝同業會每隔一段時間就頒一次“全美最佳服裝獎”給他，並在報上大肆宣傳，聲稱他在任何場合都應當衣著考究、整潔、美觀、大方，樣式、色彩與身高和體型協調，這樣才顯得瀟灑莊重，風度不凡。結果使美國和許多國家的男士紛紛改穿西裝，從而改變了70年代美國西服業不景氣的狀況。

巧用差錯法

巧妙地利用工作中的某些差錯，將計就計，轉化矛盾，變損失為效益。例如美國大陸航空公司，誤將該公司從波斯頓到洛杉磯的飛機單程票價148美元標成48美元，很快就賣出了二萬張往返機票，按每張損失200美元計，大陸航空公司將蒙受400萬美元的損失。

但總經理了解情況後，毅然決定已出售的機票按標價不動，而且照常為買到便宜機票的顧客提供優質服務。這一事件見報後，被人們廣泛議論，給人們留下講信譽、嚴於律己、說一不二的企業形象，大大提高了公司的信譽和知名度，經濟效益成倍增長。

代客理財法

通過設身處地為顧客著想，無須顧客委託而自覺為其管理財物，來取得顧客的信賴，樹立企業形象，從而產生特殊推銷效應。例如香港的不少酒店，在餐廳的主要部位設有一個裝潢考究的櫥窗。櫥窗內陳列的不是畫面和實物廣告，而是顧客未喝完的各式半瓶子酒；瓶頸上都掛著一張精緻的小卡片，上面寫著剩酒主人的姓名。

這種方法效果很奇特：首先它顯示了酒店的誠實，不占顧客便宜，使顧客對店家增加了信任感；其次顯示了酒店對顧客服務周到，剩酒未經委託而免費代存，下次來可繼續飲用，不夠再買，剩下再存，老顧客被牽住了心，新顧客又因好奇而來；其三，它又巧妙地利用了顧客的好勝心理，因為酒瓶上掛名，孰優孰劣，一看便知，要面子的顧客都點高檔酒，酒店盈利自然增多。

這種以代顧客管理財物之名行推銷之實的方法，既宣傳了企業的誠實、周到和處處為他人著想的信譽，又充分滿足了顧客的消費心理，真是一舉數得。

借體附魂法

借徵婚啟事、名片、書信等形體，附載推銷信息的靈魂。如英國著名作家毛姆，在成名前苦於自己的處女作銷不出去，匠心獨運地發布了一則“徵婚啟事”：“本人是年輕而有教養的百萬富翁，由於知音難覓，仍孑然一身。因此特公開徵求終身伴侶，其人須同毛姆小說中的女主人公相當。”

於是毛姆小說及其女主人公之魂附著“徵婚啟事”之體活了起來，給人留下了極其廣袤的想像空間：百萬富翁尚且欽佩愛慕她，她到底有多賢淑貌美？人們紛紛購買小說看個究竟，小說被搶購一空，爾後還一版再版。

特殊效應推銷法確實不同凡響，它橫空出世介入市場，在市場經濟中發揮著超乎尋常的作用。我們應該努力研究和揭示它的內在規律，以便有把握地策劃和運用，使它成為市場競爭中決勝千里的重要武器。