想要成交一定得有方法，客戶的內心也可以通過不斷溝通慢慢了解以致洞悉。《別說你不懂客戶2：成交技能提升篇》從分析消費者心理、在細節中秒殺客戶、與客戶建立良好的互動關係、摸透客戶的心理、處理客戶異議、面對競爭對手突破圍攻等方面入手，提供實用性方法和技巧達到與客戶雙贏的結果。提高自我鍛鍊和成長的技能，掌握銷售人員必備職業素養；結合時下最新的心理學原理，如掌握互惠原理可以讓客戶有所得，必有所出；掌握從眾原理，讓客戶認同銷售人員的工作和付出，實現成交；掌握喜好原理，投其所好，讓客戶愛屋及烏；掌握權威原理，用無處不在的影響力投射到客戶，促成成交等，增強銷售人員的銷售能力掌握銷售成交的技巧，有效處理客戶異議，努力實現銷售目標，突破自我完成業績。
基本介紹
- 書名：別說你不懂客戶2
- 出版社：人民郵電出版社
- 頁數：244頁
- 開本：16
- 品牌：人民郵電出版社
- 作者：劉瑞軍
- 出版日期：2013年7月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787115318510
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
如此詳細剖析當下多種消費心理，讀完本書，別再說你不懂客戶！
抽絲剝繭，解決阻礙客戶成交謎團，讀完本書，別再認為你在銷售迷宮走不出來！
培養培養優秀銷售人員成功氣質，讀完本書，別再覺得你不具備好銷售的潛質！
改變銷售思路，通向業績高峰，讀物本書，別再抱怨，別在苦惱，一切皆有法，一切皆有術！
繼《別說你不懂客戶》熱銷後，實戰派銷售專家劉瑞軍2013年全新力作！
全能銷售王子施琰博傾情推薦
抽絲剝繭，解決阻礙客戶成交謎團，讀完本書，別再認為你在銷售迷宮走不出來！
培養培養優秀銷售人員成功氣質，讀完本書，別再覺得你不具備好銷售的潛質！
改變銷售思路，通向業績高峰，讀物本書，別再抱怨，別在苦惱，一切皆有法，一切皆有術！
繼《別說你不懂客戶》熱銷後，實戰派銷售專家劉瑞軍2013年全新力作！
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作者簡介
劉瑞軍，大成國際教育集團特約講師，廣州東方華智文化傳播公司行銷顧問，經管類圖書專業作者。
長期從事銷售工作，從某汽車銷售集團公司基層的銷售顧問做起，曾擔任展廳銷售經理、區域銷售經理、總經理助理等職務，為公司創下了驕人的業績。在多年的銷售實戰工作中積累了豐富的銷售經驗及銷售技巧，特寫此系列叢書與廣大同行共勉。
著有《別說你不懂客戶》、《跳槽不迷茫——理智定去留》、《你為什麼總是錯過》、《解碼微表情》、《解碼微反應》等書。
長期從事銷售工作，從某汽車銷售集團公司基層的銷售顧問做起，曾擔任展廳銷售經理、區域銷售經理、總經理助理等職務，為公司創下了驕人的業績。在多年的銷售實戰工作中積累了豐富的銷售經驗及銷售技巧，特寫此系列叢書與廣大同行共勉。
著有《別說你不懂客戶》、《跳槽不迷茫——理智定去留》、《你為什麼總是錯過》、《解碼微表情》、《解碼微反應》等書。
圖書目錄
Part 1 原理篇
互惠原理：客戶有所得，必有所出
從眾原理：從社會認同到個人認同
喜好原理：投其所好，讓客戶愛屋及烏
權威原理：無處不在的影響力
短缺原理：得不到的更想要
Part 2 奇招篇
軟威脅——善意提示“不買才是損失”
適當示弱——讓客戶不忍心為難你
真情實感——欲成交，先讓客戶交心
步步緊追—— 一口氣簽下單子
適當“發脾氣” ——險中以求勝
退而求其次——提出大要求實則解決小要求
使喚客戶——敢讓客戶為你“服務”
Part 3 秒殺篇
解決最後一個問題
藉助“第三方”的影響力
找準“拍板人”很關鍵
成交看信號，時機很重要
哀兵引發同情
掌控思維，讓客戶“肯定”到底
Part 4 人情篇
讓客戶覺得對你“過意不去”
讓客戶覺得與你“志同道合”
讓客戶覺得唯你“值得信任”
讓客戶覺得和你“無需計較”
讓客戶覺得同你“默契十足”
Part 5 攻心篇
禁果效應：你越不想賣，客戶就越想買
懷舊效應：唱一曲“被遺忘的時光”
焦點效應：只剩全世界最閃亮的一角
蠶食效應：反覆盯住客戶的興趣點
求廉心理：人人都愛物美價廉
追潮心理：時尚與潮流面前，人人難設防
常理效應：自曝“瑕疵”反而讓客戶更信任你
幻想效應：利用客戶想像力激發購買熱情
Part 6 異議篇
分解法：解決價格型異議
詢問法：解決需求型異議
動靜法：解決主觀型異議
暫時忽視法：解決抱怨型異議
演示法：解決沉默型異議
以優補劣法：解決客觀型異議
Part 7 競爭篇
客有“忠愛”，不焦不躁不中傷
客要“比對”，不偏不倚巧妙突出優勢
客要“多得”，大方接受並溫馨提示
客要“斟酌”，不可任其所願被插足
客有“成見”，暫棄競爭統一立場
客有“長需”，常溝通以日久生情
Part 8 雙贏篇
我贏客不贏，再無第二次
客贏我不贏，成交終有時
你贏，我贏，大家贏——常來常往
互惠原理：客戶有所得，必有所出
從眾原理：從社會認同到個人認同
喜好原理：投其所好，讓客戶愛屋及烏
權威原理：無處不在的影響力
短缺原理：得不到的更想要
Part 2 奇招篇
軟威脅——善意提示“不買才是損失”
適當示弱——讓客戶不忍心為難你
真情實感——欲成交，先讓客戶交心
步步緊追—— 一口氣簽下單子
適當“發脾氣” ——險中以求勝
退而求其次——提出大要求實則解決小要求
使喚客戶——敢讓客戶為你“服務”
Part 3 秒殺篇
解決最後一個問題
藉助“第三方”的影響力
找準“拍板人”很關鍵
成交看信號，時機很重要
哀兵引發同情
掌控思維，讓客戶“肯定”到底
Part 4 人情篇
讓客戶覺得對你“過意不去”
讓客戶覺得與你“志同道合”
讓客戶覺得唯你“值得信任”
讓客戶覺得和你“無需計較”
讓客戶覺得同你“默契十足”
Part 5 攻心篇
禁果效應：你越不想賣，客戶就越想買
懷舊效應：唱一曲“被遺忘的時光”
焦點效應：只剩全世界最閃亮的一角
蠶食效應：反覆盯住客戶的興趣點
求廉心理：人人都愛物美價廉
追潮心理：時尚與潮流面前，人人難設防
常理效應：自曝“瑕疵”反而讓客戶更信任你
幻想效應：利用客戶想像力激發購買熱情
Part 6 異議篇
分解法：解決價格型異議
詢問法：解決需求型異議
動靜法：解決主觀型異議
暫時忽視法：解決抱怨型異議
演示法：解決沉默型異議
以優補劣法：解決客觀型異議
Part 7 競爭篇
客有“忠愛”，不焦不躁不中傷
客要“比對”，不偏不倚巧妙突出優勢
客要“多得”，大方接受並溫馨提示
客要“斟酌”，不可任其所願被插足
客有“成見”，暫棄競爭統一立場
客有“長需”，常溝通以日久生情
Part 8 雙贏篇
我贏客不贏，再無第二次
客贏我不贏，成交終有時
你贏，我贏，大家贏——常來常往
序言
客戶“笑”的時候，你看不見他眼底的“愁”；
客戶“醉”的時候，你捉不住他心中的“憂”。
別說你不懂客戶；
別用你的“方式”去“讀”客戶；
別讓交易輕易錯過。
你是銷售人員，你應該“懂”客戶，應該讓每一位客戶成為你業績的基石。
《別說你不懂客戶》推出後，在業界弓I起了很大的反響，得到了眾多企業管理者與銷售人員的肯定和讚許，同時本人也收到了很多讀者的來信。綜合分析讀者的反饋信息，很多人認為《別說你不懂客戶》客觀精闢地分析了客戶的種種“怪異”現象，深入解讀了銷售人員在銷售過程中的種種疑惑，讓銷售人員多年來積累的茫然得到了釋放，對銷售人員與客戶之間的溝通及最後的成交起到了很好的幫助作用。此外，還有一部分資深企業管理者與銷售人員通過信件，在讚許的同時又提出了一些中肯的意見，現列舉一二。 （為避免打廣告嫌疑，特將來信人所在公司名稱隱去）
城市：大連
行業：××地產開發有限公司
信件內容：我是大連××地產公司行銷部經理李然，有幸讀到了您的著作《別說你不懂客戶》，感覺內容很有針對性，解決了我及我們團隊長久以來對客戶的一些疑惑與不解。但還是有一些問題需要向您諮詢一下，在讀懂客戶的心理之後，我們該用哪些具體的方法應對呢？該怎么操作呢？謝謝您的指導。
城市：上海
行業：××汽車銷售服務有限公司
內容：我叫李鵬飛，是一名汽車銷售顧問，最近經朋友推薦讀了您的《別說你不懂客戶》，結合我這幾年的銷售經驗，此書很適合當代的銷售行業。但還有一些疑惑，比如我看出了有些客戶在與其他競品車型作對比，我該用什麼有效的、合適的方法與客戶溝通呢？需要注意些什麼呢？希望得到您的賜教。
在讀者的來信中，類似這樣的問題還有很多。從信的內容中，我深深感受到了企業管理者及銷售人員對業績的嚮往以及對銷售溝通能力提升的渴望。由於來信太多，本人不能一一回復解答，在此，向廣大讀者表示深深的歉意。
不過，為了解決讀者所提出的問題，我結合多年的銷售經驗，參照眾多成功企業管理者與優秀銷售人員的工作筆記，並與他們一起探討調研，甚至為了證明某些技巧在當代的實效性，與客戶進行實戰交流溝通，反覆論證。最終，創作了《別說你不懂客戶2（成交技能提升篇）》。本書是一部實用性極強的銷售操作手冊，希望通過此書，能夠有效提高銷售人員的工作能力，解決讀者來信中所提出的問題及心中存在的疑惑，完善擴展企業行銷管理人員的工作思路。
在此，也深深感謝為創作這本書而給予我很大幫助的史峰、秦衛紅、吳林、邢建輝、李貝等人，感謝他們為本書蒐集素材以及撰寫部分章節。
劉瑞軍
2013年5月
客戶“醉”的時候，你捉不住他心中的“憂”。
別說你不懂客戶；
別用你的“方式”去“讀”客戶；
別讓交易輕易錯過。
你是銷售人員，你應該“懂”客戶，應該讓每一位客戶成為你業績的基石。
《別說你不懂客戶》推出後，在業界弓I起了很大的反響，得到了眾多企業管理者與銷售人員的肯定和讚許，同時本人也收到了很多讀者的來信。綜合分析讀者的反饋信息，很多人認為《別說你不懂客戶》客觀精闢地分析了客戶的種種“怪異”現象，深入解讀了銷售人員在銷售過程中的種種疑惑，讓銷售人員多年來積累的茫然得到了釋放，對銷售人員與客戶之間的溝通及最後的成交起到了很好的幫助作用。此外，還有一部分資深企業管理者與銷售人員通過信件，在讚許的同時又提出了一些中肯的意見，現列舉一二。 （為避免打廣告嫌疑，特將來信人所在公司名稱隱去）
城市：大連
行業：××地產開發有限公司
信件內容：我是大連××地產公司行銷部經理李然，有幸讀到了您的著作《別說你不懂客戶》，感覺內容很有針對性，解決了我及我們團隊長久以來對客戶的一些疑惑與不解。但還是有一些問題需要向您諮詢一下，在讀懂客戶的心理之後，我們該用哪些具體的方法應對呢？該怎么操作呢？謝謝您的指導。
城市：上海
行業：××汽車銷售服務有限公司
內容：我叫李鵬飛，是一名汽車銷售顧問，最近經朋友推薦讀了您的《別說你不懂客戶》，結合我這幾年的銷售經驗，此書很適合當代的銷售行業。但還有一些疑惑，比如我看出了有些客戶在與其他競品車型作對比，我該用什麼有效的、合適的方法與客戶溝通呢？需要注意些什麼呢？希望得到您的賜教。
在讀者的來信中，類似這樣的問題還有很多。從信的內容中，我深深感受到了企業管理者及銷售人員對業績的嚮往以及對銷售溝通能力提升的渴望。由於來信太多，本人不能一一回復解答，在此，向廣大讀者表示深深的歉意。
不過，為了解決讀者所提出的問題，我結合多年的銷售經驗，參照眾多成功企業管理者與優秀銷售人員的工作筆記，並與他們一起探討調研，甚至為了證明某些技巧在當代的實效性，與客戶進行實戰交流溝通，反覆論證。最終，創作了《別說你不懂客戶2（成交技能提升篇）》。本書是一部實用性極強的銷售操作手冊，希望通過此書，能夠有效提高銷售人員的工作能力，解決讀者來信中所提出的問題及心中存在的疑惑，完善擴展企業行銷管理人員的工作思路。
在此，也深深感謝為創作這本書而給予我很大幫助的史峰、秦衛紅、吳林、邢建輝、李貝等人，感謝他們為本書蒐集素材以及撰寫部分章節。
劉瑞軍
2013年5月
