價值銷售：世界500強銷售精英必備技能

內容簡介

本書作者在IBM 中國做銷售及管理近10 年，接觸到較多先進的銷售概念和方法。本書總結出IBM 適合中國銷售人員的價值銷售方法所具備的三大核心價值、五個銷售要素、三大心態、六個銷售技能和六步銷售過程。這些方法既繼承了西方先進的銷售理念，又切合中國客戶的實際，已在實踐過程中得到銷售和銷售管理者的普遍認可，且其業績得到快速提升

作者簡介

葛光祥，曾任東北大學講師。後在全球50強IBM任高級銷售、產品經理和銷售經理共9年。加入IBM第一年即獲IBM全球Submit Award獎（中國唯一一人）。接收系統的銷售方法培訓，深入了解西方各種先進的銷售方法。喜好中國傳統儒釋道傳統文化，將五行、八卦、孫子兵法和佛教的心理學理念等運用於銷售能力體系中。開發銷售培訓系列課程和銷售CRM系統並運用於工作中，擅長有針對性地挖掘銷售潛能和引導銷售能力提升。

目錄信息

第一章價值銷售入門.................................1

第一節關係銷售與價值銷售.......................................... 2

第二節價值銷售能力體系............................................ 8

第三節 SEM 價值......................................................... 13

第二章價值銷售五要素NSABC..............19

第一節業務需求（Needs）.......................................... 20

第二節解決方案（Solution）....................................... 28

第三節決策人（Authority）......................................... 34

第四節商業利益（Benefit）......................................... 38

第五節競爭對手（Competitor）.................................. 41

第六節銷售五要素之轉化.......................................... 45

第三章價值銷售內功心法三式................49

第一節性格的形成...................................................... 50

第二節銷售要有積極的心態...................................... 55

價值銷售：世界500強銷售精英必備技能

基本介紹

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