《中西商人比較地圖》展示給讀者的不再是一個個乾癟癟的數字和公式，也不是死板板的教條。機遇性、運作性、個人謀略性的商業活動異彩紛呈，種種脾性和習俗的商業經營躍然紙上。在碩士、博士的筆下，您得到的不是“學院派”的抽象論述，而是一種雅俗共賞、深入淺出的敘說。
基本介紹
- 書名：中西商人比較地圖
- 出版社：鄭州大學出版社
- 頁數：298頁
- 開本：16
- 品牌：鄭州大學出版社
- 作者：張寶明 歐人
- 出版日期：2007年4月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787811064810
內容簡介,圖書目錄,文摘,後記,序言,
內容簡介
《中西商人比較地圖》由鄭州大學出版社出版。
圖書目錄
序 讓商人更“商”
一 談判背後的文化衝突
二 商道與人道
三 隱形名片：中西商人的素質
四 中西管理的差異
五 官：中西商人的不同理解
六 中西商人的經營法則
七 中西商人消費破譯
後記
一 談判背後的文化衝突
二 商道與人道
三 隱形名片：中西商人的素質
四 中西管理的差異
五 官：中西商人的不同理解
六 中西商人的經營法則
七 中西商人消費破譯
後記
文摘
為了最大限度地追求與實現經濟利益，西方商人相當擅長“玩弄手法”，施展計謀。但是，他們不但不認為“玩弄手法”是什麼見不得人的事，而且還十分欣賞那些精於討價還價、為取得經濟利益而施展策略的人。為了利益，他們面子也可以不要。
威爾遜，歐洲某國一個大企業的董事可做一例。
我國急需引進兩套大型設備，該項目世界上只有少數幾個廠家才能承擔。由於金額太高，用戶特請外經貿部下屬的中技公司派專家來談判。高級工程師王秉正應命而來。
王秉正一到，用戶便告訴他，威爾遜先生已來了，他的設備正適合我們的需要，但要價太高。
王秉正便發電邀請他熟悉的另外國家的三家公司來參加競爭。於是，四個外國公司報了價，形成有利於我方的競爭局面。不料談判一開始，威爾遜就耍了一個花招：把兩套設備混在一起，報價10億美元。我方認為，只有分開報價才能根據國際行情進行比較。王秉正便要求他分開報價。
威爾遜傲慢地說：“不能分開。”
“我們要求你，必須分開報價！”
“你們有什麼權利這樣要求？”
“我們是買主，當然有此權利。”
“你們不是都要買嗎？”
“是的。但也可以只買你一套，再買別人的一套，也可能一套也不買。主要看價格是否合理。”
王秉正話音剛落，威爾遜暴怒起來，大叫：“你這是什麼意思？我是你們中國人的友好客戶，有很多熟人！你不友好，可以換個人來談判。”
“我正是受用戶委託來談判的。”
威爾遜更火了，用他學來的中國辭彙吼叫著：“你專制，你獨裁！”
王秉正這個“慢性子”慢吞吞地說：“威爾遜先生，你不要急嘛。你可以退出競爭呀！”
第二次談判，威爾遜答應分開報價，但他說：“一起報價是10億，分開報，要加5%的錢。”
王秉正卻不理會，認真研究了價格後說：“你報價太高，要求你報個新價！”
威爾遜冷笑一聲：“現在不是減價，而是加價的問題！”他又吼起來：“我這個價是最後價格，絕對不能減！我給你一個期限：3月15日！過了這一天，我要加價！”他氣咻咻地走出談判室。
王秉正不慌不忙，把威爾遜“晾”在一邊，加緊同另外三家公司洽談，並取得不小的進展——那幾家公司一再降價。威爾遜被冷落了10天，但他有自己的“情報網”，知道了王秉正在同另三家緊鑼密鼓地談判，於是慌了神。但他有恃無恐，認為自己有中間的“關係”，便極力做中國朋友的工作，通過他們向王秉正施加壓力。可惜的是，這一切無濟於事。於是他使出殺手鐧——不幹了！聲稱要回國！
我方有些人著了急，國家急需他的設備呀！但王秉正心中有數。他把威爾遜的合作者找來密談。此人一見王秉正單獨找他，便高高興興地悄悄跑來了。王秉正對他說：“威爾遜先生要價太高，可能失掉成交機會。”
“啊……”這位先生急得直搓手，盡力穩住神，“請問王先生，我們公司也和威爾遜一起失去機會嗎？”
王秉正笑道：“雖然我們是剛剛相識，但你們公司我熟悉，所以不忍心看你們做不成。這樣吧……”他講出另一家報價公司的名字，“你們可以和這家公司合作，他們一再降價，有成交的可能。”
“王先生，我太感謝你了！”他激動地說，“我馬上去向他報價！”
這個人興高采烈地背叛了威爾遜，暗中同另一家公司搭夥了。
威爾遜的大廈失去了一根支柱，傾斜了。他再也坐不住了。14日晚上，他悄悄來到王秉正下榻的地方，臉上凶煞之氣已無影無蹤，大講與中國的友好。
後來還是威爾遜憋不住問：“您能不能再給我一個新價？” “好吧，看在你同中國幾年來交往的情分上，給你一個價。”王秉正提出一個比另一家公司還低的價格。
威爾遜，歐洲某國一個大企業的董事可做一例。
我國急需引進兩套大型設備，該項目世界上只有少數幾個廠家才能承擔。由於金額太高，用戶特請外經貿部下屬的中技公司派專家來談判。高級工程師王秉正應命而來。
王秉正一到，用戶便告訴他，威爾遜先生已來了，他的設備正適合我們的需要，但要價太高。
王秉正便發電邀請他熟悉的另外國家的三家公司來參加競爭。於是，四個外國公司報了價，形成有利於我方的競爭局面。不料談判一開始，威爾遜就耍了一個花招：把兩套設備混在一起，報價10億美元。我方認為，只有分開報價才能根據國際行情進行比較。王秉正便要求他分開報價。
威爾遜傲慢地說：“不能分開。”
“我們要求你，必須分開報價！”
“你們有什麼權利這樣要求？”
“我們是買主，當然有此權利。”
“你們不是都要買嗎？”
“是的。但也可以只買你一套，再買別人的一套，也可能一套也不買。主要看價格是否合理。”
王秉正話音剛落，威爾遜暴怒起來，大叫：“你這是什麼意思？我是你們中國人的友好客戶，有很多熟人！你不友好，可以換個人來談判。”
“我正是受用戶委託來談判的。”
威爾遜更火了，用他學來的中國辭彙吼叫著：“你專制，你獨裁！”
王秉正這個“慢性子”慢吞吞地說：“威爾遜先生，你不要急嘛。你可以退出競爭呀！”
第二次談判，威爾遜答應分開報價，但他說：“一起報價是10億，分開報，要加5%的錢。”
王秉正卻不理會，認真研究了價格後說：“你報價太高，要求你報個新價！”
威爾遜冷笑一聲：“現在不是減價，而是加價的問題！”他又吼起來：“我這個價是最後價格，絕對不能減！我給你一個期限：3月15日！過了這一天，我要加價！”他氣咻咻地走出談判室。
王秉正不慌不忙，把威爾遜“晾”在一邊，加緊同另外三家公司洽談，並取得不小的進展——那幾家公司一再降價。威爾遜被冷落了10天，但他有自己的“情報網”，知道了王秉正在同另三家緊鑼密鼓地談判，於是慌了神。但他有恃無恐，認為自己有中間的“關係”，便極力做中國朋友的工作，通過他們向王秉正施加壓力。可惜的是，這一切無濟於事。於是他使出殺手鐧——不幹了！聲稱要回國！
我方有些人著了急，國家急需他的設備呀！但王秉正心中有數。他把威爾遜的合作者找來密談。此人一見王秉正單獨找他，便高高興興地悄悄跑來了。王秉正對他說：“威爾遜先生要價太高，可能失掉成交機會。”
“啊……”這位先生急得直搓手，盡力穩住神，“請問王先生，我們公司也和威爾遜一起失去機會嗎？”
王秉正笑道：“雖然我們是剛剛相識，但你們公司我熟悉，所以不忍心看你們做不成。這樣吧……”他講出另一家報價公司的名字，“你們可以和這家公司合作，他們一再降價，有成交的可能。”
“王先生，我太感謝你了！”他激動地說，“我馬上去向他報價！”
這個人興高采烈地背叛了威爾遜，暗中同另一家公司搭夥了。
威爾遜的大廈失去了一根支柱，傾斜了。他再也坐不住了。14日晚上，他悄悄來到王秉正下榻的地方，臉上凶煞之氣已無影無蹤，大講與中國的友好。
後來還是威爾遜憋不住問：“您能不能再給我一個新價？” “好吧，看在你同中國幾年來交往的情分上，給你一個價。”王秉正提出一個比另一家公司還低的價格。
後記
本書是集體寫作的結果。主編為張寶明、歐人、張玲玲，副主編為董廣傑，撰稿人分別為王軍、王世勇、王本聚、劉雲飛、張寶明、歐人、李力、姚偉、董廣傑、鎖茜。
序言
他山之石，可以攻玉。我們描畫的這部中西商人比較地圖，不只是一個簡單的勾勒，而是一次有意義的“反照鏡子”。中國商業經營和發展正處於新興和摸索階段，有許多東西需要向他人學習。於是，西方商人的經營風格就成了擋不住的誘惑。許多老牌已開發國家已經經歷了上百年甚至數百年的發展歷史，它們成功的道路上積累了不少難得的經驗。合理地從中汲取營養，對我們少走彎路、跟上時代發展的步伐，是大有裨益的。中西商人經營風格和商業精神比較的命題也正是從這裡伊始——在中西文化背景下，在不同的民族風格和傳統中給讀者提供一個參考框架和體系。
讓商人更“商”。說得直白些，與其說每一個商人在忙忙碌碌、風風火火地從事商業，毋寧說只不過是在同對方打交道而已。“目中無人”就會一事無成。您可以頭疼政治，對其乾巴巴、枯燥的說教不感興趣，但卻不能不承認一個基本命題：人是社會關係的總和。是的，自然界有生物鏈，商界有生意圈。而這圈中的人卻是帶著特有民族性格的活生生的人。抽象的商人不見了，剩下的只是一個商人同另一個商人，一個地區的商人同另一個地區的商人，一個民族(文化)的商人同另一個民族(文化)的商人，在開發、製作、銷售、廣告乃至各種促銷活動中的相互競爭和相互協作。一句話，知己知彼，與別的商人鬥智鬥文化，成了今日商人成功的奧秘。
令人惋惜的是，比較中西商人差異的書尚不多見。於是，破譯當今商人成功的奧秘也就成了本書作者的承諾。
也許，有的讀者會擔心這是一本深奧的理論書籍。固然，中西商人商業精神和經營風格的比較應當說是一個上檔次、有品位的著述，所以這種擔心不是沒有理由，但我們的創作宗旨也絕非“目中無人”，這裡展示給您的不再是一個個乾癟癟的數字和公式，也不是死板板的教條。機遇性、運作性、個人謀略性的商業活動異彩紛呈，種種脾性和習俗的商業經營躍然紙上。在碩士、博士的筆下，您得到的不是“學院派”的抽象論述，而是一種雅俗共賞、深入淺出的敘說。
對於21世紀世界經濟格局中的中國內地商人，面臨的不是抽象的國際和抽象的商業，而是活生生的海外商人——他從自己的文化背景、經商環境、民族性格和經營體制中走來。眼下，“走向世界”已成為商界仁人志士的一句口頭禪，也是他們心目中的一片綠洲和一片藍天。但“走向世界”並非說說了事，也並非念點“生意經”就可以超度“商海”，問題的根本還在於“知彼知己”，不知人，無以商，不先深入了解“商業大戰”的對手，從什麼商?
請讓我們再重複一下我們的命題：“在商言商”，成功之劍就在手上。
最後，我們要提醒諸君的是：比較中西商人經營風格和商業精神的不同，並不是為了用這一個去否定那一個，或用那一個去否定這一個，也並非說一定要分出優劣高下。因為，認識中西商人的差異不是為了消泯自我的個性，相反，倒應在雙方的並立、互補、通融中找到一個完滿的答案。
讓商人更“商”。說得直白些，與其說每一個商人在忙忙碌碌、風風火火地從事商業，毋寧說只不過是在同對方打交道而已。“目中無人”就會一事無成。您可以頭疼政治，對其乾巴巴、枯燥的說教不感興趣，但卻不能不承認一個基本命題：人是社會關係的總和。是的，自然界有生物鏈，商界有生意圈。而這圈中的人卻是帶著特有民族性格的活生生的人。抽象的商人不見了，剩下的只是一個商人同另一個商人，一個地區的商人同另一個地區的商人，一個民族(文化)的商人同另一個民族(文化)的商人，在開發、製作、銷售、廣告乃至各種促銷活動中的相互競爭和相互協作。一句話，知己知彼，與別的商人鬥智鬥文化，成了今日商人成功的奧秘。
令人惋惜的是，比較中西商人差異的書尚不多見。於是，破譯當今商人成功的奧秘也就成了本書作者的承諾。
也許，有的讀者會擔心這是一本深奧的理論書籍。固然，中西商人商業精神和經營風格的比較應當說是一個上檔次、有品位的著述，所以這種擔心不是沒有理由，但我們的創作宗旨也絕非“目中無人”，這裡展示給您的不再是一個個乾癟癟的數字和公式，也不是死板板的教條。機遇性、運作性、個人謀略性的商業活動異彩紛呈，種種脾性和習俗的商業經營躍然紙上。在碩士、博士的筆下，您得到的不是“學院派”的抽象論述，而是一種雅俗共賞、深入淺出的敘說。
對於21世紀世界經濟格局中的中國內地商人，面臨的不是抽象的國際和抽象的商業，而是活生生的海外商人——他從自己的文化背景、經商環境、民族性格和經營體制中走來。眼下，“走向世界”已成為商界仁人志士的一句口頭禪，也是他們心目中的一片綠洲和一片藍天。但“走向世界”並非說說了事，也並非念點“生意經”就可以超度“商海”，問題的根本還在於“知彼知己”，不知人，無以商，不先深入了解“商業大戰”的對手，從什麼商?
請讓我們再重複一下我們的命題：“在商言商”，成功之劍就在手上。
最後，我們要提醒諸君的是：比較中西商人經營風格和商業精神的不同，並不是為了用這一個去否定那一個，或用那一個去否定這一個，也並非說一定要分出優劣高下。因為，認識中西商人的差異不是為了消泯自我的個性，相反，倒應在雙方的並立、互補、通融中找到一個完滿的答案。
