重塑個人形象，充分發揮自己的表達力，利5大溝通法則，讓你與人溝通、洽談業務更順暢。
基本介紹
- 書名：不懂銷售，你就自己跑斷腿
- 作者：林有田
- ISBN：978-7-5502-9523-0
- 定價：38
- 出版社：北京聯合出版公司
- 出版時間：2017年2月
- 裝幀：平裝
內容簡介:,作者介紹：,目錄：,精彩文摘：,
內容簡介:
很多銷售人員都會遇到這樣的問題：
如何快速找到客戶，說服他買下自己的產品和服務？
如何給客戶一個消費的好理由？
怎樣讓準顧客願意傾聽，並且心無旁騖地和你自在交談？
經常遭遇拒絕，被拒絕後該如何繼續開展業務？
為什麼簡報做足一百分，卻還是拿不到訂單？
為什麼有人很受歡迎，並且在與客戶談判後能夠快速完成交易，而有人則是不太受歡迎，費盡唇舌還是很難完成任務？
別擔心，業務行銷是有成功方程式可以套用的，只要掌握成功的溝通技巧，就沒有搞不定的客戶。台灣資深銷售大師、亞洲企管十大名嘴林有田集結30多年實戰經驗，教你如何展現你的影響力和說服力，隨時都派得上用場。
想要快速重塑個人形象，充分發揮自己的表達力，利用本書5大溝通法則，讓你與人溝通、洽談業務零阻礙。
作者介紹：
林有田
紐西蘭鳳凰大學企業管理博士
被譽為亞洲的“喬·吉拉德”，曾被票選為“亞洲企管十大名嘴·第一王牌”“八大成功激勵首席演說家”，經常在兩岸各地及東南亞演講和培訓，備受推崇及讚揚，影響力遍及全球華人圈。現任兩岸各大學EMBA 企管專班客座教授。
作者是一位與時俱進又充滿活力的資深講師，有30多年演講培訓實戰經驗，本身也是少數“實踐”和“學理”兼具的超級名師，帶給無數企業管理者及上班族智慧和力量。多年來毫不藏私地將學習成果彙編整理，並融合自己獨特的引導方法，傳授具有黃金銷售力的溝通技巧，教銷售人員輕鬆掌握快速簽下訂單和賺錢的方法。
目錄：
作者序·謹記“做中學、學中做”/ 001
推薦序·業務工作者在職進修的首選/005
CHAPTER ONE 讓自己的話語富有感染力
85%的成功，來自完美的溝通/ 002
凡事多往好處想，自可心想事成/ 009
回歸極致美好的消費體驗，擄獲客戶芳心/ 017
帶著無限大的自信，走進人群/ 027
把自己看成是一顆鑽石/ 036
持續正面思考，才能有效溝通表達/044
CHAPTER TWO 快速打破僵局的交談
唯有傾聽，才能打開防備心門/ 052
讚美——滿足人性最強烈的渴望/ 060
要有聽出弦外之音的本事/ 069
缺乏熱情，你的魅力如何展現/ 075
完美的“第一印象”有助溝通/ 082
CHAPTER THREE 深深打動人心的說服
說故事正是我的強項/ 094
催眠式說服，讓每個人都願意跟你做生意/ 099
善用暗示的力量/ 105
說服的大忌：害怕被拒絕/ 114
激發認同感，把握瞬間成交的良機/ 121
想像使用產品的美好，強化說服力的六大技巧/ 130
CHAPTER FOUR 完美解決問題的回響
善用引薦策略，產品賣翻天/ 140
給我一個“消費的好理由”就對了/ 148
將心比心，才可能做好一門生意/ 156
先建立“我跟你”的友好關係，再談生意/ 163
嫌貨才是買貨人，應對功夫講技巧/ 170
CHAPTER FIVE 發掘真正有價值的提問
別猜了，顧客的需求是問出來的 / 182
“問十遍，成交九次”的關鍵 / 189
先問出反對意見，再說服客戶/ 197
回答顧客的難題，需要軟磨硬泡的耐心/ 207
銷售佳績的必修課：一流的口才/ 214
精彩文摘：
高情商的人，都善用這樣的開場白
你和訂單之間，只缺一個好的開場白
不是所有的開場白，都能換來一個好結果
什麼樣的開場白，才是成功的一半
參加過由我主講的“巔峰銷售心理學”實務教練的學生都知道一個規定，在實務教練上，若無法在十分鐘當場學會有效銷售的第一個步驟——成功接近顧客的方法，那就只好退訓，因為這表示學員沒資格繼續學習下去。而我為什麼如此嚴格要求？原因即在於銷售的第一步驟就是接近客戶，而接近的目的是打破冰冷僵硬的氣氛，以及消除對方的防衛心，取得好感和信賴，建立融洽的關係，如此一來才有機會獲得下一階段的正式商談和溝通機會。
銷售的關鍵在於，除非你能和客戶和諧融洽地相處，讓他們打開心門，吸引他們的注意，否則溝通將無法順利進行。 簡單地說，接近客戶，打開客戶的心門就是讓準顧客願意放下其他的事情，專心傾聽你說話的先決條件。
你用什麼話當開場白來接近對方，是決定能否立即吸引他的注意力，讓他主動願意和你展開交談的關鍵一步。要知道“好的開始是成功的一半”，一個令人無法抗拒的開場白， 能夠在最短的時間內長驅直入，和對方建立起一個良好的洽談關係！同時也為溝通成功奠定良好的基礎！反之，馬上就出局了。
讓顧客傾聽的開場白
只要掌握幾個大原則，讓對方覺得你的建議對他有用處、覺得有趣、產生好奇心、能夠獲得自我滿足，或是在情感上 受到刺激等幾項原則，他就會關注你，甚至放下手邊的工作 專心聽你敘述，甚至開始進行對話！因此，要讓顧客喜歡上你的開場白，你的開場白就必須具有衝擊力、有價值性、有預謀性甚至有預見性。以下是商業洽談上令人無法抗拒的開 場白範例，可供參考：
一、強調重大利益的開場白
如果你是要銷售雷射印表機，你可以這樣說：“陳總， 現在雷射印表機的價格便宜得幾乎要白送給你了！原先一台的價格，現在能給你兩台！”顧客的心理反應將是：“真的嗎？
現在多少錢？說來聽聽！” 還有就是利用競爭產品的問題做開場白。
如果你銷售機械設備，你可以這樣說：“陳老闆，我發現貴公司目前使用的產品在 XX 方面存在著某些缺陷，會給你造成經常維修和更換零件的損失，是由 XX 原因造成的。 我可以給你提供一個解決方案喔！”顧客的心理反應將是：“唔！聽起來好像非常專業喔！不妨聽聽看。”
二、實例引導的開場白
講一個生動的實例，或是有懸念的故事，吸引對方聽下去。 如果你銷售大宗工業零件，你可以這樣說：“陳老闆，去年有對姓李的兄弟倆買了我們的工業零件，結果不到一年， 就把本錢全賺回來了，而且還賺進半個資本額。你知道他們是怎么乾的嗎？”顧客的心理反應將是：“開玩笑！他們真的使用你家的東西？我倒要聽聽！”
要知道，只要你所說的這一番話是有價值、是言之有物的，那么通常都能贏得繼續談下去的機會。
讓準顧客專心傾聽，你就成功一半
怎樣讓準顧客願意聽你講話，並且心無旁騖地和你自在交談？方法很簡單，那就是引導他們主動談論心中最感興趣 的事，如此一來他們自然會願意花時間聽你說。由於每個人都非常喜歡提自己的事，因此，見面一開始談及對方最關心的事，當然最受歡迎。
業務達人最常用來與對方打開話匣子的主題是什麼？以下就是最受準顧客歡迎的交談內容排行榜，建議你不妨把想要溝通的每一個對象都當成準顧客來這樣做：
對方的嗜好。
對方的事業、工作。
以當時經濟景氣、市場行情為話題。
以子女、家庭為話題。
目前關注程度最高的體育、娛樂八卦新聞。
以對方的故鄉、老家及所就讀的學校為話題。
以趣味的路邊訊息或街談巷議為話題。 討論理財知識及投資技巧。
聊聊雙方共同的友人及介紹人的近況為話題。
以社會新聞為話題，網站、報紙、電台、電視、雜誌的報導。
以家族、親戚為話題。
切入對方的社團活動或榮譽兼職務等話題。
只要巧妙運用上述的開場話題，適時加以讚美對方，可以迅速贏得對方的認同和支持。在交談時，準顧客是主角， 業務人員當然要以客為尊，不可喧賓奪主，必須從頭到尾扮演好配角的角色，恰如其分地配合演出。
