三段式戰略循環

所謂三段式戰略，是指與企業後續發展直接相關且相互聯繫的三個方面，是避免被動的有效方式，是根據市場需求的變化，不斷進行戰略循環，重新尋找市場定位、顧客定位、服務定位。

什麼是三段式戰略

第一段、明確需求域。明確市場變化中對企業發展最有利的市場需求趨勢。與此相關的問題是：在市場變化中，哪些新的需求是值得重視的？這種需求是暫時的還是持久的？從長遠看，企業應著重滿足什麼樣的優勢需求？

第二段、測定顧客群。在明確優勢需求後，測定產生這種需求的最重要的顧客群。與此相關的問題是：這個顧客群的基本特徵是什麼？規模有多大？分布在哪裡？是在擴大還是在縮小？從長遠看，企業應著重服務的是什麼樣的顧客群？

第三段、選擇方式和途徑。選擇滿足這個顧客群需求的技術和途徑。與此相關的問題是：為顧客提供哪些產品和服務？提供這些產品和服務的理念、機制和技術手段是什麼？如何使顧客願意購買和享受這些產品和服務？

簡言之，上述三個問題依次是：從趨勢看，市場最迫切的需求是什麼？如果能將這些需求轉化成新的產品和服務，誰會來購買？如果有人購買，企業將如何便捷地提供這些產品和服務？當這些產品和服務，或者這些產品和服務的提供方式不受歡迎時，企業該怎么辦？

企業創業的成功，在於順序地解決了上述三個問題。企業成功後，在向新的領域發展時陷入困境的原因在於，前兩段問題還沒有解決，就孤立地解決了第三段問題，即提供了產品和服務，並確立了很好的提供方式，但卻不知道這些產品和服務究竟為誰所用，要滿足什麼需求。隨著需求和滿足需求的手段之間差距的加大，企業也就越來越被動。而避免被動的有效方式，就是將滿足需求的手段和需求的變化、顧客群的變化連線起來，從第三段再回到第一段，重新審視需求的變化，找到市場定位、顧客定位、服務定位，構成一個循環。企業的持續成功恰恰就在於這種戰略上的循環往復，而創業成功的企業未能維持成功，恰恰就在於停止了這種戰略循環。

作用

有的企業創業成功後一直發展得很好，有的企業則在成功了一段時間後，開始走下坡路，甚至倒閉。成功企業面臨的主要問題不是能否生存，而是怎樣保持成功。創業成功之後，企業之所以失敗，主要在於領導者“對過去的迷戀”和“對未來的迷惘”；而創業成功後的企業之所以能保持成功，主要在於領導者“對未來的迷戀”和“清楚地知道以後的方向”。企業若能以市場的變化趨勢和企業的未來走向為指導，控制和協調自己今天的行為，就能保持長久的成功。其中，保持三段式戰略循環最為關鍵。

套用範例

那些幾十年、上百年、幾百年持續發展的企業，都是在三段式戰略循環中不斷走向成功的，麥當勞就是一例。我們來看看它的三段式戰略循環。

第一段：優勢需求域。麥當勞發現，隨著工作與生活節奏的加快，人們希望餐飲食品也能加快節奏，在需要時馬上得到。人們對餐飲食品的這種需求變化是持久的、廣泛的。顯然，快餐食品是非常有潛力的優勢需求域。

第二段：最大的顧客群。最需要快餐食品的顧客群是職工、學生、司機、旅行者等。在實行市場經濟的國家中，這種需求普遍存在，顧客群的規模不但在擴大，而且具有全球性。

第三段：服務方式、採取的技術手段和擴展途徑。麥當勞最典型的服務方式是提供一個有限的食品組合，包括數款漢堡包、炸薯條、奶昔、可樂等。便利的位置、全球性的廣告支持、高品質的標準、合理的定價、快速的服務、人性化的關懷等，都是促使麥當勞成功的因素。麥當勞成功後，並沒有停止在第三段上，而是不斷循環回第一段，重新審視需求的變化，並根據需求變化再次定位顧客群和服務方式。在這種三段式循環中，麥當勞在世界各地得到了持續的發展，實現了從成功走向成功。