《一線真金:電話行銷話術》主要內容簡介：電話行銷工作的任務之一就是賦予產品生命力，讓產品與客戶建立情感的聯繫，不僅要把產品賣到客戶的手中，更要把產品賣到客戶心中。在電話行銷的時代，“行銷技巧”縱貫行銷全過程，是一個起決定性作用的因素。電話行銷是用嘴巴來創造財富的過程，其技巧其實可以看作是一種話術。這種銷售方式可以有效地降低客戶初次打交道時的防範心理。通過一次成功的電話行銷，可以快速與客戶建立信任關係。電話行銷的成功，在很大程度上取決於人的因素——需要用正確的人做正確的事。希望那些細心研讀《一線真金:電話行銷話術》的讀者朋友，能夠用智慧和勤奮在電話行銷的道路上越走越遠，早日實現自己的財富夢。
基本介紹
- 書名：一線真金:電話行銷話術
- 出版社：民主與建設出版社
- 頁數：239頁
- 開本：16
- 作者：李雯
- 出版日期：2010年2月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7801129660, 9787801129666
內容簡介,圖書目錄,文摘,序言,
內容簡介
《一線真金:電話行銷話術》：
使用電話的真正目的在於搭建行銷人員與顧客之間的橋樑。
80%的電話是用采約訪的，只有20%的電話是用來成交的。
電話行銷最重要的就是吸引顧客的注意力，
吸引注意力最重要的方法就是問對問題。
電話行銷實際就是一個為顧客創造需求，創造夢想的過程。
你所接聽或撥出的每通電話都是重要的，因為對方都是你生命中的貴人或是即將成為你生命中的貴人。
使用電話的真正目的在於搭建行銷人員與顧客之間的橋樑。
80%的電話是用采約訪的，只有20%的電話是用來成交的。
電話行銷最重要的就是吸引顧客的注意力，
吸引注意力最重要的方法就是問對問題。
電話行銷實際就是一個為顧客創造需求，創造夢想的過程。
你所接聽或撥出的每通電話都是重要的，因為對方都是你生命中的貴人或是即將成為你生命中的貴人。
圖書目錄
第一章 不打無準備的電話——電話行銷的準備工作
1.1 充分的準備工作是電話行銷成功的敲門磚
1.2 全面了解產品是電話行銷的起始點
1.3 詳細劃分客戶種類，把握關鍵客戶
1.4 尋找潛在客戶的方法
第二章 電話行銷中說出具有感染力的開場白
2.1 給客戶留下好印象的開場白是成功行銷的關鍵
2.2 怎樣設計開場白才更具吸引力
2.3 六法則幫你順利突破秘書關
2.4 電話行銷中哪些話是我們不該說的
第三章 富有感染力的聲音是電話行銷中的“撒手鐧
3.1 通過增強聲音的感染力對客戶產生影響
3.2 提升聲音感染力的王牌武器——措辭
第四章 電話行銷中一種神奇的話術——有效提問
4.1 有效的提問對電話行銷有哪些好處
4.2 面對不同問題，面對不同客戶，有不同的提問技巧
4.3 別說自己想說的話，要說客戶想聽的話
4.4 喚起客戶好奇心，使他們成功“上鉤”
4.5 提問後沉默，將壓力拋給對方
第五章 用心傾聽是決定成敗的重要因素
5.1 電話行銷術不光說很重要，用心傾聽更加重要
5.2 積極傾聽能獲取到很多有用的信息
5.3 旁敲側擊地了解客戶，聽出弦外之音
5.4 電話行銷中要注意哪些傾聽事項
第六章 電話行銷中巧妙引導談話方向
6.1 如何引導談話方向，達到最終行銷目的
6.2 引導客戶對產品的興趣，針對客戶需求採取不同的進攻策略
6.3 如何讓客戶的興趣由不著急變得很著急
6.4 引導客戶說出他們的實際需求
第七章 客戶的需求才是“一線萬金”的關鍵
7.1 電話行銷人員需要了解客戶的需求觀
7.2 你是否了解你的客戶，又該如何滿足他們的需求
7.3 細節決定成敗——用心發掘客戶最感興趣的細節
7.4 無論你持怎樣的觀點都請尊重客戶的需求
第八章 由此及彼——同理心能讓一通電話贏得客戶的心
8.1 請在電話行銷中表達你的同理心
8.2 教你如何才能具備同理心
8.3 電話行銷中使用同理心需注意哪些問題
8.4 電話行銷人員不同的同理心，客戶不同的反饋方式
8.5 運用同理心，擺脫“為了處理異議而處理異議”的錯誤觀念
8.6 電話行銷中用同理心處理問題的自我測試
第九章 不要怕對方誤會而收起讚美之辭
9.1 表達你的讚美會贏得客戶的信任
9.2 怎樣讚美才能讓一線值萬金
9.3 讚美與客戶切實相關的方面更易使電話行銷順利進行
9.4 適度的讚美才能達到實效
第十章 良好的心態才能創造出“一線萬金”的業績
10.1 電話行銷中可能出現的不良心態和情緒
10.2 如何克服心理障礙，建立正確的行銷心態
10.3 永不放棄、熱情和幫助客戶成功是優秀行銷人員應具備的心態
10.4 電話行銷人員要做好的七項心理建設
第十一章 把握好客戶這個“上帝”才能讓電話行銷成功
11.1 讓客戶從心底接受你，進而才能接受你的產品
11.2 積極應對客戶的自我保護心理，打消他的顧慮
11.3 尊重客戶的面子心理，堅持“客戶永遠是對的
11.4 強調客戶收益能成功應對客戶趨利避害心理
11.5 分析客戶的其他心理，從容應對
第十二章 電話行銷中“跟進”的黃金法則
12.1 電話行銷中的跟進率多少才算“剛剛好”
12.2 教你跟進客戶的有效方法
12.3 針對不一樣的客戶，要學會不一樣的跟進策略
12.4 行銷制勝法寶之有效地維護客戶
第十三章 見招拆招——成功應對客戶的拒絕
13.1 “謝謝，我現在不需要
13.2 “對不起，我很忙，你先寄資料給我看看吧
13.3 “不好意思，我現在沒有資金
13.4 應對客戶拒絕的方法
13.5 客戶拒絕的具體類型以及應對技巧
13.6 讓客戶無法拒絕你的13句話
第十四章 注重電話行銷中的小細節是贏得客戶的金鑰匙
14.1 合理控制打電話的時間
14.2 結束電話時要注意哪些細節
第十五章 電話行銷中的常見問題及其應對技巧
15.1 上演“陰差陽錯”的電話行銷劇目——打錯電話，將錯就錯
15.2 不可避免地遭遇客戶的抱怨
15.3 調動和控制自己的情緒、情感以影響客戶
15.4 讓善意的謊言在電話行銷中助你一臂之力
15.5 成功應對電話行銷中的特殊事件，完美收場
1.1 充分的準備工作是電話行銷成功的敲門磚
1.2 全面了解產品是電話行銷的起始點
1.3 詳細劃分客戶種類，把握關鍵客戶
1.4 尋找潛在客戶的方法
第二章 電話行銷中說出具有感染力的開場白
2.1 給客戶留下好印象的開場白是成功行銷的關鍵
2.2 怎樣設計開場白才更具吸引力
2.3 六法則幫你順利突破秘書關
2.4 電話行銷中哪些話是我們不該說的
第三章 富有感染力的聲音是電話行銷中的“撒手鐧
3.1 通過增強聲音的感染力對客戶產生影響
3.2 提升聲音感染力的王牌武器——措辭
第四章 電話行銷中一種神奇的話術——有效提問
4.1 有效的提問對電話行銷有哪些好處
4.2 面對不同問題，面對不同客戶，有不同的提問技巧
4.3 別說自己想說的話，要說客戶想聽的話
4.4 喚起客戶好奇心，使他們成功“上鉤”
4.5 提問後沉默，將壓力拋給對方
第五章 用心傾聽是決定成敗的重要因素
5.1 電話行銷術不光說很重要，用心傾聽更加重要
5.2 積極傾聽能獲取到很多有用的信息
5.3 旁敲側擊地了解客戶，聽出弦外之音
5.4 電話行銷中要注意哪些傾聽事項
第六章 電話行銷中巧妙引導談話方向
6.1 如何引導談話方向，達到最終行銷目的
6.2 引導客戶對產品的興趣，針對客戶需求採取不同的進攻策略
6.3 如何讓客戶的興趣由不著急變得很著急
6.4 引導客戶說出他們的實際需求
第七章 客戶的需求才是“一線萬金”的關鍵
7.1 電話行銷人員需要了解客戶的需求觀
7.2 你是否了解你的客戶，又該如何滿足他們的需求
7.3 細節決定成敗——用心發掘客戶最感興趣的細節
7.4 無論你持怎樣的觀點都請尊重客戶的需求
第八章 由此及彼——同理心能讓一通電話贏得客戶的心
8.1 請在電話行銷中表達你的同理心
8.2 教你如何才能具備同理心
8.3 電話行銷中使用同理心需注意哪些問題
8.4 電話行銷人員不同的同理心，客戶不同的反饋方式
8.5 運用同理心，擺脫“為了處理異議而處理異議”的錯誤觀念
8.6 電話行銷中用同理心處理問題的自我測試
第九章 不要怕對方誤會而收起讚美之辭
9.1 表達你的讚美會贏得客戶的信任
9.2 怎樣讚美才能讓一線值萬金
9.3 讚美與客戶切實相關的方面更易使電話行銷順利進行
9.4 適度的讚美才能達到實效
第十章 良好的心態才能創造出“一線萬金”的業績
10.1 電話行銷中可能出現的不良心態和情緒
10.2 如何克服心理障礙，建立正確的行銷心態
10.3 永不放棄、熱情和幫助客戶成功是優秀行銷人員應具備的心態
10.4 電話行銷人員要做好的七項心理建設
第十一章 把握好客戶這個“上帝”才能讓電話行銷成功
11.1 讓客戶從心底接受你，進而才能接受你的產品
11.2 積極應對客戶的自我保護心理，打消他的顧慮
11.3 尊重客戶的面子心理，堅持“客戶永遠是對的
11.4 強調客戶收益能成功應對客戶趨利避害心理
11.5 分析客戶的其他心理，從容應對
第十二章 電話行銷中“跟進”的黃金法則
12.1 電話行銷中的跟進率多少才算“剛剛好”
12.2 教你跟進客戶的有效方法
12.3 針對不一樣的客戶，要學會不一樣的跟進策略
12.4 行銷制勝法寶之有效地維護客戶
第十三章 見招拆招——成功應對客戶的拒絕
13.1 “謝謝，我現在不需要
13.2 “對不起，我很忙，你先寄資料給我看看吧
13.3 “不好意思，我現在沒有資金
13.4 應對客戶拒絕的方法
13.5 客戶拒絕的具體類型以及應對技巧
13.6 讓客戶無法拒絕你的13句話
第十四章 注重電話行銷中的小細節是贏得客戶的金鑰匙
14.1 合理控制打電話的時間
14.2 結束電話時要注意哪些細節
第十五章 電話行銷中的常見問題及其應對技巧
15.1 上演“陰差陽錯”的電話行銷劇目——打錯電話，將錯就錯
15.2 不可避免地遭遇客戶的抱怨
15.3 調動和控制自己的情緒、情感以影響客戶
15.4 讓善意的謊言在電話行銷中助你一臂之力
15.5 成功應對電話行銷中的特殊事件，完美收場
文摘
市場競爭的嚴峻性不僅引起了廠家的警覺和注意，客戶同樣也已經注意到了日趨嚴重的產品同質化現象。面對越來越多品種的同類產品，客戶無法——對不同廠家的產品進行了解，於是，很多時候，他們就會向某一公司的行銷人員打聽另外一家公司的情況。此時，如果電話行銷人員對市場上經常出現的競爭對手不加以留心的話，就無法向客戶提供滿意的答覆。
其實，了解競爭對手的相關信息，這不僅是應付客戶提問的需要，也是電話行銷人員全面地把握本企業產品的需要。如果沒有與競爭對手各項情況的比較，電話行銷人員就無法明確本企業產品的競爭優勢，從而也無法向客戶傳遞出最有效的產品價值特點。
6.不斷了解產品的相關動態
對相關的產品知識進行專業、廣泛而深入的了解，這並非代表僅僅了解產品的靜態規格與特性就可以了，電話行銷人員對產品相關知識的掌握其實是一個動態的過程，你必須不斷地取得和商品相關的各種信息，並且學會從累積的各種信息中篩選出商品對客戶的最大效用，從而最大限度地滿足客戶的需求。
電話行銷人員掌握這些動態產品信息的主要渠道是企業的相關部門和同事、客戶以及自己對產品的科學分析。如果電話行銷人員不能及時地掌握產品的相關動態信息，那么很快就會在客戶不斷改變和增長的需求面前遭到淘汰。只有不斷掌握更多的產品動態信息，產品蘊涵的價值才能通過你的行銷技巧充分體現出來。
當然，在激烈的市場競爭環境下，很多產品的相關信息幾乎每一天、每一分鐘都有變化，電話行銷人員可能對其中的某些信息掌握得不夠全面和準確。此時，你應該實事求是地向客戶表明事情的真相，而不應該為了顯示自己的“博學”和“多知”而胡編亂造地欺騙客戶，那樣的話，只能使客戶離你更遠。
其實，了解競爭對手的相關信息，這不僅是應付客戶提問的需要，也是電話行銷人員全面地把握本企業產品的需要。如果沒有與競爭對手各項情況的比較，電話行銷人員就無法明確本企業產品的競爭優勢，從而也無法向客戶傳遞出最有效的產品價值特點。
6.不斷了解產品的相關動態
對相關的產品知識進行專業、廣泛而深入的了解，這並非代表僅僅了解產品的靜態規格與特性就可以了，電話行銷人員對產品相關知識的掌握其實是一個動態的過程，你必須不斷地取得和商品相關的各種信息，並且學會從累積的各種信息中篩選出商品對客戶的最大效用，從而最大限度地滿足客戶的需求。
電話行銷人員掌握這些動態產品信息的主要渠道是企業的相關部門和同事、客戶以及自己對產品的科學分析。如果電話行銷人員不能及時地掌握產品的相關動態信息，那么很快就會在客戶不斷改變和增長的需求面前遭到淘汰。只有不斷掌握更多的產品動態信息，產品蘊涵的價值才能通過你的行銷技巧充分體現出來。
當然，在激烈的市場競爭環境下，很多產品的相關信息幾乎每一天、每一分鐘都有變化，電話行銷人員可能對其中的某些信息掌握得不夠全面和準確。此時，你應該實事求是地向客戶表明事情的真相，而不應該為了顯示自己的“博學”和“多知”而胡編亂造地欺騙客戶，那樣的話，只能使客戶離你更遠。
序言
電話行銷就是通過先進的電話技術和計算機技術（包括資料庫技術和網路技術等），實現在多種情況下與客戶的接觸，從而與客戶建立起信任關係，並在建立關係的過程中，了解和挖掘客戶的需求，並滿足其需求的過程。
電話行銷工作的任務之一就是賦予產品生命力，讓產品與客戶建立情感的聯繫，不僅要把產品賣到客戶的手中，更要把產品賣到客戶心中。
在電話行銷的時代，“行銷技巧”貫穿行銷的全過程，是一個起決定性作用的因素。電話行銷是用嘴巴來創造財富的過程，其技巧其實可以看作是一種話術。這種銷售方式主要是通過電話進行溝通，而不是面談，這樣可以有效降低客戶初次打交道時的防範心理。
電話行銷區別於傳統行銷方式的最大特點是更有針對性、更具互動性。電話行銷的成功，在很大程度上取決於人的因素——需要用正確的人做正確的事。此外，電話行銷還要有好的客戶名單和好的數據管理，因為一個成功的電話行銷，必須精確地找準目標客戶。
目前，由於電話種類和電話功能的增多，使電話行銷由最初的簡單通話推銷開始向多元化、複雜化發展，由此開始變得網路化、視覺化、理性化，電話行銷也越來越成為企業在相互競爭中不可忽略的一種行銷方式，並呈現出做大、做深、做精的趨勢。
電話行銷工作的任務之一就是賦予產品生命力，讓產品與客戶建立情感的聯繫，不僅要把產品賣到客戶的手中，更要把產品賣到客戶心中。
在電話行銷的時代，“行銷技巧”貫穿行銷的全過程，是一個起決定性作用的因素。電話行銷是用嘴巴來創造財富的過程，其技巧其實可以看作是一種話術。這種銷售方式主要是通過電話進行溝通，而不是面談，這樣可以有效降低客戶初次打交道時的防範心理。
電話行銷區別於傳統行銷方式的最大特點是更有針對性、更具互動性。電話行銷的成功，在很大程度上取決於人的因素——需要用正確的人做正確的事。此外，電話行銷還要有好的客戶名單和好的數據管理，因為一個成功的電話行銷，必須精確地找準目標客戶。
目前，由於電話種類和電話功能的增多，使電話行銷由最初的簡單通話推銷開始向多元化、複雜化發展，由此開始變得網路化、視覺化、理性化，電話行銷也越來越成為企業在相互競爭中不可忽略的一種行銷方式，並呈現出做大、做深、做精的趨勢。
