所謂Y式媒體談判法是指在和媒體進行業務談判時通過“探、陳、隱、激、惠、擠、善”七個步驟爭取談判的勝利。它適用於那些小量但時常發布廣告的企業。
定義,步驟,
定義
所謂Y式媒體談判法是指在和媒體進行業務談判時通過“探、陳、隱、激、惠、擠、善”七個步驟爭取談判的勝利。它適用於那些小量但時常發布廣告的企業。
步驟
一、探。我們常說投石問路，那就是“探”。
通過“探”的過程，至少可以了解以下幾個方面的情況：
1、該媒體的發行量、收視範圍，媒體板塊構成等；
2、所應具備的刊播手續；
3、該廣告部的人事構成，負責人的文化、習慣、愛好等；
4、 收費標準和基本折扣等數據。
應該注意的是，要善於識別對方提供的信息：一是經驗判斷；二是調查了解，從圈內圈外的人士身上下功夫，掌握重要情報，作為下一步談判的砝碼。
在“探”的過程中，我們大致會遇到三種情況：一是很熱情很客氣，吃飯，喝酒，聊天，“XX您認識吧？”而這個人就是你的朋友，如果你剛“失戀”，他可能才離婚！總之一句話，很快讓你覺得和他的關係越來越密切，於是，“你們的計畫可以給我一個，我保證整個很好的組合”，“保證給你最低價”。
另一種情況是，不買帳，不理睬，說些大話“嚇唬”你，打擊你的心理承受能力，進而從心理學的角度控制你。“某某集團一年在我們台投入廣告XX萬……你們是啥廠？”；“我們有個欄目你們可以包裝一下，一個月才幾萬元……XX公司你知道吧，主動提出在這個欄目上打廣告，我們正在考慮，如果你們做……”在一番刺探和觀顏察色後，又繼續說“某某集團你應該知道，口氣也大得很，像你們，後來沒搞幾個月，不打廣告了，現在還欠我們的錢……”
第三種情況，平和溫情型，對方以靜制動，不急不忙，姜太公釣魚，願者上鉤。
無論是哪種情況，作為談判者，你都要沉著冷靜。事先擬定好拜訪計畫，確立明確的目標。而且平時就要和媒體保持良好的關係。
因此，“探“的過程，就是收集信息的過程，也是思考的過程，思考如何開展下一步的工作。
二、陳。就是陳述你的基本主張。
一般來說，他包括你的利益陳述、對利益的證明或者支持陳述。如：我們計畫一年做12個整版的報紙廣告，但每月的發布量由我方根據實際情況確定等等。在Y 式談判法中，強調必須做兩方面的陳述：首先是你的市場經歷，讓對方相信你是個有市場操作能力的人，一個有決心有魄力的人；其次是介紹你的投放計畫或想法。比如，我們向患者免費贈藥價值高達50萬元……，我們調查了XXX個區域的晨練情況，各個時段的人流分布，我們準備怎么辦等。總之一句話，我們已經或正在搞市場調研，是腳踏實地要把市場打開！
Y式談判法要求，在“陳”的過程中，不能把底牌過早亮給對方，但又讓對方認為你是坦誠可信的。
三、隱。即是“欲擒故縱”。
作為經理，你應該是很忙的，有很多事情要處理，讓他找你好了，化“被動”為“主動”。
