《B端運營-用戶增長策略與實戰》是由電子工業出版社2021年7月出版的圖書，作者劉宇航，重點闡述了B端運營的概念、策略、方法。
基本介紹
- 中文名：《B端運營-用戶增長策略與實戰》
- 作者：劉宇航
- 類別：經管
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2021年7月
- 頁數：212 頁
- 定價：79 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787121413261
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
本書圍繞To B行業的運營和用戶增長，從B端產品全生命周期發展的角度出發，重點闡述了B端產品運營的基本概念、基本流程、基本方法及常用的工具。本書對建立To B企業運營體系，保障用戶持續增長，提出了可行的方法論和實操路徑。對入局To B行業的從業者來說，閱讀本書可以快速建立運營框架，釐清運營流程。本書是一本實踐性強、易上手的B端運營指導書。
本書適合To B行業從業者，以及即將入局To B行業的企業管理者、運營人員、市場人員、銷售人員、售前人員、產品經理等閱讀。
圖書目錄
Part 1 定義和策略
第1章 B端運營的概念 2
1.1 認知升級：B端運營的主要內容是什麼 2
1.1.1 B端行業認知 3
1.1.2 B端產品認知 5
1.1.3 B端體系認知 6
1.2 向左向右：B端與C端的區別 8
1.2.1 C端用戶忠誠度低，B端用戶忠誠度高 9
1.2.2 C端消費偏感性衝動，Ｂ端消費側重理性衡量 10
1.2.3 C端消費是個體決策，B端採購是團隊決策 10
1.2.4 C端產品大多是標準化產品，
B端產品往往是定製化產品 10
1.2.5 C端產品面向的是海量用戶，
B端產品專注於垂直領域用戶 11
1.2.6 C端決策過程簡單，B端決策過程複雜 11
1.2.7 C端產品的理解成本低，B端產品的理解成本高 12
1.2.8 C端產品大多免費，B端產品收費是主流 13
1.3 場景矩陣：B端場景3×3運營圖譜 14
1.3.1 用戶類型：企業、政府機構、社會團體 14
1.3.2 角色類型：決策者、使用者、採購者 17
1.4 思維疊代：從銷售驅動到運營驅動 17
1.4.1 從流量思維轉向用戶思維 19
1.4.2 從爆款思維轉向小眾思維 19
1.4.3 從“快”思維轉向“慢”思維 20
1.5 要素拆解：B端產品運營的4個維度 21
1.5.1 用戶 22
1.5.2 產品 22
1.5.3 價格 23
1.5.4 服務 23
1.6 成長圖譜：B端運營能力與素質要求 24
1.6.1 解讀用戶需求的能力 26
1.6.2 提煉“痛點”的能力 26
1.6.3 解決問題的能力 27
1.6.4 挖掘價值的能力 27
1.6.5 驅動用戶的能力 28
1.6.6 自我提升和修復的能力 28
第2章 B端運營策略 30
2.1 定方向：找準B端產品的市場定位 30
2.1.1 行業因素 31
2.1.2 用戶因素 32
2.1.3 “痛點”因素 32
2.1.4 解決方案 33
2.1.5 創新模式 33
2.2 定指標：確定B端產品運營指標 33
2.2.1 商機有效率 33
2.2.2 銷售轉化率 35
2.2.3 用戶滿意度 36
2.2.4 訂單續約率 36
2.3 定路線：制定B端產品運營路線 37
2.3.1 1.0階段：產品啟動期 38
2.3.2 2.0階段：產品發展期 38
2.3.3 3.0階段：產品擴張期 39
2.3.4 4.0階段：產品成熟期 39
2.4 定機制：設計B端產品運營閉環 40
2.4.1 運營路線閉環 40
2.4.2 運營效果評估閉環 42
2.4.3 運營協同閉環 44
2.5 定框架：構建B端產品運營框架 45
2.5.1 產品運營 46
2.5.2 用戶運營 47
2.5.3 數據運營 48
2.5.4 市場運營 48
2.5.5 銷售運營 48
Part 2 產品和用戶
第3章 B端產品運營 52
3.1 知己知彼：B端競品分析方法 52
3.1.1 找準競爭對手 53
3.1.2 競爭對手企業分析 54
3.1.3 競爭對手產品分析 55
3.1.4 總結和反饋 56
3.2 需求甄別：B端需求的表象與真相 56
3.2.1 確保理解需求背景 58
3.2.2 確保理解核心訴求 58
3.2.3 確保理解需求風險 59
3.2.4 確保理解需求主次 60
3.3 組合策略：短期效應vs長期效益 61
3.3.1 從產品收益運營的角度來說，
需要兼顧短期效應和長期效益 61
3.3.2 從產品推廣運營的角度來說，
需要平衡流量與付費的矛盾 63
3.4 交付流程：產品與服務的匹配模式 64
3.4.1 交付準備階段 65
3.4.2 交付規劃階段 66
3.4.3 交付實施階段 66
3.4.4 產品培訓階段 67
3.4.5 售後服務階段 67
3.4.6 結算回款階段 68
3.5 定價方法：標準化與預算制之間的取捨 68
3.5.1 定價的流程 69
3.5.2 B端產品的售賣模式 70
3.6 最佳化體驗：零使用學習成本的晉級之路 71
3.6.1 B端產品用戶體驗的4個特徵 72
3.6.2 B端產品用戶體驗的5個原則 73
3.6.3 B端產品的用戶幫助方法 75
第4章 B端用戶運營 77
4.1 用戶聚焦：B端用戶畫像模型與方法 77
4.1.1 構建目標用戶群體畫像 77
4.1.2 MVP用戶輻射圈的識別與搭建 82
4.1.3 搭建MVP用戶輻射圈的關鍵 84
4.2 用戶管理：建立動態的用戶管理體系 85
4.2.1 用戶精細化運營的價值 85
4.2.2 用戶分層、分級的一般方法 87
4.2.3 大客戶運營策略和步驟 88
4.3 用戶培育：加速線索孵化旅程，提升ROI 89
4.3.1 潛在用戶培育策略 90
4.3.2 加速線索孵化旅程 91
4.3.3 線索孵化ROI計算 93
4.4 激活社群：運用好忠實用戶的圈層效應 95
4.4.1 B端社群運營的價值 95
4.4.2 B端社群運營的原則 96
4.5 數據驅動：培育數位化精細運營能力 97
4.5.1 數位化運營的邏輯框架 98
4.5.2 數據分析能力的3個階段 99
4.5.3 數據分析的一般流程 100
4.5.4 常用的運營數據分析模型與方法 103
Part 3 推廣和獲客
第5章 B端市場運營推廣 108
5.1 增長模式：B端市場運營增長模式 108
5.1.1 B端市場運營要遵循的三大原則 108
5.1.2 B端市場運營最基本的五大價值 109
5.1.3 如何做B端市場運營 110
5.1.4 B端市場運營增長的3種模式 112
5.2 線下運營：B端市場地推拓客增長 114
5.2.1 線下活動運營 115
5.2.2 線下渠道運營 116
5.2.3 用戶地推運營 117
5.2.4 線下廣告運營 118
5.3 線上獲客：B端市場的線上運營推廣 119
5.3.1 搜尋獲客 119
5.3.2 廣告獲客 120
5.3.3 大數據獲客 120
5.3.4 聯合獲客 121
5.3.5 AI呼叫獲客 122
5.3.6 內容獲客 122
5.4 活動策劃：B端活動攻略 123
5.4.1 B端活動的參加原則 123
5.4.2 B端活動的問題掃描 125
5.5 渠道搭建：B端市場的第三方平台BD 127
5.5.1 建立生態 128
5.5.2 掛靠第三方平台 128
5.5.3 異業合作 129
5.5.4 尋找落地合伙人 129
5.5.5 項目合作 130
第6章 B端市場運營獲客 131
6.1 內容為王：B端內容運營的獲客法則 131
6.1.1 產品相關 132
6.1.2 業務相關 132
6.1.3 品牌相關 133
6.1.4 行業相關 133
6.2 裂變傳播：B端裂變運營的獲客法則 134
6.2.1 裂變運營的思維 135
6.2.2 裂變運營的方式 135
6.2.3 裂變運營的策劃和執行 136
6.2.4 裂變運營的注意事項 139
6.3 課程直播：B端直播運營的獲客法則 140
6.3.1 B端直播的執行 140
6.3.2 B端直播的關鍵點 142
6.3.3 B端直播體系的獲客技巧 144
6.4 搜尋占位：B端搜尋運營的獲客法則 147
6.4.1 搜尋內容的鋪設 147
6.4.2 搜尋結果的最佳化 150
6.5 精準潛在用戶：B端AI+大數據運營的獲客法則 153
6.5.1 大數據能夠支持運營預測與科學決策 154
6.5.2 大數據能夠支持構建智慧型化的銷售全流程系統 155
Part 4 銷售和轉化
第7章 B端銷售運營支持 160
7.1 銷售話術：架起銷售、用戶、產品之間的通道 160
7.1.1 銷售話術的價值 160
7.1.2 銷售話術的內容板塊 162
7.1.3 銷售話術的輸出物 164
7.2 銷售培訓：建立高質量Ｂ端產品銷售培訓體系 165
7.2.1 銷售培訓的內容 165
7.2.2 如何開展銷售培訓 167
7.3 售前宣講：用戶拜訪及Demo製作與演示 168
7.3.1 用戶拜訪前的準備工作 168
7.3.2 售前人員需要具備的能力 170
7.4 服務定製：設計讓用戶買單的解決方案 171
7.4.1 解決方案定製的一般流程 172
7.4.2 解決方案規劃的4個視角 174
7.4.3 解決方案的一般組成 174
7.5 客戶成功：用戶服務生命周期增長模型 176
7.5.1 客戶成功的定義 177
7.5.2 客戶成功要貫穿整個用戶服務生命周期 178
7.5.3 客戶成功策略 180
第8章 B端運營工具 182
8.1 產品介紹：B端產品包裝的方法論 182
8.1.1 產品包裝的原則 184
8.1.2 產品包裝的手法 185
8.1.3 產品包裝的注意事項 186
8.2 工具集合：B端運營工具清單 187
8.2.1 運營工具的使用場景 187
8.2.2 運營工具的形式 188
8.2.3 運營工具的使用方法 189
8.3 線上運營工具：B端運營線上物料的規劃 190
8.3.1 企業PC端官網的規劃 190
8.3.2 企業移動端官網的規劃 193
8.3.3 企業小程式的規劃與運營 194
8.4 線下運營工具：B端運營線下物料的製作 195
8.4.1 企業品牌層面 195
8.4.2 產品和業務層面 197
8.4.3 活動會議層面 198
8.5 敏捷工具：B端運營輕工具的運用 198
8.5.1 微信海報 198
8.5.2 微信H5 199
8.5.3 微信長圖 199
8.5.4 GIF動圖 200
8.5.5 互動表單 200
作者簡介
劉宇航，歷經4A公司，服務過諸多500強企業及知名品牌行銷，擅長實效行銷，現任職國內大數據行業獨角獸企業事業部負責人。出版有《大數據分行業大解析》一書，在多個自媒體平台發表大量關於B端行銷及運營的文章。
具有3年B端企業品牌行銷經驗，通過市場行銷獲客，為公司垂直領域To B數據產品貢獻了巨大商機；4年B端業務運營經驗，整體負責面向政企客戶的大數據產品開發與運營，從0到1建立整體業務運營體系，使公司在兩年內快速成為垂直領域的標桿企業。服務了大量各級政府用戶、大型企業高端用戶，並快速向全國複製，形成了面向政企用戶的TO B運營策略與方法論。
