AIDMA

涵義

AIDMA是消費者行為學領域很成熟的理論模型之一，由美國廣告學家E.S.劉易斯在1898年提出。該理論認為，消費者從接觸到信息到最後達成購買，會經歷這5個階段：

A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上繡著廣告詞等被經常採用的引起注意的方法

I:Interest （引起興趣）——一般使用的方法是精製的彩色目錄、有關商品的新聞簡報加以剪貼。

D:Desire（喚起欲望）——推銷茶葉的要隨時準備茶具，給顧客沏上一杯香氣撲鼻的濃茶，顧客一品茶香體會茶的美味，就會產生購買慾。推銷房子的，要帶顧客參觀房子。餐館的入口處要陳列色香味具全的精製樣品，讓顧客倍感商品的魅力，就能喚起他的購買慾。

M:Memory（留下記憶）—— 一位成功的推銷員說：“每次我在宣傳自己公司的產品時，總是拿著別公司的產品目錄，一一加以詳細說明比較。因為如果總是說自己的產品有多好多好，顧客對你不相信。反而想多了解一下其他公司的產品，而如果你先提出其他公司的產品，顧客反而會認定你自己的產品。”

A:Action（購買行動）——從引起注意到付諸購買的整個銷售過程，推銷員必須始終信心十足。過分自信也會引起顧客的反感，以為你在說大話、吹牛皮。從而不信任你的話。

基本介紹

• 中文名：AIDMA
• 外文名：暫無
• 分類：廣告
• 定義：心理學 消費者行為學

優點和缺陷

該理論將消費者的購買行為模型化，有助於廣告主系統的研究消費者後更有效的進行的商品的宣傳。

但是，該理論並沒有具體細化到不同的商品類別，實際上，該理論更多的適合高捲入度的商品（價格高，需要小心做決策），而對於低捲入度商品，消費者的決策過程往往沒有那么複雜。

演變

這個理論可以很好的解釋在實體經濟里的購買行為，但在網路時代，該理論的解釋無法準確的概況一些消費者的典型特徵。2005年，日本電通集團提出了基於網路購買消費者行為的AISAS理論。AISAS的前兩個階段和AIDMA模型相同，但在第三個階段S為Search，即主動進行信息的搜尋，第四個階段為A，即達成購買行為，最後一個階段S為Share，即分享，將購買心得和其他人進行分享。這一學說，更加準確的概括了在網路條件下，消費者獲得信息，分享信息的能力。是AIDMA理論的發展。