基本介紹
- 中文名：魯人織屨
- 出處：《韓非子·說林上》
- 作者：韓非子
- 體裁：文言文
魯人善織屨,原文,譯文,注釋說明,注釋,通假字,寓意,對現代行銷的啟示,
魯人善織屨
原文
或謂之曰：“子必窮矣!”
魯人曰：.“何也？”
曰：“屨為履之也，而越人跣行；縞為冠之也，而越人被發。以子之所長，游於不用之國，欲使無窮，其可得乎？”
魯人對曰：“夫不用之國，可引而用之，其用益廣，奈何窮也？”
譯文
有人對他說：“你到越國去必定會變窮。”
那魯國人問：“為什麼呢？”
這個人回答說：“麻鞋是為了穿來走路的，但是越國人卻習慣於赤腳走路；帽子是為了給人戴的，但是越國人喜歡披散著頭髮，不戴帽子。以你們的專長，跑到用不著你的國家裡去，要想不走投無路，那怎么能辦到呢？”
魯國人就反問他說：“到了不用我們專長的地方，我們可以引導他們穿鞋戴帽，隨著用途的不斷推廣，我們怎么會受窮呢？”
注釋說明
注釋
身：自身，本人。
屨：用麻、葛等製成的鞋。
縞：白絹，周人用縞做帽子
欲：想，欲望。
徙：遷居，搬家。
或：有人
履：鞋，這裡用作動作，指穿草鞋。
謂：告訴；對...說。
跣行：赤腳走路。
被：通“披”，披散。
所長：拿手的本領。
冠：古時的帽子。
以：用 。
子：你 。
長：擅長（製造的）東西 。
游：展售 。
無：不 。
窮：走投無路。
其：通“豈”，難道。
通假字
被：通“披”，披散。
其：通“豈”，難道。
寓意
凡做一事，都要從客觀實際出發，不能隨心所欲，莽撞從事：制定行動計畫，必須先做調查研究，萬不可主觀臆斷；做生意要有經營頭腦，了解顧客的需要，三思而行事；這樣才能把握時機，立於不敗之地。
對現代行銷的啟示
平心而論，筆者對“魯人”的市場發展遠見和開拓精神極為佩服。如果按年代比較，下面一則“現代版”市場開拓故事應該是這則歷史典故的“盜版”：
有一個製鞋公司老闆派兩個推銷員去一個小島上推銷鞋子。過了一段時間，兩個人都回來了。一個說：那裡的人都光著腳，我們的鞋子沒有市場，所以我就回來了，準備去開拓其他市場。另一個人說：“那裡的人都光著腳，所以我們的鞋子很有市場。於是我就回來準備弄一批貨過去。
讓我們一起來回味一下當時的意境：在魯國，善於編鞋紡紗的人不在少數，當然也就會存在一定的市場競爭，於是“魯人”就想到市場相對空白的越國去發展，同時，他應該也能預想到市場開拓初期的艱難，也明白每開發一個新市場都要經歷一個“認知—嘗試—推廣”的消費過程。但最為難能可貴的是：他知道對顧客“引而用之”，通過引導消費來培養自己的顧客群體。一旦推廣開來，市場前景豈不是自然就“柳暗花明”了嗎？
聯繫到當今行銷現實，我們不難發現，大凡成功的企業，對潛在市場的準確把握和在市場開拓初期對顧客群體的培養往往是他們的制勝法寶。
當年格蘭仕從羽絨改行做微波爐，就因其違背了“不熟不做”的創業規矩而招致眾多非議。但他們高瞻遠矚，看到了微波爐在中國的巨大市場潛力。堅持走下去，才成就了今天全球最大的微波爐生產基地。並通過強力宣傳微波爐對食品加熱的方便與快捷，引導消費者使用，才出現了當前國內如此高的微波爐普及率。
備受爭議的“巨人集團”及其掌門人史玉柱，當年腦黃金鋪天蓋地的軟文炒作和知名專家推薦，才成就了腦黃金在國內市場的迅速普及。從這個意義上講，史玉柱無疑是市場炒作的“集大成者”。在93—94年間，人們在市井柳巷茶餘飯後看到聽到的全是健腦對人的好處，服用腦黃金後能變得多么聰明。雖然那時還有相當多的人不知道腦黃金是什麼東東，但“讓一億人先聰明起來”的激昂口號卻萬分地鼓舞人心。腦黃金造足了“饑渴行銷”的勢，然後如江河直下，一瀉千里。短短數月便將全國市場全面打通，史玉柱當時賺足了人民幣。今天，腦白金的捲土重來，再一次彰顯了史玉柱在“引導消費”方面的“造勢”才華。
現在有許多大企業都在搞多元化。就拿近兩年來說，美的上了冰櫃，科龍進軍了小家電，海爾介入了金融業，格蘭仕出了空調；統一、康師傅上了茶飲料，娃哈哈在推出國產可樂之後也進軍了茶飲料市場，力帆摩托開始造紅酒，最新的訊息還有合肥美菱厭倦了家電，開始迷上礦石開採……就目前來看，關於企業實行多元化的目的，比較流行的說法不外乎下面兩種：
1、通過多元化來擴大企業與外界的接觸面，在一定程度上迅速提高企業的知名度，從而實現企業資本和規模的擴張。這一點很大程度上也是對世界500強多元化企業（如三菱、日立等）的模仿和學習。
2、在市場競爭越來越殘酷的今天，許多企業也已經越來越感覺到“雞蛋放在一個籃子裡不大安全”，於是便想通過多元化來最大化地規避競爭風險，從而使自己能在市場競爭中立於不敗之地。
對多元化領域的選取，每個企業都有自己的決策與權衡，筆者不敢去說三道四。但任何企業的多元化都有一個不可迴避的現實，那就是：如何在新的領域開拓市場。有人說，相關多元化可以充分借用原有產品的行銷渠道，但這僅對“相關多元化”是比較切實可行的，如大家電之與小家電、可樂之與茶飲料等；但我們很難想像摩托之與紅酒、冰櫃之與礦石等行銷渠道的雷同性又會如何？可能還有人會說：“金六福不生產酒卻能把酒賣得很好”，但這恰恰說明了如果企業能真正完全從生產一線上“隱退”，專心致志去當“渠道運營商”，也不失為一個很好的成功之道。所以有許多實行相關多元化的企業都理智地選擇了OEM，使得自己不用再為生產操心，而新領域的產品出爐後還能夠在自身原有的行銷渠道上“順坡下驢”。只是苦了有些“非相關多元化”的企業，多種產品、多條渠道的“多頭兼顧性”會不會把他們搞得“身心疲憊”，筆者真有點替他們擔心。
