馬特萊法則

企業主要抓好20%的骨幹力量的管理，再以20%的少數帶動80%的多數員工，以提高企業效率。

基本介紹

• 中文名：馬特萊法則
• 提出者：經濟和社會學家維弗烈度·帕累托

概述

在因和果、努力和收穫之間，普遍存在著不平衡關係。典型的情況是：80%的收穫來自20%的努力；其他80%的力氣只帶來20%的結果。

提出者：義大利經濟和社會學家帕累托

點評：在很多情況下，一小部分事情往往要比其他很多事情重要得多。

闡述

“馬特萊法則”是19世紀末20世紀初的義大利經濟學家和社會學家維弗烈度·帕累托提出的。經過長期的對群體的研究，他發現：在任何特定群體中，重要的因子通常只占少數，而不重要的因子則占多數，只要能控制具有重要性的少數因子即能控制全局。經過多年的演化，這個原理已變成當今管理學界所熟知的“80/20”定律--即80%的價值是來自20%的因子，其餘20%的價值則來自80%的因子。它的要旨在於將20%的經營要務，明確為企業經營應該傾斜的重點方面，從而，指導企業家在經營中收攏五指捏成拳，突出重點，全力傾斜，以此來牽住經營的“牛鼻子”，帶動企業經營的各項工作順勢而上，取得更好成效。

在現實生活中，“80/20”定律隨處可見：20%的業務骨幹帶動80%的工作業績；20%的重點商品、重點用戶帶來了企業80%的利潤；將80%的資金投到重要的20%的業務上，就能達到綱舉目張的效應……“馬特萊法則”把80∶20作為確定比值，說明經營企業不應該面面俱到，而應側重抓關鍵，可謂入木三分。它所提倡的經營指導思想，就是“有所為，有所不為”的經營方略。國外許多知名的大公司借鑑馬特萊法則，指導企業傾斜性經營實踐，都獲得了很大成功。

案例

1998年，在梅格·惠特曼出任eBay公司CEO五個星期之後，她主持了一次為期兩天的會議，討論收縮銷售戰線，並再次檢查用戶數據。經過兩天的整理和排列，惠特曼和她的團隊發現，eBay公司20%的用戶，占據了公司總銷售量的80%。這個訊息並非聽聽而已，相反，它提醒大家，針對這20%客戶的決策對於eBay公司的發展和收益非常關鍵。當eBay公司的管理者追蹤這20%核心用戶的身份時，他們發現這些人都是嚴肅的收藏家。因此，惠特曼和她的團隊決定不再像其他網站那樣，通過在大眾媒體上做廣告去吸引客戶，轉而在收藏家更容易關注的《玩偶收藏家》、《瑪麗·貝絲的無檐小便帽世界》等收藏專業媒體和收藏家交易展上加大宣傳力度，這一決策成為eBay成功的關鍵。

將注意力集中在這些核心用戶上，也促成了eBay公司大銷售商計畫的誕生。該計畫旨在通過提升核心客戶的表現，從而帶動eBay公司自身有更好的表現。該計畫向三類大銷售商提供了特權和認可，他們分別是：銅牌用戶，每月銷售2000美元；銀牌用戶，每月銷售10000美元；金牌用戶，每月銷售25000美元。只要大銷售商獲得了買家的好評，eBay公司就會在這個大銷售商的名字旁邊加注一個專用徽標，並給他們提供額外的客戶支持（比如，金牌銷售商可以擁有24小時客戶支持的熱線電話）。

同樣，快餐業也依賴“核心用戶”，20%的核心客戶占去了客流量的60%，而在銷售額和利潤中所占的份額就更大一些。快餐業的核心客戶是單身男士，年齡在30歲以下，一般每月光顧快餐店20多次。當然，快餐公司擔心這樣下去，可能會在自身形象上出現問題，因此他們的廣告就不再直接針對這些核心用戶，也不再給經常光顧的核心客戶組織俱樂部。不過，他們肯定要著力滿足核心客戶的需求。比如，肯德基公司了解到自己的核心客戶通常是那些在車上就餐的人，由於他們不大喜歡在開車的同時還要處理剩下的骨頭，肯德基公司就專門為這些人推出了一種雞肉三明治。肯德基公司客戶服務部高級主管納丁·布魯爾對《華爾街日報》的記者說：“我們的核心客戶現在可能正在肯德基公司以外的其他地方，吃掉了一噸雞肉三明治。”

跨國公司的指導意義

在“馬特萊法則”指導下，國外一些跨國公司的老闆活得極為輕鬆。比爾·蓋茨的企業有數百億美元的資產，不可謂不大，可他卻能“周遊列國”，來中國旅遊就有兩三次之多；股神巴菲特的企業與比爾·蓋茨的企業相比毫不遜色，可他卻幾乎每星期都有時間觀賞兩部以上的電影。就是這么一些“清閒”的企業家，領導的企業卻紅紅火火。緣何？他們抓住了關鍵的“20%”。

像GE這樣的實力雄厚的超級跨國公司，也並不是遍地開花，它僅僅是把其有限的資源充分配置於它的“數一數二”的行業之中。美國、日本的其他一些國際知名企業，經營管理層也都很注重運用馬特萊法則進行企業經營管理運作，不斷調整和適時確定企業階段性20%的重點經營要務，注重從馬特萊法則這一入木三分的經營法則中，體會如何採用得當的方法。正因為他們成功地運用了馬特萊法則，所以，總能將一個規模很大的企業管理得有條不紊，並使那些重點經營要務在傾斜性管理中得到突出，並有效發揮帶動企業整體性經營全面發展的“龍頭”性作用。

事實證明，那種“腳踩兩隻船”、“魚和熊掌均可兼得”的理念和做法，勢必稀釋企業資源，分散企業精力，導致企業在漫長的戰線上元氣大傷，而最終被無情的市場淘汰出局。抓住了“20%”，牽住了“牛鼻子”，你就能取得經營的巨大成功。

什麼是80/20法則

80/20效率法則（the 80/20 principle），又稱為帕累托法則、帕累托定律、最省力法則或不平衡原則。此法則是由義大利經濟學家帕累托提出的。80/20的法則認為：原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。一般來說，投入和努力可以分為兩種不同的類型

多數，它們只能造成少許的影響； 少數，它們造成主要的、重大的影響。

一般情形下，產出或報酬是由少數的原因、投入和努力所產生的。原因與結果、投入與產出、努力與報酬之間的關係往往是不平衡的。若以數學方式測量這個不平衡，得到的基準線是一個80/20關係；結果、產出或報酬的80%取決於20%的原因、投入或努力。例如，世界上大約80%的資源是由世界上15%的人口所耗盡的；世界財富的80%為25%的人所擁有；在一個國家的醫療體系中，20%的人口與20%的疾病，會消耗80%的醫療資源。80/20原則表明在投入與產出、原因與結果以及努力與報酬之間存在著固有的不平衡。這說明少量的原因、投入和努力會有大量的收穫、產出或回報。只有幾件事情是重要的，大部分都微不足道。

80/20關係提供了一個較好的基準。一個典型的模式表明，80%的產出源自20%的投入；80%的結論源自20%的起因；80%的收穫源自20%的努力。 80/20原則包含在任何時候對原因的靜態分析，而不是動態的。使用 80/20原則的藝術在於確認哪些現實中的因素正在起作用並儘可能地被利用。 80/20這一數據僅僅是一個比喻和實用基準。真正的比例未必正好是80%：20%。 80/20原則表明在多數情況下該關係很可能是不平衡的，並且接近於80/20。

80/20原則極其靈活多用。“它能有效地適用於任何組織、任何組織中的功能和任何個人工作。”它最大的用處在於：當你分辨出所有隱藏在表面下的作用力時，你就可以把大量精力投入到最大生產力上並防止負面影響的發生。

80/20法則專家告訴我們，要遵守下列事項：

鼓勵特殊表現，而非讚美全面的平均努力；尋求捷徑，而非全程參與；選擇性尋找，而非巨細無遺的觀察；在幾件事情上追求卓越，不必事事都有好表現；在日常生活中，找人來負責一些事務，我們可以讓園藝師、汽車工人、裝潢師和其他專業人士來發揮最大的效益，不需事必躬親；小心選擇事業和雇員，如果可能，就自己當老闆；只做我們最能勝任且最能從中得到樂趣的事；從生活的深層去探索，找出那些關鍵的20%，以達到80%的好處；平靜，少做一些，鎖定少數能以80/20法則完成的目標，不必苦苦追求所有機會。當我們處於創造力巔峰，幸運女神眷顧的時候，務必善用這少有的“幸運時刻”。

80/20法則能做什麼

80/20法則是如此普遍，凡是認真看待80/20法則的人，都會從中得到有用的認識，有時甚至因此而改變命運。運用80/20法則有兩種方法：80/20分析法和80/20思想。

80/20 分析法

80/20分析法檢驗兩組類似數據之間的關係，並用來改變它們所描述的關係。一個主要用途是去發現該關係的關鍵起因——20%的投入就有80%的產出，並在取得最佳業績的同時減少資源損耗。

假如20%喝啤酒的人喝掉70%的啤酒，那么這部分人應該是啤酒製造商注意的對象。儘可能爭取這20%的人來買，最好能進一步增加他們的啤酒消費。啤酒製造商出於實際理由，可能會忽視其餘80%喝啤酒的人，因為他們的消費量只占30%。

同樣的，當一家公司發現自己80%的利潤來自於20%的顧客時，就該努力讓那20%的顧客樂意擴展與它的合作。這樣做，不但比把注意力平均分散給所有的顧客更容易，也更值得。再者，如果公司發現80%的利潤來自於20%的產品，那么這家公司應該全力來銷售那些高利潤的產品。

80/20分析法的第二個主要用途是對80%的投入只產出20%的生產狀況進行改進，使之發揮有效作用。

不同於線性思維，我們應該系統並謹慎地套用80/20分析法，因為線性思維會導致對80/20原則的誤解，也可能會導致濫用。“不要輕易地認為某一變數是關鍵的原因是其他每個人都會關注……這就是線性思維。80/20分析法賦予的最有價值的洞察力總是檢驗別人都忽視的非線性關係。”

80/20思想

80/20 思想如果運用到日常生活中，它能幫助你改變行為並把注意力集中到最重要的20%的事情上。80/20思想的行動結果就是使你以少獲多。使用 80/20 思想，你必須不斷自問：20%憑什麼因素能導致80%？不要想當然地認為是你知道的答案，還是用點時間好好想想。一份真正的深刻領悟需要上百份的知覺和感覺上的理解。

80/20原則和你的商務

將80/20原則套用於商務的主要思想就是怎樣以最少的資金和努力來獲取最大的利益和價值。通過實際套用這個原則，任何個人商務都能獲益無限。原則最重要的用法是“明確你在何處獲利，同樣重要地明確你在哪裡失利。每個實業家都認為他們已經知道，可他們幾乎都錯了。如果他們有正確的概念，那么整個經營面貌將大為改觀” 。

該策略就是找出你目前正在贏利的地方，它可以是一件產品，一個市場，一種顧客類型, 一門技術，一個銷售渠道，一個部門，一個國家，一筆交易，一名員工或一個團隊。充分關注他們並找出你沒抓住的環節加以解決。

80/20原則和革新

革新是未來競爭優勢的關鍵。如果你使用80/20原則並考慮以下幾點意見，革新將變得更簡單：

顧客所獲價值的80%與你組織所作努力的20%有關； 產品或服務的利益的80%由成本的20%提供；在你從事的行業中有80%的利潤由所有商行的20%創造。如果你不是其中之一，想想他們做對了什麼而你又做錯了什麼；你資源的80%僅僅創造了20%的價值，這一比率總是給真正的企業家和改革家創造套購機會。

在商業中

戰略

除非你用80/20原則仔細觀察過你企業的不同層面並重新制定你的戰略，否則你幾乎不可避免地要為太多人浪費太多精力。“這個原則對確定您的事業發展方向具有極大價值。”

質量

很小比例的質量缺陷往往造成最頻繁的質量問題。如果你彌補了最關鍵的20%的質量缺口，你將獲得80%的利益。僅僅靠糾正20%的起因，你就可排除80%的客戶投訴。降低成本:“所有降低成本的有效技術都採用80/20的三個洞察力：簡化，通過排除無益活動；集中，在改進的幾個關鍵推動力上；和業績比較。”降低成本是一項昂貴的業務，請集中你80%的精力花在那些（大概是20%）最有潛力降低成本的地方。 市場：行銷應致力於提供優質服務，而現有的產品或服務的20%創造了80%的利潤。應該以最大努力來留住為公司提供80%利潤的20%的客戶。

銷售

監管銷售業績的關鍵是停止考慮平均力量，而要開始考慮80/20原則。留住表現佳的銷售員，讓每個人都能採用取得投入、產出的最高比率的方法。讓銷售員努力用20%的產品創造80%的銷售額，並把握那些能做成80%生意的和創造80%的利潤的客戶。 信息技術：投資的回報通常遵循80/20原則：所得利益的80% 源自最簡單系統的20%。大多數軟體用80%的時間僅僅完成20%的有效指令。

決策和分析：收集80%的數據，在最初有效的20%的時間內，作出80%的相關分析。

庫存管理：大約80%的存貨僅僅占據所有銷售額的20%。

管理

任何工程的80%的價值源自20%的行為。 協商：問題的20%或更少將包含爭議部分的80%的價值；在最後20%的有效時間內將會出現80%的讓步。

要想成功進行管理變革以及成功地將80/20理論運用到你的公司，你需要證明簡單就是美並講明原因。除非你明白這一點，否則你永遠都不會放棄你目前業務上沒有效益的80%及其管理費用。

不要單一地套用80/20分析法和策略。像任何簡單而實用的工具，80/20分析法有時會被誤解、誤用，成為經常犯錯誤的藉口。如果不恰當並直接運用80/20分析法，它會讓你誤入歧途。你需要始終警惕，不要犯邏輯上的錯誤。