顧客心理戰

內容簡介

菲利普·格雷夫斯認為，影響顧客對產品看法的最重要因素就是潛意識。我們理解顧客真實想法的關鍵在於對顧客真實行為的探究，而不是讓他們深思熟慮後給出的答案。

《顧客心理戰》從心理學視角入手，利用九章內容，逐步分析了顧客的無意識購買心理特徵、購物環境對其潛移默化的影響、顧客固有的慣性思維習慣、群體思維對顧客的影響等，幫助行銷人員讀懂顧客心理，為顧客提供貼心的產品或服務，同時，也提供了全新的視角去審視消費市場的創新和未來發展。

前言如何更好地了解顧客行為

在做出顧客行為的那一刻，我們有最好的機會去了解正在發生的事情。正是在那一刻，我們才能理解環境和他人的存在如何改變顧客的所作所為。

第一章走進潛意識：為什麼我們無法解釋自己的購買行為

事實上，顧客行為是複雜的大腦過程的反映，它驅動著所有的人類行為。而潛意識的“作用”遠比大多數人願意承認的要重要得多。

第二章洞察顧客：為什麼人們很難接受新事物

無論新事物在邏輯上多么有說服力，人們通常都會非常抗拒嘗試或做一些新的事情。

第三章消費環境：環境是如何改變顧客行為的

如果你想知道某人買或不買某物的原因，你必須了解環境塑造行為的方式。如果將購物環境和購物行為隔離開來理解，你就會誤入歧途。為了提高銷售量或擴大溝通的影響，環境必須恰到好處。

第四章顧客行為：為什麼顧客會以特定的方式行事

無論是出於開發更好的產品或交流的目的去理解顧客的想法，還是為了更好地理解某個特定的計畫有效或無效的原因，顧客的行為都很有啟迪作用。

第五章市場調查：為什麼有些調查會改變顧客的思維方式

我們需要承認，大多數時候，我們對人們的期望過高，期望他們能夠通過問答的方式來解釋自己的行為和觀點，這種方式會影響他們的思維，從而阻止他們成為我們想要了解的顧客。

第六章顧客的答案：為什麼顧客總是“心口不一”

人們可以在事後合理化他們的行為，或者在他們相信自己想什麼的基礎上去回答一個問題，這個事實並不意味著，從他們隨後的行為方式角度考慮，他們這樣做是準確無誤的。

第七章群體思維：為什麼我們容易受到群體的影響

我們大多數人都願意相信，我們不會被當時的花言巧語所說服，但事實是，重要的不只是說了什麼，而是你周圍有多少人在點頭，因為這可以改變你的想法。

第八章顧客未來學：為什麼無法預知顧客未來的消費選擇

當你讓人們去想像，如果發生了什麼不可思議或可怕的事情，他們會有什麼感覺時，他們總是會誇大自己的反應。