《顧問式行銷》是2011年中國致公出版社出版的圖書，作者是張清源。該書是一本顧問式銷售理念和方法，用保險業務精英們自己的語言寫就的保險成交工具書。
基本介紹
- 書名：顧問式行銷
- 作者：張清源
- ISBN：7514500928, 9787514500929
- 頁數：252頁
- 出版社：中國致公出版社
- 出版時間：2011年8月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16
- 正文語種：簡體中文
內容簡介,編輯推薦,作者簡介,目錄,
內容簡介
想像一下：你的競爭對手看了張清源編著的《顧問式行銷——中國式保險行銷策略和案例》這本書，而你沒看，結果將會如何？
你看了《顧問式行銷——中國式保險行銷策略和案例》這本書，而你的競爭對手沒看，結果又會如何？
《顧問式行銷——中國式保險行銷策略和案例》是你的朋友，你完全可以信任它：它可以迅速建立客戶對你的信賴感；它可以使客戶說得更多；它可以讓客戶理解你說的是什麼；它可以使客戶遵循你的邏輯去思考；它可以提前解決客戶的反對意見；它可以使客戶做出有利於你的決策；它可以迅速提升客戶數量；它可以幫助你建立有效的客戶推薦系統。
編輯推薦
所有頂尖的、業績優良的保險行銷人員都是先做客戶的朋友，再做產品的專業人士，最後做客戶的顧問，用自己的專業知識，為客戶配備更好的產品，解決客戶的問題，提高客戶的工作效率，提升客戶的生活品質。
作者簡介
張清源先生將用一生的精力，滿腔的激情投入到教育訓練事業中，激發人們盡一切可能地去創造最美好、最充實的生活。
張清源先生被業界稱為中國第一激發行動力教練，同時，他也是一位卓有成效的NLP高級執行師。
他堅信：行動就是力量 Action is Power
現任：
激發行動力教練
實戰銷售訓練師
上海清源國際訓練機構總裁
北京博思天宇文化交流有限公司首席培訓師
中國培訓諮詢網高級培訓師
服務客戶：
中國人壽友邦保險清華紫光中山完美
日本生命保險 玫琳凱 安利平安保險
泰康人壽太平洋保險……
目錄
第一章 顧問式行銷
做好客戶的顧問/3
先顧問，再行銷/6
站在客戶的立場賣保險/12
溝通式銷售重在各取所需/15
“客戶是需要被教育的”/19
先有專業，再有行銷/22
做個解決問題者/25
第二章 開發客戶策略和案例
第一次接觸/33
“事件”開發客戶策略/36
不是每個客戶都是你的客戶/39
功夫在詩外/41
熱情是開發客戶的尚方寶劍/44
客戶開發需要不畏艱險的精神/46
“不花一分錢就買保險”/49
挨家挨戶開拓客戶的精神/51
隨時隨地開發客戶/53
“下面我要說的內容是全新的”/58
專業形象與開發客戶/60
守株待兔式開發客戶/65
“演戲行銷”開發客戶/67
如何做家庭拜訪/72
如何在家庭之外的地方開發客戶/74
如何突破戒備森嚴的門禁/76
觀念不同，開發客戶的層次也不同/80
高端客戶的分類及心態分析/83
開發高端客戶的條件/86
利用聚會開發高端客戶/89
如何簽下高額保單/92
電話行銷開發客戶/97
信函行銷/100
信函行銷之一：如何寫好自我介紹函/103
信函行銷之二：如何給不同職業的人寫銷售信/105
信函行銷之三：如何針對不同的問題寫銷售信/108
第三章 成交策略和案例
顧客到底要什麼/113
賣產品先賣信賴感/116
講顧客愛聽的話/119
語言的力量/122
肺腑之言可以激發客戶採取購買行動/129
講道理不如講故事/131
賣保險不如賣責任/135
傾聽是福/138
不要頂撞客戶/143
消除客戶的害怕心理/147
成為一位有境界的保險代理人/153
做個知識型的保險行銷人員/156
打開顧客的愛心之門/161
不要忘了客戶身邊的人/166
經驗效應/169
保證行銷/173
銷售貴在堅持/177
撓到顧客的“癢”處/180
潛在需求轉換成即刻需求7182
能用問的就不用說的/185
禮物銷售法/188
比較銷售法/191
高姿態銷售/193
勾畫未來成交策略/196
突破大保單的銷售瓶頸/198
如何要求成交/204
成交後應該是什麼態度/206
第四章 客戶服務策略和案例
顧客心裡在想什麼/211
最好的溝通就是做好服務/215
顧客喜歡被區別對待/218
抓住客戶的心/221
提供客戶意想不到的優質服務/224
如何降低客戶的流失率/226
個性化服務/228
真誠服務/230
講解決問題的話不講推脫責任的話/233
給客戶感謝信/236
第五章 轉介紹技巧和話術
成交後向顧客道喜祝賀/241
建立人脈鏈/243
如何請滿意的客戶寫推薦/245
建立客戶推薦系統/247
