顧問型推銷

顧問型推銷出現於20世紀60年代末70年代初，是市場行銷觀念在推銷領域的套用和延伸。顧問型推銷強調推銷員要了解把握顧客的實際需求，充當顧客的購買顧問，幫助顧客提供產品購買的解決方案。

基本介紹

• 中文名：顧問型推銷 
• 類型：經濟術語

適用特點

這種推銷方式強調通過推銷人員和顧客之間的有效溝通來識別需要，幫助顧客解決合理購買問題，因此非常符合現代顧客的購買心理需求。推銷人員通過適當地詢問和仔細地傾聽顧客的意見，建立起雙向溝通渠道，推銷人員扮演顧問的角色並提供深思熟慮的推薦意見，以幫助顧客形成解決方案。推銷人員要為長期夥伴關係奠定基礎，要站在顧客的角度考慮，商談代替了操縱，贏得了顧客信任。因此，採用顧問型推銷方式的推銷人員要掌握傾聽、識別顧客需求和提供一個或多個解決方案的關鍵能力。

在企業行銷實踐中，那些具有市場行銷觀念的生產、服務、零售和批發公司都已經採用或者正在採用顧問型推銷實踐並取得成效。顧問型推銷方式的主要特點包括：

(1)顧客被視為服務的對象，而不僅僅是推銷產品的對象。顧問型推銷人員認為他們的職責就是給顧客以充分的諮詢與指引，幫助顧客作出明智的決定。所以，顧問型推銷人員首先要是一個信息專家或產品行家，還要是一個熱心者。

(2)顧問型推銷人員，不像早期的小販那樣採用高壓的推銷陳述對顧客進行強力推銷，相反，他們在拜訪之前先進行調研，在推銷拜訪過程中進行詢問，儘可能多地了解顧客的需要和感知，通過雙向溝通確認顧客的需要，尊重顧客並幫助顧客作出正確決策。

(3)顧問型推銷強調提供專業信息、技術諮詢和雙向溝通，而不是操縱。這種方法使推銷人員和購買者建立起更加信任的關係。推銷人員通過幫助購買者在掌握充分信息的情況下作出更明智的購買決策，從而為產品推銷過程增加價值。

(4)顧問型推銷強調售後服務。在越來越多的現代交易活動中，顧客在接受推銷之後產生了更高的服務期望，推銷後的服務增加了推銷的價值，這種個性化的售後服務可能包括信用安排、產品的配送和安裝、服務保證以及對顧客投訴的妥善處理等，推銷員與顧客的平等、互利、溝通的這種客戶關係加強了，更加有利於公司業務的進一步開展。