《項目型銷售與標準化管理》是2008年經濟管理出版社出版的圖書，作者是丁興良。
基本介紹
- 書名：項目型銷售與標準化管理
- 作者：丁興良
- ISBN：9787509602829
- 出版社：經濟管理出版社
- 出版時間：2008-6-1
基本信息,作者簡介,內容簡介,圖書目錄,
基本信息
版 次：1
頁 數：272
字 數：234000
印刷時間：2008-6-1
開 本：16開
紙 張：膠版紙
印 次：1
I S B N：9787509602829
包 裝：平裝
作者簡介
丁興良，中歐國際工商管理學院 EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問，復旦大學、上海交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內公主人的工業品實戰行銷創始人;IMSC(工業品行銷研究院)首席顧問;國內大客戶行銷培訓第一人。通過17年的行銷實戰經歷、13年的工業品行銷經驗、8年對工業品行銷項目的研修，形成了一套實用的諮詢與培訓體系，受到全國工業品行銷培訓聽眾的讚揚。
內容簡介
2008年又將掀開人類歷史的新篇章，IMSC與時俱進，在經過幾年新的市場體驗和思想沉澱之後，在前版《項目型銷售與管理》的基礎上增添了新的管理理念和新的思維方漢，更名後的新書——《項目型銷售與標準化管理》將以新的面孔呈現給各位讀者。
《項目型銷售與標準化管理》將為你打開新行銷之路，引導人們走出銷售管理的誤區，解決企業在銷售管理中的問題，教你學會如何科學地推進行項目的流程，如何建設立標準化的銷售模式並迅速複製推廣。
本書是一本基本理論與實際案例相結合的書籍，它區別於傳統的行銷理論書籍，具有很強的可讀性，有利於讀者吸收和運用;是一本適合各高等院校和研究機構等研究工業品市場的參考用書;是一本指導從事工業品行業的工作者制定行銷戰略，從事行銷實戰的最佳用書。
圖書目錄
第一部分 企業困惑篇
第一章 項目型行銷在中國的現狀
第一節 項目型行銷在中國的現狀分析
第二節 項目型行銷國內外的差距
第三節 影響項目型營光彩的關鍵坐標??項目型行銷與流程管理
第二章 項目型行銷的八大困惑
第一大困惑：銷售經理掌握公司大客戶風險太高了怎么辦?
第二大困惑：小企業靠“英雄”但是“英雄”風險成本太高我們該如何壯大呢?
第三大困惑：項目前期轟轟烈烈;項目後期偃旗息鼓。我們該如何使項目柳暗花明?
第四大困惑：分工不明確相互推諉項目團隊如何協調呢?
第五大困惑：長期駐外信息禁止管理難度太大市場預測缺乏依據我們該如何加強管控?
第六大困惑：銷售政策制定左右為難我們該如何制定?
第七大困惑：新銷售人員成長困難流失率驚人我們該如何進行銷售管理?
第八大困惑：項目過程難以掌控形成費用“黑洞”我們該如何有效控制?
第二部分 解決方案篇
第三章 項目型銷售與流程管理系統
第一節 項目型銷售與流程管理的特點
第二節 項目型銷售與流程管理的構成
第三節 建立項目型銷售流程的四大原則
第四章 項目立項
第一節 項目立項的目的
第二節 項目立項的步驟和注意事項
第三節 成功標準和要符合的條件
第五章 初步接觸
第一節 初步接觸的目的
第二節 如何有效地進行電話邀約和上門拜訪
第三節 電話邀約的步驟和注意事項
第四節 成功標準和要符合的條件
第六章 方案設計
第一節 方案設計的目的
第二節 如何進行方案設計
第三節 成功標準和要符合的條件
第七章 業績展示
第一節 業績展示的目的
第二節 業績展示的步驟與注意事項
第三節 成功標準和要符合的條件
第八章 方案確認
第一節 方案確認的目的
第二節 方案確認的流程
第三節 成功標準和要符合的條件
第九章 項目評估
第一節 項目評估的目的
第二節 項目評估流程
第三節 成功標準和要符合的條件
第十章 商務談判
第一節 商務談判的目的與原則
第二節 商務談判的流程
第三節 商務談判的技巧——銷售技巧
第四節 成功標準和要符合的條件
第十一章 簽約成交
第一節 簽約成交的目的與原則
第二節 成功標準和要符合的條件
第十二章 客戶內部採購流程——“太極八卦手”
第一節 客戶內部採購流程概述
第二節 發現問題提出需求
第三節 分析研討確定預算
第四節 項目立項組建小組
第五節 建立標準穩定目標
第六節 確定招標初步篩選
第七節 認準首選篩供應商
第八節 契約審核合作談判
第九節 雙方商定簽約成交
第十三章
第十四章 項目管理階段的輔助工具
第三部分 完整篇
第十五章 項目型銷售成交管控系統
第十六章 經典案例
第十七章 IMSC(工業品行銷研究院)諮詢案例
結束語 項目型銷售的未來之路
附錄
IMSC工業品行銷研究院圖書目錄
