基本介紹
簡介,指導作用,統計,銷售技巧,概述,步驟一,步驟二,步驟三,市場代表職責,
簡介
指導作用
零售數據對於判定一國的經濟現狀和前景具有重要指導作用，因為零售銷售直接反映出消費者支出的增減變化。在西方已開發國家，消費者支出通常占到國民經濟的一半以上，像美國、英國等國，這一比例可以占到三分之二。汽車銷售構成了零售銷售中最大的份額，一般能夠占到 25 %，因而在公布零售銷售的同時，還會公布一個剔除汽車銷售的零售數據。
此外，由於食品和能源銷售受季節影響較大，有時也將食品和能源剔除，再發布一個核心零售銷售。
統計
在美國，商務部統計局每個月進行一次全國性零售業抽樣調查，其調查對象為各種型態和規模的零售商(均為商務部登記有案的公司)。因為零售業涉及範圍太廣， 因而採取隨機抽樣的方式進行調查，以取得較具代表性的數據資料。耐用消費品方面的零售商包括汽車零售商、超級市場、藥品和酒類經銷商等。由於服務業的數據 很難蒐集、計算，所以將其排除在外，但服務業亦屬於消費支出中重要的一環，其消費增減可以從個人消費支出(包括商品零售和服務)這一數據中得出結果。
零售銷售
零售銷售通常在每11－14日公布前一個月的零售銷售數據。商務部統計局每個月進行一次全國性零售業抽樣調查，其調查對象為各種型態和規模的零售商( 均為商務部登記備案的公司) 。
銷售技巧
概述
隨著市場的逐漸成熟，競爭的日益激烈，銷售代表已經不是把貨銷售到經銷商就可以了，還要幫助經銷商出貨，也就是要幫助經銷商做零售店的工作，這就是所謂助銷。寶潔公司就有長駐客戶的市場部，有專門的促銷小姐做店面維護和促銷工作，同樣摩托羅拉各地的SALES也是負責管理促銷員，做針對零售店的服務。助銷概念已經是行銷專家和企業的共識。
但是企業面臨的問題是如何去操作，只是知道行銷理念，企業不一定能用好。即便是使用，也不一定能達到管理好終端，提高終端的忠誠度和擴大銷量的目的。總的來說拜訪零售店就是要完成企業的任務：銷售產品、終端維護、零售店店員培訓、店老闆的感情溝通等工作，整理為拜訪零售店的步驟。
步驟一
事前計畫；
事前計畫是要讓市場代表明確拜訪目的，這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端POP的維護、是向老闆宣傳銷售政策還是加強感情。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計畫的時候，市場代表要根據當地零售店分布和交通線路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規定，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數。
零售商利潤圖
零售商利潤圖要注意攜帶當地零售店的資料表，當地市場容量的分布表，當地競爭對手的情況表，市場動態記錄表。客戶的基本資料和當地市場的一些基本的資料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“知識”。還要注意攜帶一些相關活動的POP、禮品等市場資源。
做事前計畫時也要了解到店老闆的工作規律，店老闆的空閒時間可能是在9：00-9：30這個區間，或者是下午1：00-1：30的這個區間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閒雜人、銷售等事情占滿。如果市場代表有重要事情和店老闆談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，市場代表要在第一時間出現在店老闆面前，成為老闆遇到的第一個市場代表。有的店銷量比較大，店老闆比較忙，在拜訪前要電話預約，貿然的拜訪會顯得不專業，影響拜訪效果。
步驟二
掌握政策；
有的行業，價格和市場信息變化的比較迅速，比如IT行業和通訊行業。所以市場代表在出發拜訪客戶前要和公司的銷售經理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態。同時還要和覆蓋這個零售店的經銷商的業務經理打招呼，掌握經銷商的政策和市場動態。綜合兩個方面的市場動態基本上可以準確判斷，市場的變化，價格是上漲，還是下跌;別的代理商在做什麼事情；別的廠家在做什麼事情，確定和零售店老闆溝通的基調。
同時還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動用什麼方式，什麼時候開始。現在促銷活動進行到什麼階段，禮品什麼時候到，到多少，分配的原則是什麼。這樣才能和老闆溝通的時候吸引老闆的注意。
財務方面的政策怎么樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什麼時候回收。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場代表的大忌，是公司壞帳產生的根源，也是公司最大的風險。
步驟三
觀察店面；
有些市場代表到零售店就一頭鑽到老闆那裡，和老闆進行所謂的“談業務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。
