基本介紹
- 中文名：限定策略
- 運用方：實力較強的一方
- 套用對象：對談判依賴性大的一方
- 運用：使用策略的技巧
限定策略的運用,限定策略的套用,
限定策略的運用
限定策略在商務談判活動中，實力強的一方常常會利用談判中的有利地位，採用限定策略，因為在這種情況下，對方特別擔心談判破裂，一旦破裂，對方損失最大。限定可以是多方面的，應根據具體談判的具體情況而定，通常有限定談判範圍或談判時間。在套用中，表達限定內容時，態度宜委婉、真誠，採用徵詢式更好，比如：“由於我們最近業務很多，請您們諒解，這次談判是否安排在明日下午四時結束，以便能趕上班機返回，想來你們一定會支持。”又如：“為抓緊時間，這輪談判我建議是否對成交價格進行磋商，如果能取得一致意見，其他問題就容易解決了，你們不會不同意吧。”這樣在對方心理上，能產生一定壓力，可避免對方採用拖延或迂迴戰術，造成一種對我方有利的談判環境。
限定策略中，規定時限的談判策略很多，它是指談判一方向對方提出的達成協定的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地作出決斷：改變自己的主張，讓步妥協，還是談判破裂?以求儘快解決問題。事實上，大多數貿易談判，特別是那種雙方爭執不下的談判基本上都是到了談判的最後期限或者臨近這個期限才出現突破並進而達成協定的。最後期限帶有明顯的威脅性。每一個交易行為中都包含了時間因素，時間就是力量，時間限制的無形力量往往會使對方在不知不覺的情況下接受談判條件。
創業是人生最艱苦的歷練，創業也是人生最大的享受；創業之路漫長艱辛，跌倒了，爬起來，再跌倒再爬起來；
當談判中出現以下情況時，可以選擇運用規定最後期限策略。
1．對方急於求成時，如採購生產用的原料等。
2．對方存在眾多競爭者時。
3．我方不存在眾多競爭者時。
4．我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件時。
5．對方談判小組成員意見分歧時。
6．發現與對方因交易條嚀分歧大，達成協定的可能性不大時。
選用規定最後期限的策略，目的是促使對方儘快地達成協定，而不是使談判破裂，因而，運用時必須注意以下六點。
(1)所規定的最後期限能給對方可接受的餘地，即最後期限的規定是由於客觀情況造成的，無理的、給對方來不及思考的最後期限常會導致談判策略的失效。
(2)所規定最後期限必須是嚴肅的，儘管該期限將來是可以更改或作廢的，但到最後期限到來以前，提出最後期限的一方要表明執行最後期限的態度是堅決的。
(3)在運用規定最後期限的同時，可以向對方展開心理攻勢，作—-些小的讓步來配合，給對方造成機不可失，時不再來的感覺，以此來悅服對方，避免因“規定最後期限”給對方形成咄咄逼人的氣氛，使從方在達成協定的態度上更加靈活一些。
(4)在言語上要委婉，既要達到目的，又不至於鋒芒太露。
(5)拿出一些令人信服的證據(諸如國家的政策，與其他客戶交易的實例或國際慣例，國際市場行情的現狀及趨勢以及國際技術方面的信息等)，讓事實說話。
(6)給予對方思考或議論或請示的時間，這樣一來，有可能使對方的敵意減輕，從而降低自己的條件或不太情願地接受你的條件。
例如，在艾柯卡著手拯救克萊斯勒的過程中，他感到必須壓低員工的工資。他首先降低了高級職員工資的10%，自己的年薪也從36萬美元減到10萬元。隨後，他對工會領導人說：“17美元一個鐘頭的活有的是，20美元的一件也沒有。現在好比我拿著手槍頂著你們的腦袋，你們還是聰明點。”工會未答應艾柯卡的條件，雙方僵持了一年，最後，形勢迫使艾柯卡發出了最後通牒。一天晚上lo點鐘。艾柯卡找到了工會談判委員會，對他們說：“明天早晨以前，你們非做出決定不可。如果你們不幫我的忙，我也要你們不好受。明天上午我就要宣布公司破產，你們還可以考慮8小時，怎么辦好，你們看著辦吧!”最後，迫於最後通牒的壓力，工會答應了艾柯卡的要求。當然，在使用這一策略時，也有可能使談判破裂或陷入更嚴重的僵局，所以要視情況而定，除非有較大把握或萬不得已時才用，千萬別濫用和多用。
限定策略的套用
採用這一策略時，白領女性應該注意以下幾點：
(1)這一策略的適用環境，當己方在談判中實力強大，對談判的依賴性小時，就具備了運用這一策略的主觀可能，只要己方願意，並力圖讓己方在談判中處於主動地位，減少談判中的各種可能的曲折，謀求己方最大利益，這一策略還是挺有效的。如果客觀環境出現了如下情況的話，這一效果還更明顯；對方在談判中因時間緊迫沒有周旋的餘地而急於求成；對方存在眾多競爭者，而己方選擇的餘地較大；己方不存在眾多競爭者，沒有壓力；己方手裡有殺手鐧，如己方最能滿足對方某一特別主要的交易條件；對方談判小組成員意見分歧時；發現與對方因交易條件分歧大，達成協定的可能性不大。
(2)確定限定的對象。白領女性可以對談判中的多個方面作出限定，但為了達到好的效果，應根據談判的具體情況而定。一般來說，商務談判中，通常採取限定談判時限或限定談判範圍這兩種方法，並以規定談判時限的策略較為多見。限定談判時限是一方向另一方提出的達成協定的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，不讓其故意拖延或散漫對待，並促使對方較快地作出決斷。在談判出現僵局的情況下，限定時限能使談判出現轉機並進而達成協定。談判範圍的限定主要是確定某些談判內容，或規定某些優先協商的條款等。例如，我們可以就價格進行談判，可以說“由於時間比較緊迫，我方建議這輪談判就成交價格進行磋商，如果這一問題談判能夠談成的話，其他問題也就容易解決了，你方覺得怎么樣?”
(3)使用策略的技巧。白領女性在使用這一策略時，要注意以下技巧：
首先，在向對方表達限定性內容時，語氣要和緩，態度要誠懇，儘量通過委婉的方式向對方徵詢意見，不必咄咄逼人，鋒芒畢露。
其次，所作出的限定性要求要有理有據，能給對方可接受的餘地。
再次，為了緩和己方作出限定性要求所帶來的緊張氣氛，並表達己方的誠意，可以向對方作出一些微小的讓步，讓對方覺得機會難得，有種“機不可失，時不再來”的感覺，促使其儘快作出決定。
最後，作出限定性策略時，必須嚴肅認真，要向對方表明己方在執行這一限定性要求的態度是堅決的，是不可隨意更改的。
