鏈式行銷是把產品“打包”，讓服務“組合”起來賣的行銷模式。 在企業發展中，兩種不同的思維方式導致了兩種完全不同的發展狀態。傳統的順向思維使企業小幅度、多階段、漸進式增長，而逆向思維則驅動企業大幅度、同步化、跨越式成長。反映了消費潮流和價值觀的改變。
基本介紹
- 中文名：鏈式行銷
- 外文名：Chain Marketing
- 概述：把產品“打包”
- 產生的原因：兩種不同的思維方式
- 呼之欲出：消費潮流和價值觀的改變
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產生的原因
在企業發展中，兩種不同的思維方式導致了兩種完全不同的發展狀態。傳統的順向思維使企業小幅度、多階段、漸進式增長，而逆向思維則驅動企業大幅度、同步化、跨越式成長。習慣於順向思維者在確立企業發展方向與目標時，易受現有條件限制，常說“做不到”，認為企業有多少錢做多大事或不熟不做。結果商機到來時，要么視而不見或不敢去爭取，總與機遇無緣。逆向思維者則不然，其特點是先進入“假設戰略前提”，即假設自己企業的資源與能力的來源是無盡的，然後把思維重點放在去探索、找到最好的商機與成功法則上，再設計出大目標以及成功把握最大的投入與運作方案，最後用“賣點”在最大範圍內尋找並吸引所需資金及其他條件。
因而對項目的運作或發現一個市場空白，首要思考的是怎樣組織各種資源以及創立一個什麼樣的行銷模式？也就是說，選擇哪種行銷模式比做什麼生意更關鍵。再由他設計出這項極具發展潛力的項目的行銷模式，然後再整合資源一起實施。好的創意如同珍貴的項鍊，它將一個個閃光的寶石串起來，賣個好價錢！
呼之欲出
同樣，消費潮流和價值觀的改變，也呼喚著我們企業拿出與之相適應的行銷模式來對接。這就像嚴教授曾多次呼籲的那句話——人不能兩次走進同一條河流。這是古希臘哲學家的一個著名的哲學命題。其意為：河水是流動的，當你第二次走進同一條河時，它已不再是第一次的“那段河水”。以此來告誡我們的企業家：你要隨著市場需求的變化和消費潮流的轉換，制定與之相適應的行銷模式，切忌做那種刻舟求劍式的蠢事。
尤其在這個產品同質化、過度競爭的買方市場占主導的時代，企業必須要把關注的焦點放在如何滿足顧客的潛在欲求的行銷模式上，它比找到好項目、好產品，甚至好市場更可貴！一般來說，當今的企業是靠三種遞增式的行銷手段來爭奪顧客。起初靠得是自己的核心產品，往後又不得不靠增值服務，再往後就要考慮用全面解決方案來擴大客源了。
這就需要一種服務戰略。它可以通過廣泛開發服務項目，用以增進商家與客戶的關係。在此情況下，企業的競爭力完全取決於他們是否有能力以競爭方式為客戶服好務，取決於企業能否標新立異、獨具特色地提供產品、服務。簡而言之，企業的關鍵性競爭力來源於優異的服務，來源於企業千方百計圍繞現有產品或服務開發的面向客戶、促進客戶受益的服務項目。
於是，一體化的整合行銷模式——鏈式行銷呼之欲出。
整裝上陣
好處
鏈式行銷有兩大好處：首先，它可以使服務業態組合達到優勢互補，並便於向來消費的顧客提供全方位的“一條龍”運作；其次，它還能夠產生混業相契“集約成市”的效應，進而形成相對穩固而有利可圖的客戶關係。
小故事
著名CS經營運作專家嚴教授曾與一乾老總朋友在因拍電影《芙蓉鎮》而聞名的黃龍溪古鎮休閒遊玩時切身體驗過這種行銷模式的厲害。嚴教授與朋友們搭船過了一條小河，在岸邊的茶攤上喝過茶後，已經到了吃午飯的時間。於是，大家一同選中一家古香古色的酒樓，點上四川傳統招牌菜回鍋肉、豆瓣魚、麻婆豆腐、夫妻肺片……趁著等著上菜的功夫，嚴教授說話了：“你們剛才注意到沒有？在過河上小船時大家都嫌船夫要每人5元太貴，鄭總還和他討價還價了一番”。
鄭總含笑著說：“後來那個船夫提了個建議，如果我們過河後，去他老婆的茶攤喝茶，可以免費。”
“對！結果你們大家一致同意。因為我們都是生意人，計算一下也划算，船費每人5元×9個人=45元錢；喝茶才每人3元×9個人=27元錢，可以省下18元錢。但是我們過了河再喝茶後，當真每人只消費了3元錢嗎？”嚴教授讓大家仔細算算。
“現在，我來一筆筆給大家算算。我們坐下來喝茶時，先是來了一個賣瓜子花生的，每人要一份2元×9個人=18元錢；又來了個擦皮鞋的，每人擦一次1元×9 個人=9元錢；還來了個掏耳朵捶背的，每人一次3元×9個人=27元錢；最後要走時，被幾個算命的纏住，結果每人算一次50元×9個人=450元錢。我們一共花了多少呢？總共504元，平均每人56元。也就是說，我們每人省下了過河的5元錢，卻多消費了56元錢。”
這一算不要緊，大家不約而同地都吃了一驚：怎么花了這么多？
這說明連普通農民都懂得一個簡單的道理：通過一個不賺錢的項目，讓你進入他賺錢的項目之中。吃小虧占大便宜嘛！而且你再細想一下，那個圍繞喝茶而貫穿其中的一系列賣花生、擦皮鞋、掏耳朵、算命而派生的項目，組合得多么巧妙、自然！他們憑自己樸素的商業直覺，創造的“通過不賺錢的服務讓你進入他賺錢的項目中”的“打包”產品、“組合”服務的鏈式行銷模式，卻是如此的實用並管用！
這也說明顧客的需求是水漲船高的，而全面解決方案已愈來愈成為贏得顧客的最佳行銷模式。試想一下，如果請你到黃龍溪喝茶你一定不來，因為太單一不值得；而這兒的農民叫他光賣茶肯定不乾，茶能賺幾個錢？
北京為例
再看看，北京已建成的68萬平方米的世界最大商業購物中心——MALL，就是這種行銷法的代表作，而且還將成為零售業態的發展趨勢。例如，僅菲律賓的馬尼拉市就有30多家這種大MALL。它給消費者營造了寬鬆舒適的消費感覺，其賣場很溫馨舒適，餐飲、娛樂、購物等功能的一體感很強。
