《銷售高手成交技巧：用你的特別之處贏得客戶》是一本2023年機械工業出版社出版的圖書，作者是辻盛英一。
基本介紹
- 中文名：銷售高手成交技巧：用你的特別之處贏得客戶
- 作者：辻盛英一
- 出版時間：2023年1月1日
- 出版社：機械工業出版社
- 頁數：202 頁
- ISBN：9787111717317
- 原作品：営業は自分の「特別」を売りなさい
- 開本：32 開
- 裝幀：平裝
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
很多銷售員都遇到過“銷售業績無法提升”的難題，針對這個普遍性難題，蟬聯13年日本大都會人壽保險公司業績冠軍的辻盛英一先生，通過梳理和總結自己的工作經驗，並結合指導和觀察的600多位銷售員的操作實踐，總結出了“銷售高手聊天術”。本書從“建立正確的銷售觀念”開始，循序漸進地解析了銷售工作中經常出現的錯誤，帶領銷售員一步一步地“建立行之有效的行為模式”，達到“提升銷售業績”的目的，在財務層面實現自由，在個人發展層面實現躍遷。
圖書目錄
譯者序
序言
前言 學會聊天術，比你“硬推銷”好十倍
第一章
越是樂在其中做銷售，客戶就越有可能選擇你
1 世界上沒有“不適合做銷售的人” / 2
2 忘記在培訓中學到的銷售方法 / 5
3 銷售員要以挑“女婿”的標準來要求自己 / 11
4 不是“讓客戶買”，而是“讓客戶感覺有得買真好” / 14
5 要成為客戶眼裡的“最好”，除了發揮你的“特別”之外，沒有其他更好的辦法了 / 16
6 用好你的“喜歡”，就能創造“價值” / 19
第二章
頂級銷售員向客戶展現自己的“特別之處”
1 “自己喜歡的事情”也能成為“別人喜歡的事情” / 26
2 “特別之處”指的不是技高一籌 / 29
3 有時候你覺得“不怎么樣”的事情，也能成為你的強大之處 / 32
4 所謂“特別之處”，就是一定程度上只有你才能做到的事 / 39
5 “特別之處”的最大功用就是消除不信任感 / 42
6 與你的“特別之處”有同感的人是你的潛在客戶 / 46
7 用一點小技巧就能讓“特別之處”的效果倍增 / 49
8 與他人的不同經驗能成為你發現自己“特別之處”的入口 / 52
9 “我只會……”，其也能成為“特別之處” / 55
10 用好“特別之處”能讓你愛上銷售 / 57
11 與其強行改善自己的弱點，還不如磨鍊自己的“特別之處” / 60
12 絕不能把自己厭惡之事當成“特別之處”加以磨鍊 / 63
13 正因為是渠道銷售，才更需要選擇客戶 / 67
第三章
六階銷售
銷售的六個階段
1 了解自己所處的“銷售層級”很重要 / 74
2 銷售一階（蠻力型銷售階段）：越努力做銷售就越討厭銷售工作 / 79
3 銷售二階（行動力型銷售階段）：靠客戶數量取勝 / 80
4 銷售三階（捨得型銷售階段）：不計成本地為客戶做事 / 81
5 銷售四階（顧問型銷售階段）：不求客戶的對等回報 / 82
6 銷售五階（冬粉型銷售階段）：擁有一眾愛屋及烏的支持者 / 83
7 銷售六階（領袖魅力型銷售階段）：客戶眼裡神一樣的存在 / 84
8 大多數銷售員都應以銷售四階作為自己的發展目標 / 86
9 不同層級的銷售員要使用不同的晉級方法 / 90
第四章
提升業績的必經之路一
搞清楚被半數以上銷售員誤解的銷售本質
1 一階銷售員的思維方式和行為特徵 / 94
2 “蠻力型銷售”和恐嚇搶錢簡直沒有區別 / 99
3 “昨天你和多少人見面了” / 102
4 擺脫蠻力型銷售的途徑一：不把工作記事簿和私人記事簿分開 / 104
5 擺脫蠻力型銷售的途徑二：用心發掘自己經手產品的價值 / 107
6 擺脫蠻力型銷售的途徑三：準確地向客戶傳達“產品的特別之處” / 111
7 擺脫蠻力型銷售的途徑四：試著堂堂正正地說出我是來銷售的” / 114
8 擺脫蠻力型銷售的途徑五：以參加“模特酒會”的心態去和客戶見面 / 117
9 擺脫蠻力型銷售的途徑六：不進行“欺詐銷售” / 119
10 擺脫蠻力型銷售的途徑七：使用“特別之處”創建群組 / 121
11 擺脫蠻力型銷售的途徑八：設定“特別場合”來獲取聯繫方式 / 124
12 擺脫蠻力型銷售的途徑九：在興趣社群絕對不談工作 / 128
13 擺脫蠻力型銷售的途徑十：沒有“特別之處”就創造“特別之處” / 130
第五章
提升業績的必經之路二
了解被三成銷售員經常用錯的時間和方法
1 行程滿滿的銷售員不等於能幹的銷售員 / 134
2 二階銷售員的觀念：與客戶見面的次數越多，業績就能越好 / 137
3 二階銷售員應該調整思路：即使客戶數量減少，銷售額也有可能提高 / 140
4 二階銷售員的焦慮：不續簽契約的話，工資就保不住 / 143
5 二階銷售員的進階途徑一：去見客戶時不帶工作任務 / 146
6 二階銷售員的進階途徑二：一天留出30分鐘的時間來發獃 / 150
7 二階銷售員的進階途徑三：別忘了活用“特別之處” / 153
第六章
提升業績的必經之路三
改變思維，讓自己從“賣東西的人”轉變為“提供服務的人”
1 三階銷售員的思考方式：把別人眼裡有價值的東西給出去，讓它變成業績 / 158
2 三階銷售員的觀念：客戶滿意度會轉化為銷售額 / 161
3 三階銷售員注意事項一：有些時候就算客戶說“我想買”，也要斷然拒絕 / 164
4 磨鍊“特別之處”，跨越年入1億日元的壁壘 / 167
5 三階銷售員注意事項二：“給予”時別忘了自我介紹 / 170
6 四階銷售員：以服務客戶為樂 / 173
7 為何成為“顧問型銷售員”就能提升收入 / 177
8 五階銷售員和六階銷售員：不再親力親為做銷售 / 179
9 擴大“特別之處”的覆蓋範圍，使你提供的價值最大化 / 183
第七章
窮極“特別”之道
讓你掙1億日元比別人掙1000萬日元還簡單
1 想掙1億日元的話，今天就開始改變行動吧 / 188
2 “只要銷售額能持續上升就好”的真正意義 / 190
3 做喜歡的事情並非
作者簡介
辻盛英一
大阪市立大學經濟學系畢業。曾任職於三井住友銀行，後來進入美國人壽（現為大都會人壽）日本分公司。他在銀行和保險公司工作期間，屢次獲獎受到表揚，並連續13年蟬聯大都會人壽日本分公司業績冠軍，成為公司內外部的學習榜樣。
現為法人客戶保險代理Life Metrics股份有限公司負責人，並開設業務員培訓課程，持續幫助許多業務員邁向成功。
此外，他還是日本某大學硬式棒球隊領隊，曾帶領團隊贏得睽違24年的聯賽冠軍。因為棒球，結緣很多意料之外的客戶，簽下外人看來不可能拿到的保單。
