《銷售那點微技巧，客戶那點微心態》是2013年北嶽文藝出版社出版的圖書，作者是趙迪。
基本介紹
- 中文名：銷售那點微技巧,客戶那點微心態
- 作者：趙迪
- 出版社：北嶽文藝出版社
- 出版時間：2013年4月1日
- 頁數：232 頁
- 開本：16 開
- ISBN：9787537838672
- 語種：簡體中文
內容簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
《銷售那點微技巧,客戶那點微心態》內容簡介：“細節決定成敗。”這同樣是銷售行業的一句名言。實際上，每個銷售員從一開始都在找尋成功銷售的細節，他們會在預約、拜訪、簽單等環節做很多次模擬，目的就是熟練掌握銷售的每個細微的技巧；同樣，銷售員找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計畫，更需要和客戶進行心理上的交戰，所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。《銷售那點微技巧，客戶那點微小心態》站在銷售員的角度，提供了一些實用的銷售技巧，以及怎樣站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心裡到底在思考些什麼。而作為一名銷售人員，只有掌握了客戶的心理，再加上熟練的銷售本領，才能在迅速變化的銷中占有一席之地。如果你是一名銷售員，這本《銷售那點微技巧,客戶那點微心態》里也許有你從來沒有見過的案例，有你第一次聽到的最科學有效的銷售理念。也許信手拈來的簡單複製，便可以為你開啟一扇成功之門。
《銷售那點微技巧,客戶那點微心態》編輯推薦：美國一項調查表明，一般那些超級銷售員的業績是普通銷售員業績的300倍。在大多數的企業里，80%的業績是由20%的銷售員創造出來的，而這20%的人也不一定就是俊男靚女，也並不一定都能言善辯，唯一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，儘管他們那些方法不可能完全相同，但卻有其共同之處，那就是掌握了銷售的細微的技巧，並且洞悉了客戶那些細微的心理。
《銷售那點微技巧，客戶那點微小心態》是一本結合銷售實踐和最新心理學研究成果的實用工具書，對銷售人員在銷售的過程中的一些細微的銷售技巧，客戶的一些細微的不同心理，以及銷售人員應該怎么去面對客戶等方面都做了詳細的介紹，一定會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。
圖書目錄
上篇銷售那點微技巧
準備工作不做好，客戶怎會找上門
不善於揣摩，業務當然難做
不懂客戶，就會適得其反
樹立自己良好的第一印象
注意行為細節，舉手投足備受青睞
每個表情都要力求到位，那是銷售的面子
記住對方名字，他一定對你刮目相看
了解對方興趣點，構思“眼前—亮”的開場白
客戶信息，一個都不能少了
敏銳思考，看看對方需要什麼
選擇最合適的見面小禮物
假想N多拒絕，再假想一下怎樣應對
產品要包裝，銷售人員形象要精裝
樹立自己良好的形象
穩重是銷售者的必備素質
讓你的禮儀為你贏得業績
誠信是銷售的第一把利劍
在腦門上刻一個“忠”字
紮起頭髮，髮型幫你提高銷售額
不要讓服飾影響了你的銷售業績
站出優雅，銷售的時候更有氣場
交談是把雙刃劍，運用合理才促銷
準確了解每位客戶的需求
滿足客戶需求的十九個要點
客戶最關心的是產品的好處
銷售虛誇遭拒絕，實話實說被接納
認真觀察客戶，投其所好沒什麼不好
手勢也是一種不錯的語言
讚美—全球暢通無阻的通行證
開場白，精彩拉近與客戶之間的距離
打斷客戶的話就是在打翻自己的產品
聆聽，也是一種交流
人脈網即銷售網，用心布設和擴展
每位客戶都更看重售後服務
有一些售後跟進服務客戶會更高興
利用好售後跟進服務的禮儀
人緣好，財運才會旺
認真對待客戶身邊的每個人
你能做到和他人共享成功嗎
重視人際關係，讓銷售不再難
友善地對待每位潛在客戶
要老客戶幫忙介紹新客戶
問候客戶別吝嗇，目的性別太強
下篇 客戶那點微心態
我是你的朋友，但我更是你的客戶
把客戶“擺”高些，他們才舒心
出現尷尬，主動給客戶找台階下
滿足他們的優越感
客戶不喜歡承擔風險，你能做到嗎
客戶可以指責你，你卻不能責備他
你肯為他著想，他就會買你的產品
誰讓客戶方便誰就有錢賺
不同群體分類，不同舒適標準
客戶喜歡那些熱情誠懇的人
主動對客戶微笑，他們才喜歡你
千萬不要虛情假意，客戶能看出來
好奇心是客戶注意你的前提
熱情地去聯繫客戶，他們才不會煩
巧妙的預約是邁向成功的第一步
適當地給客戶一些好建議
想方設法消除客戶的疑慮
客戶也需要你認真地聆聽
客戶內心都有稈不公平的秤
客戶對銷售員的戒備心理
客戶更喜歡對價值的衡量
很多客戶喜歡你的贈品
少花錢是客戶的終極目標
客戶會要求產品的完美性
售後服務好，自然吸引客戶的注意
愛占小便宜就是客戶的共同心理
從眾心理，客戶的致命弱點
性價比，客戶的根本尺度
調動情緒，客戶甘願“上鉤”
客戶喜歡新鮮感，產品介紹切忌千篇一律
客戶喜歡眼見為實的東西
適應客戶的逆反心理才能成功
越稀有越值得擁有
客戶不會喜歡你的愁眉苦臉
客戶生氣你不氣
客戶不甘心接受你的強迫
突出功能性，讓客戶覺得“值”
有甜頭，客戶才願意嚼
誘發虛榮心，讓客戶乖乖“就範”
序言
成功的銷售員來自於“見微知著”。美國一項調查表明，一般那些超級銷售員的業績是普通銷售員業績的300倍。在大多數的企業里，80%~,Ok績是由20%的銷售員創造出來的，而這20%的人也不一定就是俊男靚女，也並不一定都能言善辯，唯一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，儘管他們那些方法不可能完全相同，但卻有其共同之處，那就是掌握了銷售的細微的技巧，並且洞悉了客戶那些細微的心理。
日常生活中，我們或許都知道這樣的一個事實：你想要釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌了。因為，不同種類的魚對於魚餌的喜好也不同。因此，你就必須熟練地操縱魚竿，也還要站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什麼。
“細節決定成敗。”這同樣是銷售行業的一句名言。實際上，每個銷售員從一開始都在找尋成功銷售的細節，他們會在預約、拜訪、簽單等環節做很多次模擬，目的就是熟練掌握銷售的每個細微的技巧；同樣，銷售員找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計畫，更需要和客戶進行心理上的交戰，所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。
同理，作為一名銷售人員，要想找到你的客戶，你就要學習一些銷售的技巧，並且站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心裡到底在思考些什麼，這樣你才能更好地提升你的業績。
由此可見，在銷售過程中，你不要覺得學習銷售技巧和研究客戶心理是在浪費你的時間，其實掌握每一個細微的銷售技巧，研究客戶購買的流程、動機和原因，比那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。而作為一名銷售人員，你只有掌握了客戶的心理，再加上熟練的銷售本領，才能在迅速變化的市場中占有一席之地。
但是，在日常的銷售活動當中，很多銷售人員卻都忽略了一些細微的東西，也導致精心準備的銷售活動功虧一簣，令人嘆惋。然而，所有的銷售人員都應該知道，銷售工作是面對人的，可以說顧客就是市場。因此，銷售人員在銷售過程中應知道客戶是如何想的，這比什麼都重要。那些不懂銷售技巧和客戶心理學的銷售人員，卻往往會使精心準備的銷售活動起到適得其反的效果。
人是一面鏡子，你用什麼態度對待客戶，客戶就會用什麼態度對待你。銷售人員與客戶相處時也是如此，你對客戶的態度也就是客戶對你的態度。不要認為自己有一定的實力和地位就可以讓客戶更加尊重你，雖然客戶不會當面對你進行評價，但客戶私下裡對每位銷售人員都會有自己的評價，而這種評價取決於銷售人員對客戶的態度和銷售人員自己的能力。
本書是一本結合銷售實踐和最新心理學研究成果的實用工具書，對銷售人員在銷售的過程中的一些細微的銷售技巧，客戶的一些細微的不同心理，以及銷售人員應該怎么去面對客戶等方面都做了詳細的介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。
