銷售觀預算即以銷售為起點的預算模式，是指以銷售預算的結果為起點，分別編制銷售預算、生產預算、成本預算、利潤預算、現金預算等的一種預算編制模式。
基本介紹
- 中文名：銷售觀預算
- 外文名：The sales concept of budget
- 預算模式：以銷售為起點
- 性質：以銷售預算的結果為起點
銷售觀預算的假設條件,銷售觀預算的步驟,銷售觀預算的優勢,銷售觀預算的局限性,
銷售觀預算的假設條件
銷售觀預算隱含著兩項假定，首先，企業的經營者或所有者對利潤的追求具有無限的動機，其唯一的限制就是銷售，因而銷售才是預算編制的起點，其次，利潤的增減變化與銷售的增減變化具有一致性，換句話來說，與確定的銷售量對應的利潤在當時的限定條件下是最優的，否則，以銷售為起點的預算就沒有意義了，因為企業以利潤的最大化為追求目的。
銷售觀預算的步驟
其基本步驟是：以銷售預測為起點，根據銷售預算並考慮存貨的變動編制生產預算，最後形成年度財務預算。但是，在實務中，銷售預測通常是由銷售人員在對戰略不甚了解的情況下做出的，往往忽略了戰略行動的影響，最終導致在經營過程中出現缺乏資金、人員的支持等問題。
銷售觀預算的優勢
銷售起點論相對於“以產定銷”的生產能力起點論的最大優勢在於：企業經營者要以占有市場最大份額為手段，獲取企業的最大獲利空間。該理論基於競爭性消費者市場，商品供給相對過剩為背景提出，有一定的現實意義。因此銷售起點論藉助於財經類高校的教科書，以固定預算、彈性預算的編制方法作為媒介，在世界範圍內得到了迅速普及。
銷售觀預算的局限性
銷售觀預算模式以市場為導向，以銷售為基點，適應市場狀況，得到普遍採用。然而，這種模式在理論和實務上存在以下致命缺陷，不能達到強化公司內部控制效率，提高公司價值的預算管理目標。
1、銷售觀起點論的預算模式所依據的假設不具有現實性
銷售觀起點論的預算模式隱含的兩個假設是：①預算編制者具有強烈追求無限利潤的動機——其唯一限制是銷售；②銷售與利潤的增減變化具有一致性。筆者認為，現代公司制度下的所有者與經營者的委託代理契約、公司利潤內涵都內生地決定了這兩個假設都沒有存在的現實土壤。
現代公司制的主要特徵就是所有權與經營權分離，所有者與經營者之間是一種委託代理關係，雙方存在明顯的信息不對稱現象。所有者關心的是投資的回報，而經營者則關心自身的效用最大化（如報酬、薪金、隱性福利等），一旦兩者發生衝突，在信息不對稱的情況下，理性經營者的道德風險和逆向選擇就有可能發生。在預算編制上，公司所有者處於直接生產經營之外，經營者編制預算並執行；所有者當然追求利潤，而經營者就不一定像所有者那樣在任何情況下都去追求利潤，他往往從自身當前利益出發進行管理決策。或者不計成本和風險，片面追求銷售的增長，不正常擴大市場而導致利潤下降，甚至虧本；或者在可以開拓市場增加利潤時，極端保守，怕冒風險有損當前穩定報酬而對市場機會視而不見。可見，作為預算編制者的經營者具有強烈追求無限利潤的動機的假設是不能成立的。此外，將銷售視為利潤的唯一限制也不合理，利潤目標至少須考慮銷售與成本兩方面因素。
公司利潤的內涵內生地決定了銷售與利潤增減變化並非簡單的一致性關係。從數量上看，利潤=（銷售）收入-成本，收入的增長並不必然導致利潤的增長，須考慮對應的成本變化情況，過分追逐銷售，造成對市場的過度開發，忽視對成本的管理，會因經營風險過大而陷入困境。山東秦池酒廠通過奪得中央電視台的廣告標王，迅速占領國內白酒市場，但2億元的廣告成本卻壓得它銷聲匿跡。從質量上看，利潤是否會帶來淨現金流量的流入是關鍵，否則，利潤增加往往成為呆賬、壞賬，造成虛假繁榮的陷阱。最後，從利潤與公司戰略關係看，需要考慮不同的戰略類型及其相關因素對利潤的影響，如市場競爭程度、規模經濟、政府政策等。
2、銷售觀起點論的預算模式所反映的經營觀念的落後性
公司經營觀念經歷了產品經營和市場經營兩個階段，正處於向資產經營轉變的時期。資產經營是指把擁有的一切有形和無形資產通過流動、裂變、組合、集中等方式進行有效地運作，以實現最大限度的資本增值。它強調要考慮資產的機會成本，在社會範圍內最佳化資產產能配置，使各生產要素及其組合市場化，達到整體資產收益最大化。銷售量決定生產數量的預算編制思路，使得公司內部在是否生產，如何生產、生產多少的決策上處於被動地位，不能主動從本部門資產實際產能出發，結合公司目標利潤（或每股收益）進行成本效益考核和模擬市場核算，決定本部門資產收益最最佳化生產預算。
3、銷售觀起點論的核算模式可分析的視角具有狹隘性
首先，這種預算模式與公司財務指標體系相分離，僅反映銷售及相關的計畫的執行情況，不能運用財務指標進行經常的預測、反饋、對比分析，為公司的高層管理者提供資產運營、財務狀況的及時信息，提高管理、決策質量。其次，這種預算基本上沒考慮外部信息使用者，既不能通過預算信號向外部信息使用者發出企業現時和未來價值的信息，又不能通過外部相關市場的對管理者的經營施加約束，緩解信息不對稱導致的委託代理治理困境。
